每个外贸人都对拿下一个大单梦寐以求，但很多时候却不得其法。今日苏维博欣小编分享一个反面案例给外贸们，下面我们一起来看看一个40万美刀的订单怎么就签成了7万美金，且最后客户又把P.O.给取消了？


心塞的一单


外贸C从事外贸工作截止今日还不到一年，他是去年五一进入外贸行业的。开始他是信心十足，也是很虚心学习的，业余时间各种论坛看高手文章，也买外贸手札等研究怎么开发客户等。外贸C刚开始三个月每个月分别花一个月时间开发熟悉一类产品，然后开始在阿里平台上发布产品，Linkedin上加人，协会，展会找邮箱，这样撒网，便在Linkedin上开发了好几个有意向的明确客户。下面我们就来看看外贸C比较心塞的一单。


找到客户

外贸C销售产品是配件，说起这个订单就是在去年6月份，外贸C在Linkedin上找到了一个意大利的客户，该客户是整体承包商，也很巧他们刚好签了一个印尼水泥厂的项目，因此需要采购很多配件。前期，这个客户从邮件啊图纸啊给了外贸C很多建议，以及各种使用环境的参数的建议等等，最后也报了价格等。

 

约见客户

知道12月份，这个意大利客户出差三天来到中国，由于行程很短，因此外贸C就果断跟客户约好了见面的地点N市。在N市他们相约在一家咖啡馆聊了大概两个小时，但是聊完后外贸C感到很忧伤，为何呢？一直满心期待的两个小时会谈，结果是先做个样品吧，咱们看看。（说明一下：这次配件产有两个一个是滤袋一个袋笼，前者贵约摸30W+美金了，后者便宜加运费也不到10w+美金。）

 

见面后，外贸C和老板汇报了情况，他的老板表示支持，那先给做个样品给意大利寄过去了，其实，外贸C知道工厂也没按照人家的尺寸来做，后来有一次外贸C和老板沟通，说，感叹对方主要是算高大上的客户，不好弄。所以已经知道大头的订单是没戏了，后来就开始和客户琢磨P.O小头那个，先是沟通P.O的细节。小编我看着这也是醉了。

 

签了P.O.

在整整一个月外贸C在沟通交货方式预付款质保金，客户的交货方式也是满苛刻的DAT雅加达港口，二十个高柜集装箱，外贸C他们工厂也有太多的出口经验，老板表示不同意。最后终于在农历新年前把P.O.给签了，做成了工厂交货，价格也是很低了。把P.O.和发票盖章发给客户就很开森的回家过了个年。  


麻烦不断

虽然说做了一个项目进度表，接下来就开始麻烦不断了，做样品，工厂说这个尺寸不行，那个尺寸做不了，最后好不容易做好一根，给客户发的图片报告，外贸C好好装饰了一下，好在图片没问题了。

 

最后

结果实际样品寄到了江苏他们检查以后，就彻底玩完了，东西变形了，也刮蹭了，尺寸其实也是不对的。那么说再做一个吧，工厂也一直拖，原因客户那边一直没打预付款，过了好长时候又做了一个，客户已然决定把PO取消了，说和外贸C他们合作风险太高。 如此，这个订单就丢掉了。

 

看完案例，主要原因还是外贸C在沟通方面不够激进，能动性不强。然而最后与客户最好谈成这样，估计小伙伴们也是醉了吧，所以，一个外贸人谈判的技能是一必备条件之一啊!文章来自微信平台外贸营销