在过去做外贸那个躺着就能把钱给挣了的年代，市场营销没有存在的必要和成长的土壤，FOB或者EXW钱货两清，多简单哪。然而在目前这个阶段，在产品同质化越来越严重，成本越来越高，价格越来越低，制造优势越来越少的时候，能够帮助传统制造企业在出口业务上取得突破的，绝对少不了市场营销这一环。

跟营销比起来，大家最早做生意的时候实际上是在践行“推销”这个词，以至于到了十年后的今天，这种状况依然没有丝毫的改变，只不过在逮住一个客户的时候，用词从“cheap,cheap good”换成了”we are one of the leading factory of XX in China”。至于市场营销？人们似乎也陷入了一个思维的漩涡：都是OEM有啥好营销的？客户来了报个目标价合适咱就做呗。

假设这种思维是对的，那么自有品牌总该得和OEM品牌有些不一样的东西了吧？

然而很可惜的是，绝大多数的中国工厂并不知道自有品牌到底应该如何操作，定位不清晰，方向不明确，定价不合理，怎么糊涂怎么来，在我看来完全就是贴着自有品牌的OEM而已，而所谓的市场策略更是拍脑袋的出来的像什么“头顶日韩巨头，脚踏本土品牌”之类的闭门造车实在令人惨不忍睹。

再说回OEM，就算只做OEM的订单难道就不需要市场营销了吗？如果真的不需要，那我们就不要怪客户为什么一来就抛个低价格出来，然后告诉你“你能做你就接不能做咱们就只能886”，因为在客户的心目中，你和其他竞争对手的产品，毫！无！区！别！而B端的客户是要追求利润的，在产品同质化严重（至少在客户心目中）的时候，自然是谁的价格低选谁。

举一个例子

两个外观几乎一模一样的插线板，一个48元，一个49元，假如这时候已经没有其他信息的话，那么一般人都会选择48元那个---像我这样的傻逼除外，我一向信奉“一分钱一分货“，贵总是有理由的。

但假如这个时候有个人，把两个产品掰开来揉碎了告诉你：49元那个线材粗了10%，输出大了30%，安全性能增加50%，虽然成本确实是贵了1块钱，但价值的溢出绝对不止这1块钱，你提价10元去卖都没问题。这个时候，你又会选择哪一个？

当你把这些掰开揉碎的信息告诉1个客户的时候，叫推销；但当你把这些信息整理做成了一份详细对比PPT发给1000个客户的时候，就变成营销了。

那么到底什么是市场营销？

暂且抛开百度以及教科书的各种定义，我个人认为至少在国际贸易领域，市场营销是通过对目标市场信息的充分把握，在明确公司、品牌及产品定位之后，针对目标客户群实施的提高其对我方的认知度及认可度，从而提高销售转化率的一系列行为。

但这里面有三个最主要的难点：

1.基于国际贸易的地域特点，很难做到对目标市场信息的充分把握。

2.很多时候我们只能做到提高认知度，而做不到提高认可度。

3.国际贸易领域真正的市场营销人员，实在是太少了！

不同地域之间文化差异太大！中国现在流行所谓的热点营销，什么“duang”什么“我们”什么“神州专车”什么“优衣库”，然而对于国外的热点我们几乎一无所知几乎无法入手；我们说一个“然并卵”大家能笑成一堆，但你给鬼佬说一个试试？那就真的是然并卵了。

基于此，当我们在走访市场的时候，在调查亚马逊等电商网站的时候，我们确实是能够得到一些有利于销售的数据，例如当地人喜欢什么样的颜色，常用什么样的配置，价格一般基于什么水平，然而这些数据都只是浮于表面的，要想真正把力作用到实处，唯一的方法只有“本土化营销”。

例如，像格兰仕那样，在海外成立子公司，不管是合资的还是独资的都好，最重要的是要有本土负责市场营销的员工，并在当地有针对性地进行报纸、电视、线下等传统营销以及网络营销。然而这种方式对于绝大多数的中小企业来说是不现实的，因此我们退而求其次：找代理。

