老客户和别人家询价后，拿别家价格来压价，如何应对？

这里有3个难点：
1、该不该降？
2、该降多少？是和同行一样的价格，还是比同行高，还是比同行低？
3、该怎么说这个事情？

听到老客户说这个问题，不要慌，先要考虑一下，可能是客户仅仅想借此稍微争取一些折扣，但也可能是对方真的对那个价格很心动，准备下单给他们了，仅仅为了稳妥，来问我们合作过的供应商，如果我们能给他那个价格，他继续下单，如果给不了这个价格，他就转单了。

只关心价格的客户：如果是那种印度佬或者其他一些落后贫困国家，他们只关心价格，并不需要多好的质量，价格便宜，能用就行。那么不降，对方必然逃走，这类客户是没什么忠诚度可言的，拿着东家的价格去压西家的价这是他们惯用的手法，不答应，那么往往这些客户真的就到别家去了。

正常的客户：他们既关心价格又在乎质量，这部分老客户原先和你们合作的时候并不是被你们的低价吸引的。对你表现忠臣，说出了其他供应商的价格，没有到同行那里下单，就是因为分不清楚到底质量如何，一部分甚至用这种方式判定供应商产品质量。我们没有降价余地倒也算了，但是因为生产工艺和成本都差不多这个时候往往是有降价余地的，同行能够给出这个价格，自己当然也是可以给的，业务员一下子降到了那个价格下，那么客户就会觉得产品质量可能是一样的，反而让客户觉得此前的报价没有诚意，之前买的亏了，要想办法这次压更低的价格弥补之前的损失。

面对正常的客户，我们首先应该做的，不是降价。而是引导客户，表明自己的价格并不高，引导客户思维方向，不直接说出竞争对手质量可能存在问题，而是转入品质及工艺，表明我们品质上special的点，侧面给竞争对手挖坑，强化客户脑海中的更便宜的那家可能会存在猫腻的这个想法。