在2010年05月07日的中国电子报上，笔者看到这么一段话：“在过去的一年里，我国LED行业技术进步明显加快，而且高端应用正在全面启动。”国家半导体照明研发及产业联盟产业执行主席、厦门华联电子有限公司董事长范玉钵在接受《中国电子报》记者采访时表示。事有凑巧，晚上吃饭时，碰到一个业务员朋友，说起他的工作情况，他感叹说：“不好做啊，我们生产的是高端产品，价格比较高。”让笔者想起前段时间到市场上走访时，听到许多企业家的反映，高端居然成了业内人员口里的常用词，无论是销售额几千万上亿的大企业，还是销售额几十几百万的企业，大都表示自己的产品是高端产品，甚至只有几个人到十几个人的家庭作坊，有的也宣称自己的产品是高端产品或部分是高端产品。赶紧到网上查了一下，关于“高端led照明”的中文网页有3780000篇，于“led照明高端”的中文网页也达3540000篇，吓了一跳，难道困扰中国LED产业的技术问题已经解决了？中国LED企业中很多已经是高端产品生产厂家了？

    这些现象引起了我的兴趣，顺便查了一下高端产品的定义，发现高端产品有两种说法：一种是高收入群体使用的高价格产品，一种是大众使用的高价产品。这些产品都有一个共同特点：人群特定，产品技术含量高，价格高也是一个标志。总的来说，就是价钱高，性能高，使用者经济水平高。

    中国企业是否具备生产高端产品的技术能力了呢？显然没有。据慧聪网2009年12月21日发表的文章《中国LED照明技术领域发展瓶颈解析》报导，我国LED照明产品在技术发展领域仍然存在着许多不足，这主要表现在以下两个方面：

    一、              对外延片、芯片的研发力量薄弱、拥有自主知识产权的核心技术较少。 目前，我国从事LED外延片及芯片研发生产的企业仅有60余家，而且多数是在1999年后成立的，起步较晚，规模较小。这些企业的设备主要依靠进口，对外依赖性较强，而且专业技术人才匮乏，研发力量薄弱，外延片、芯片的可靠性得不到保障，其品质与国外相比，至少有5年以上的差距，尤其亮度、光效等核心参数。  另外，国内企业拥有自主知识产权的核心技术较少，例如芯片基片制造的主流技术蓝宝石衬底技术和碳化硅衬底技术，由于对技术 和工艺水平要求苛刻，目前仅被日本日亚公司和美国Cree公司掌控，我国使用的大多是日本日亚的蓝宝石衬底技术，但需要向日本日亚缴纳不菲的专利费用。  

      二、              封装工艺水平总体不高。封装技术的含金量不亚于芯片生产，目前我国封装企业所要面对的问题还很多，包括如何解决LED散热，如何降低LED的热阻，如何增加LED出光效率，如何增加LED的可靠性，如何在白光LED生产上突破专利的壁垒。另外，我国LED封装设备制造及整线配套能力与国外差距较大，除四十五所生产的划片机及一些辅助设备能满足生产线使用外，其余大量的(如芯片粘片机、引线焊接机、测试机、编带机等)自动化设备仍然依赖进口，并且上述这些关键设备进口价格较高，一条生产线大体在50万美元，国外新推出的设备如共晶焊机价格则更高，单台价格超过20万美元。对刚刚起步的许多国内LED封装企业来说，昂贵的进口设备严重限制了企业扩大生产规模，也限制了企业对设备研究的重视度，影响了封装工艺水平的提高。

    由此可见，中国LED照明产品厂家即时技术进步再快，四个月时间内也应该没有产生那么好的技术，并普及开来让大家都来生产高端产品了。由此可见，现在中国大多数LED照明厂家生产的高端产品就只是价钱高，使用者经济水平高了。联想到市场上曾经出现的800元一斤的牛肉，100元一盒的香烟，50元一瓶的矿泉水，99元一碗的面条，50000元一部的手机，1000万一辆的汽车，听说，都买得特别好，甚至出现了供不应求的大好局面。想买还要提前一个月预定，还有的甚至需要提前半年预定，这都不算什么，最过分的是，即便是提前预定了也不保证一定能买到现货。

    中国市场这是怎么了？难道这就是我们一直追求的高端？2008年，蒙牛集团副总裁孙先红在聊一个项目策划的事时，说过的一段话给了我们解释：“什么是高端产品，怎样成为高端产品，最重要的是看价格，你的价格贵，你就是高端产品，蒙牛特伦苏之所以这么成功，最关键的因素是产品价格策略，它贵啊，它是中国最贵的牛奶，消费者就会认为最贵的牛奶一定是品质最好的牛奶，品质最好的牛奶才最有营养的，送人才最有面子。”