代理制几乎是全球化进程中最具性价比的方式了，没有之一。但是对于大多数中小企业来说，在怎么找以及找到之后怎么做这两个问题上，困惑重重。我曾经接触过的几家中国500强制造企业，他们对于找代理推广自有品牌一样有着浓烈的渴望，然而在方式方法上，普遍存在着三个固有思维：
1.在现有OEM客户上发展自有品牌代理。
2.自有品牌不能卖得比OEM品牌便宜。
3.所谓代理就是给点带logo的礼品，年终再根据销量返几个点就当是广告费。

然而当我们站在客户的角度时，我们很容易发现前两个思维其实是矛盾的：
1.客户自己的品牌卖得好好的，干嘛要再引进一个中国品牌？
2.引进一个新品牌也不是不可以，毕竟假如有更大的利益或者更高品牌效应的话。然而理论上不可能多个品牌的定位都是一样的，要么更低端要么更高端，那么作为普遍被人认为是“cheap”的made in China，且在当地市场毫无知名度的中国品牌，凭什么想做高端？凭什么想卖得更贵？

我个人的看法是：

1.眼睛不要只盯着同一个产品，试试在同一个渠道上做文章。假如我们担心不是做开同一款产品的客户对于操作市场不熟悉的话，干嘛不找找同一类别的产品？例如我们是卖LED光源的，那么找原本卖LED电源的客户谈谈代理合作LED光源的意向，不可以吗？

2.利益是商业行为最大的驱动力之一，作为一个在当地毫无品牌价值的中国品牌，这个时候就别傲娇妄了，想想现在高大上的LG，当初在进行全球化开拓的时候，也是通过“战略性亏损”迅速占位之后，才一步步走到今天的。

至于第三个思维就更是“出厂我就不管”的FOB思维了，这样的话，品牌代理和卖自有品牌的经销商有什么区别？我们之所以要找代理商，就是看中了对方的本土化资源，这个时候我们需要做的，是将双方的优势（制造+营销+销售）结合起来，双方共同制定去一个行之有效的市场推广方案，更重要的是，有代理这么一个懂市场的角色在，我们还不赶紧偷学啊！？

认知度提高的是曝光率。
认可度提高的是消费者剩余。

在卖方市场的年代，认知度的重要性远大于认可度，就好像多年以前的阿里一样，只要我站出来吆喝就肯定少不了一碗饭吃；

而在买方市场的年代，认可度的重要性又渐渐地盖过了认知度，例如当满大街都在吆喝自己是first leading的时候，first leading就不值钱了 ，这个时候你得说点其他别的。

我一直认为一份合格的文案必须说清楚三件事情：
1.我是什么？
2.我跟别人有什么不一样？
3.我能给你带来什么好处？

然而即使是中国500强的制造企业，在绝大多数情况下也只能说清楚第一点，例如花大价钱买下了寸土寸金的广交会宣传栏，却只懂得放一张以蓝天白云大海航船作为背景，然后铺满了自己所有产品图片的海报。这种情况提高的只有曝光率，但作为一个广为人知500强企业，仅仅只是提高曝光率有意思吗

市场营销人才难求，这或许应该称之为历史性遗留问题。

直到今天当我们说起“做外贸”的时候，脑海里浮现的第一印象就是“外贸销售”，而从来没有什么“外贸市场营销”；大多数企业并没有专为国际贸易服务的市场营销部门，即使有，也是干着联系一下参展，联系一下做目录，联系一下做蓝天白云的海报，联系一下做带有logo的小雨伞小圆珠笔当礼品之类的工作，what else and what is the value??

大企业如此，小企业就更不用说了，思维里没有市场营销的概念，自然不会有人专门去学这个以及干这个。所以不少公司都想让销售人员先兼着营销的岗位，然而这个岗位的人：
1.必须懂市场，必须和销售一起出国考察市场以及拜访客户。
2.必须懂产品，知道怎么定位产品以及提炼产品的卖点。
3.必须懂营销，知道怎么将产品的卖点说给客户听。
4.必须懂品牌，知道怎么逐步增加品牌对客户的影响力。
5.必须懂分析，知道怎么从售前数据和售后反馈中找出对公司有益的信息。

See，你觉得销售人员能干得来？尤其市场营销并不是一个短期内就能看到利益的工作，对于收入主要靠提成的销售人员来说，干这个实在提不起劲头。