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我有个外国朋友叫Gedas 是做LED显示屏业务。美国人，中国呆了8年，福田上班。他们公司叫做 RGG Led Limited ,承接过很多国际型大型LED显示屏业务，如2014年冬季奥运会。和Gedas认识是在linkedin上，认识后加微信，之后便聊上。看过他写的一篇文章，感触很深。经过他本人同意后，拿来分享给大家。原文如下：
*No, alibaba.com is not platform for manufacturers. There are plenty of traders, one deal hunters and amateurs. In many cases they copy reliably looking profiles to look professional enough.
的确，阿里巴巴其实在国外人的眼中不是一个找供应商的好平台，许许多多中间商（traders）在上面大罗旗鼓的“招摇撞骗”，这也是阿里巴巴平台询盘质量，数量一年不如一年的原因。但是不可否认的是，阿里对于刚起步的外贸公司或者是SOHO来说确实是一种谋生、发展的平台。Gade用了一个词，one deal hunters and amateurs，很有趣的一个短语，潜意思就是他在上面被骗过。
*We are manufacturer - a statement begging to be checked by factory auditors. Always.
制造商本来是个很有档次和分量的一个词，现在却变得如此廉价。对于真实的制造商来说，我们说自己是制造商的可信度已经降到最低。通用的手段是要客户验厂，但是验厂能保证真实性吗？或者只是把客户带到其他供应商那狐假虎威的冒充？经常！其实我也是让他来我们厂参观过，geda一直没时间，出差开会什么的，这事情就耽误下来了。不过我不是销售，现在只是带个小团队，对我没什么大影响，真希望有机会能把gade邀请来和我的团队成员聊聊，增加点见识。
*We want to buy directly from manufacturer - can sometimes be a big mistake. Never never never underestimate a well organised trading company.
看来Gade被骗的心里有阴影了。Never，never，never （重要的事情说3遍？8年的中国生活经验已经让他都明白“guanxi（关系）”这个词的含义了）
*Trading shows & fairs give you equal chances to meet good and bad suppliers. I have seen many bad suppliers looking great and surprisingly well prepared for fairs (both local and international).
展会确实是一个很难得的机会。很多公司都没机会参展，或者说参展次数1年就1-2次。这难得的机会公司肯定会重视，所以每次都打扮的漂漂亮亮的去参展。对于现在的展会，有的人说效果一般，没什么实质型的作用。我个人觉得，展会方面的话要做很多的细活：
1.去参展前，我们必须要自己事先约见好客户（越多越好），无论是老客户还是新客户。老客户谈感情，新客户谈生意，而不是随机等客户像鱼儿一样的往摊位的网里钻，别人家的饵更香，产品更有吸引力，那随机的客户就会花大部分时间精力去认识他更感兴趣的产品。
2.对于事先约见的客户，我们一定要把背景查阅好，linkedin是个好东西，问题全部解决。了解了客户的背景，喜好，职位，展会见面的时候才有话说，才能说道“点子上”。这种拉近距离的方式效果可能好到让你和客户有种相见恨晚的境界，不是瞎说。
3.公司表面包装的东西现在的客户都有免疫了，效果肯定有。一家好的外贸公司不仅仅是宣传材料做的亮眼，更重要，也是最重要的还是外贸业务的素养是否能达到能和客户面对面的谈几百万的单，要让人相信你们公司，你这位业务不是一件很容易的事情。外贸素养水平高低，需要靠时间积累，需要靠平台提供。
*I am looking for the lowest price can be comfortably translated into more accurate statement - I am looking for a trouble.
价格战一直是外贸行业的热门话题，也是阿里巴巴上面的常见问题。你的价格低，他们家价格更低，有的甚至会低到令人发指的地步！的确，世界各地采购商对于产品价格需求是不一样的，印度阿三追求便宜，欧美地区看中质量已经是常识。有时候外贸业务总是纠结客户嫌弃单价高了，运费贵了，手续费贵了，说白了就是对你的产品还没达到必须买的地步。换句话说，业务的人格魅力，专业素养还没达到能影响对方的水平。客户有时候不是想要最低价，而是觉得你不专业，下单后会有一系列的麻烦。业务只要打消这个顾虑就ok了。
After you find the supplier:
*Being paranoid and extremely picky about product specification is a very good thing.
我们常常抱怨客户那边的要求太高，太苛刻，但是我们就没有想过其中的原因吗？我们注意Gade用的两个词语paranoid（偏执的），extremely picky（非常挑剔的），往往是客户要以此种状态的要求，才能勉强达到他们认为（或者是他们潜意识中认为）应该达到的水平。这也是体现了中国制造商确实和国外制造商的质量水准上有一定的差距。不过这种差距是可以通过业务&技术的服务来弥补的，一次不成，可以诚心诚意的改进，客户也是可以接受。
真心希望Made In China is a pride not a funny joke.
*Always always always ask for samples that are 100% same (in terms of shape, colour, size, materials, etc) as your needed product for mass production. Always pay for a custom made sample and never accept what they have in stock for free. Be extremely clear about specification of a sample and importance of accuracy fulfilling all aspects of specification.
