第一，学过了不等于懂了，不等于会用了。很多的外贸人喜欢到网上来看帖子，看到一个帖子，发现似曾相识，原来书本上学过了，就浅尝辄止，不求甚解，扫了一眼就过去了。是学过了，你会用吗？外贸不是考试，不会问你这个概念是什么，只看你到底会不会操作！

我还是拿提单上那个clean on board举例子，这个是课文里有的，很多网上也有。学过了，看过了n遍了吧，可是有些外贸人员说的头头是道，一拿到信用证就傻眼了，信用证要求full sets of clean on board bill of lading，就要求船公司必须在提单上盖clean on board的章，殊不知，这个章99%的船公司不会盖，只是ship on board 而已。

还有背书，也学过了吧，怎么用呢？很多人都不知道背书怎么操作，学过了有什么用呢？

不要老去网上看理论，找一些实际操作的东西看看会更实际

第二，永远要说客户最感兴趣的话题，尤其是开发信，如何让客户记住你，如何让客户有兴趣看你的开发信。其实，我们也经历过推销，什么的最感兴趣，我相信你最知道。你的开发信通篇打断介绍公司如何大，多少年历史，多少亩地，客户会关注吗？客户最想知道你能给我提供什么，提供的是优质低价的产品！

第三，永远不要去说服客户，在口舌上战胜客户，商务谈判不是辩论，谁的牙尖嘴利，谁的诡辩厉害谁就是胜利者，商务谈判是求同存异的过程，找到一个共同的利益点，深入挖进去，让客户觉得，他能赚到钱，他能从跟你合作中收益。即使谈判中产生了分歧，甚至产生了很大的争端，也不要去讲究谁对谁错。

举个简单的例子来说，我们有一个印度客户，一直不下单，问他为啥，他说他觉得价格还会降，等等。那我的业务员就坚持不会降了，两个人因为这个问题，纠缠了好长时间，精力浪费了不少，跑题了！后来这个客户拿下来了，是因为我们建议他去看看印度市场，可能很多同行都持观望的态度，这时候市场可能会出现供应的缺乏，如果此时进口，也许能够大赚一笔！

这就是避开争议点，找一个利益点，对方有利益，我方也有利益的点，去挖下去！

第四，永远不要无条件的答应客户的要求。这条实际上很多人说过，例如说客户要求降价吧，很多的业务员觉得反正利润空间还大，降一降无妨，殊不知你这轻易的一降，可能换来了客户无休止的纠缠。

降价不是不行，交换，我降价，你也必须付出点代价，比如说原先谈定是全部即期信用证，现在要求降价的情况下，采用30%tt，70%即期信用证（当然这只是一个例子，按照你对客户的了解，提出的条件一定不能让客户太触头，否则可能让客户打退堂鼓，这是一个度的把握）

还有就是，要让客户觉得你很为难，例如说，我也是个业务人员而已，我没有这么大的权限，你能否告知我您的详细的采购计划，日期啊，数量啊，看看我向管理人员申请一下，能否有希望！

还有，客户有时候会要求调整付款方式，如果你可以接受变化，也不要无条件的答应，例如由tt变成即期信用证，那你说，恐怕要涨价，因为成本不一样，或者要改变货期，因为厂里按照款到或者信用证原件到了才能下单，反正就是拣他最敏感的地方戳一下！