    再仔细想想孙总的话，感觉很有道理。在他的道理中其实也包含了两个“商业机密”：

    一、在信息不对称的情况下，中国消费者会首先通过产品价格来判断产品品质的好坏、品位的高低、时尚程度的大小，价格高，就会认为是有档次、好品质，“一分钱一分货”的传统说法，在全中国１３亿人中无限流传，无意中加大了消费者对价格“迷信”的程度。

    二、中国人自古以来就有“好面子，爱显摆”的传统，一旦富裕起来，一定会通过物质消费来让人们知道自己的威风和高贵。当大家都开始富裕起来时，更富裕的中国人开始感觉自己没面子了，需要购买更贵的产品和服务来区别于普通的富裕大众。所以，看似贵的离谱的东西，依然会卖的出奇的好，因为我们中国有太多富得离谱的、又好面子得离谱的大贵人。

    掌握了这两个“商业机密”后，再来看看目前的中国市场各行各业的情况，可谓是“一贵大未来，一贵一市场”，中国大量的中等收入阶层消费者对大众市场所提供的产品和服务越来越不满意，开始寻求能够满足价格、功能和情感托付的产品和服务，即开始趋优消费（趋优消费是指以更高的价格购买更好的产品和服务）。趋优消费已成为中国市场上一种爆炸式蔓延的现象。中国各地的消费者都希望，甚至是渴望，以高价来购买优秀的产品和服务，不论这种产品或服务的价格是不是高不可攀，在同类产品或服务中它是不是具有更好的品质、更独特的品位和更高的期望值。

    所以，每个行业、每个产品都可以启动“贵策略”来赢得消费者、赢得大中国，只要你的产品的有与众不同之处，而这种与众不同之处有消费者期待和追逐，愿意为之买单就成。终于明白什么是中国的高端了！于是，许多大大小小的LED照明企业，开始往高端上冲，世界上有两盏一模一样的灯吗？没有。于是，你也高端，我也高端，大家都高端。

    诚然，中国LED照明市场确实不缺少好的产品，行业内经常有某某厂家潜伏多久，接了某个大工程才凸显出来的报导就是明证，但并不是说大家都能生产高端产品了。这样的高端成为LED行业的普遍现象，到底是什么原因呢？让我们来试着分析一下。

    高价格带来高利润的老道理大家都知道，笔者就不多说了。让我们来看一下其它原因。笔者认为，另一个很大的原因是中国LED照明市场品牌的缺失。由于没有很大的品牌支撑，没有知名度，许多产品的销售主要是靠隐形渠道，靠上层公关等中间环节促进，有行内人员直接告诉我：“为什么要做隐形渠道？现在产品的知名度根本没有打响，你的产品价格不高就不能满足各环节的利益需求，谁会帮你推荐？你的产品怎么卖出去？”也有消息称某某报社老板上层关系很好，许多行内企业因为这个资源而给该报社投广告的事情。这些成本一加上，产品就高端了。这些现实情况，让我有些茫然。企业打造品牌，可以降低消费者的选择成本和提高消费者的精神享受，增加产品的附加价值；打造渠道可以让产品流通更加顺畅，消费者更容易选择和购买。这些虽然增加了产品价格，但是为消费者带来了实实在在的利益。隐形渠道、上层公关呢？增加的只是消费者的购买价格，部分人口袋里的钱，对企业的长期发展将会带来严重的危害。因为企业的生存必须满足消费者的某种需求，消费者才是最终为我们的产品买单的人，由于售价的增加，购买者必然减少，市场容量随之变小，竞争会更加激烈，只有增加投入到隐形渠道、上层公关上的成本促进销售，成本增加，又要再次增加产品售价，形成恶性循环，最终导致行业的衰退，企业的灭亡。

    我常对一些企业家朋友说你们的运气好啊，面对中国这么大一个市场，东边不亮西边亮，总能找到自己的市场。但是，随着企业的发展壮大，参与到全国甚至世界的竞争，没有品牌的优势，加上维护隐形渠道、上层公关上的庞大成本，中国LED企业将如何生存？所以，我们广大优秀的LED生产厂家，应该老老实实的做好自己的产品，自己的品牌，自己的渠道，不要把太多精力放在做隐形渠道、上层公关这些销售战术问题上，否则，我们将不得不做把我们的LED行业，把我们的LED企业拖垮的“高端产品”！