销售团队建设与销售人员的考核及激励（北京，3月30-31日）

【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com

【联系电话】010-56129138   13810210257

【培训日期】深圳，2013年3月23-24日；北京，2013年3月30-31日

【培训地点】深圳、北京

【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。

【课程背景】

    大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？

2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？

3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？

4. 如何培养业务员？有哪些方法？

5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？

6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？

7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？

8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？

9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？

10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？

11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

12. 销售会议该如何开才有效率？销售会议要注意什么？

【课程收益】

1．销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力

2．销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人

3．销售主管如何激励、考核销售团队

4．销售主管如何合理的安排时间和销售流程

5．销售主管如何进行业绩分析与管理

6．销售主管学完《销售主管2天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升

【课程大纲】

第一部分、销售主管的工作与定位

一、销售主管该做什么？

1. 案例分析：这个主管该如何做？

2. 销售主管的主要工作

二、销售管理的几个注意点

1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）

2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）

3. 防火重于救火（预防更重要）

三、销售主管角色定位

1. 与公司、上司、同事的关系定位

2. 与下属的关系定位

■主管与下属能否成为真正的朋友？ 刺猬理论

■对下属该严厉还是宽容？你同意X理论还是Y理论

第二部分、销售团队建设

一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？

不同产品销售，要选用不同类型的人

■效率型销售人员和效益型销售人员

2. 面试销售人员要注意的问题

3. 应聘人员的试用 

■试用时如何观察判断？

二、销售人员的培育

1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？

2. 培训成本太高？

3. 为什么培训效果不理想？

4. 指导下属时要注意的几个问题

■你说了他一定懂吗？

■他懂了一定做吗？

5. 辅导业务员的主要方法

三、如何留住优秀销售人员？

1. 为什么优秀销售人员要走？

2. 如何留住优秀人才？

第三部分、业务员与业绩管理

一、重点放在哪类业务员？

■业务员分类

二、业绩如何抓？

1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ 

■抓业绩，就得抓过程

2. 抓业绩，要从三点入手

三、业务员日常工作管理

1. 业务员出去干嘛了？如何管理？

2. 业务员日常工作管理三招

■不用增加投入，让业务员业绩提升

四、销售目标设定与分解

1. 销售目标的设定原则

2. 销售指标的分解

■年度指标分解步骤

■业务员销售指标分解方法

五、销售业绩考核

1、销售中的关键指标

如何考核下属？

■口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化

2. 关键业绩指标—KPI介绍

■考核销售人员的几个关键业绩指标

3. 运用关键业绩指标的几个注意点

第四部分，业务员的激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理

1. 马斯洛需求层次理论

2. 公平理论 

■案例分析

二、激励方法

1. 我两手空空，拿什么激励下属？

■几个低成本的激励方法

2. 提拔下属与激励

■业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 

三、业绩竞赛与激励

1. 业绩竞赛一定合适吗？

■业绩竞赛的利与弊

2. 如何避免业绩竞赛的弊端？

四、业务员的惩罚

1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论

2. 如何批评下属--批评下属的标准动作

■练习：试试批评别人

3. 如何管理“刺头”？

■如何避免直接的冲突？

■处理问题员工三步骤

第五部分，销售会议的管理

1. 案例分析，这个会议为什么失败？

2. 销售会议的目的是什么？ 哪些会议一定不要开？

3. 销售会议怎么开？

■销售会议前的准备工作

■销售会议过程的控制

■会后要做什么?

第六部分、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升？

■我们的能力是否能胜任现在的工作？

2. 如何提升自己的管理技能？

■提高管理技能的3个途径

■管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

■管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

3. 销售主管要当心的陷阱 

■案例分析：身经百战的她为什么失败?

■如何破解陷阱？

【讲师介绍】

    何老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系。亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

    曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

【费用及报名】

1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询：010-56129138  51140618  13810210257  鲍老师 

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)