（Alwayas always always 外国人也会重要的事情说3遍？)
1.我们常说外国人一根筋、呆板，没有中国人聪明、灵活。事实真实如此吗？中国人有时候的聪明是小聪明，说的不好听叫“投机取巧”。客户没有“只差3毫米”“色号只差半个”“形状基本相同”等需要“随机应变”的能力，他们只会做“比较选择题”&“死记硬背题”：外观和样品100%一样的就是合格产品，测试参数和规格书一样的产品就是合格产品。
2.以前做跟单的时候，需要和大量的中国供应商来往，具体行业不方便透露。
有些供应商把我们要的货兴高采烈的送来，跟我们说货打好了，效果很不错。我们一看，一口老血没吐出来，图案反向，花针。这批货无条件重做。
3.所以说中国的供应商现在确实需要提高品质，有质量的供应商客户自动找上门求着你帮他做货，这也印证了“酒香不怕巷子深”的道理，很多时候都不知道客户怎么能找到你的联系方式。
*Your agreement with supplier must include very clear, detailed and well prepared content about product specification. Taking care of the paper work by yourself instead of accepting their version of agreement is a good idea.
外国人行事谨慎。
*Every supplier has its sales department. People working in the department are very different in terms of education and skills. Some are doing good job and in order to reach their sales target or exceed it they choose to be more flexible, others do not want to be flexible because they never reach their sales target anyway. I have seen many good sales people bringing orders to their very average company, and many bad sales people blocking orders from good manufacturer.
每为国外客户对自己的销售也是有要求的。但是基于外贸公司的机制，有的要求是实现不了。许多外贸公司的制度是，谁先找到此客户的联系方式，录入系统，那么这个客户就一直由此业务跟进。
个人觉得这种制度方法是不太可取，会导致一系列问题：
1.该业务跟进方法不符合客户习惯，导致合作周期拉的很长；
2.占用客户资源，导致其他积极度高的业务，有很强烈意愿的业务失去这个机会。
假设一个老业务占用这个资源，老业务有其他客户支撑，不一定会重视此客户，只是当做后备资源不用心跟进，那么成交周期很长。客户有时候不会在乎业务的能力到底有多强，而是你到底对他多重视。一个总是充满热情的销售，会天生带中感染力，去感染客户；假设一个销售能力很强，但是对客户态度冷淡，客户肯定是不愿意和这类业务合作的。
综合以上两点考虑，也是从公司层面考虑，是否能让客户来选择业务的归属？当然，订单下来了，业务提成的算法也是一个问题，需要领导层去制定不同的策略。既满足客户对业务素养的需求，也会最大化的给公司带来利润。
*Paragraph about penalties in the agreement is a must but prevention of problem happening is x1000 better idea then belief that penalty section is something that keeps companies follow the agreement.
还是针对合同所阐述的小心谨慎的观点
*When thinking about terms never accept of what is promised, always plan to deal with delays. Make sure there are no holiday periods in-between the mass production process or if any - highlight that and be sure about the real schedule to avoid inconveniences related to delivery time.
能用来拖延交期的理由，客户心里早就清楚。节假日，停电，人员调动，生病。。。。。客户不是不能接受交期拖延，而是不能接受交期拖2-3次。给他一个准确的时间，一定会交货的时间。客户需要的是“定”，而不是“变”。
Mass production and logistics
*Samples are confirmed, agreement is reached and mass production is about to start. Find a reliable quality inspector. Let them check the process in the middle of the process and at the very end. There are plenty of very good quality inspectors but in my experience they are not the ones that are internationally well known.
QC质检员的重要性对于客户来说不言而喻，所以很多老外会聘请自己的质检员去生产线的每个环节查货。由于质检员肯定是中国人为佳，很多国外客户都为了找到合适的质检员伤透脑袋。直接问过我有没有优秀质检员介绍的客户就有2个。
*All suppliers say they have a strict quality check system. If you want to save extra few hundred dollars by not hiring third party quality check you have yourself a gamble.
为客户省钱的供应商，别人会求着和你做生意。国外人不喜欢赌博，按照数学的说法是期望数值的稳定性，而不是变动性。交期的稳定性和质量的稳定性是客户最为关心的内容。
*Never let the supplier choose or advice you a logistics company to deliver your goods. Since many suppliers offer FOB conditions, letting them choose logistics provider will lead to lowest price solution and that is best way to ruin the whole thing. Some local logistics companies (they are very active in marketing) should have never existed for a terrible job they do. Always choose your own, always make sure you have your cargo insured.
物流方面的稳定性同上。
*The whole process of mass production and logistics always have different issues, questions to be answered, changes to be made, papers to be fixed, moments to be clarified. Get yourself a wechat app.Add the sales person you are dealing with to your contact list. You will be able to reach the person anytime from anywhere. This makes the whole communication process way more efficient.
这是在给微信打广告吗？
整篇文章，客户从寻找合适供应商，合适的业务选择，报价打样，合同条款注意事项，大货注意事项等方面阐述了一位标准美国优质客户心理。从我们的分析来看，确实有些方面是中国供应商质量参差不齐所引发的一系列问题。相对的，我们从业务，质量方面的控制，迎合国外客户的心理，外贸做起来才会更有灵气。
现在大部分外贸公司的重点重心放在网络推广上，每年花大把的钞票用于线上销售。对于此种做法，我不抱否定态度，毕竟是客户来源，知名度提高的保证。但是，我们千万不要忽略的业务素质的培养，产品售后，品质的管理。当客户认可你的产品和服务后，就会自带的附加宣传效果，生意才会越做越大。
