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     在外贸实战过程中,当新手面对客户的询盘时,不懂得如何回复,由于专业知识与经验的缺乏告诉无法识别询盘的意向性以及是否花时间跟进问题很容易出现.特别是对于一个企业者在购买了B2B推广后,主管些推广平台的操作人员在面对询盘时回复与指导的不规范会造成公司投入B2B的钱白白浪费,客户也会感觉由于业务人员的销售技能与沟通能力的匮乏以至于沟通困难.这个在实战过程中很容易出现,特别是那些专业的买家,他们非常清楚,一个正式的订单多么需要一个成熟的销售来跟进.因为碰到新手,他们不会考虑你的价格是否有优势,直接会再去寻找合适的供应同.这类客户一般为终端客户.他们对价格不太敏感,属于欧美国家比较多,而像印度及其他欠发达地区的客户,他们对价格的敏感性远远超过了你的预期.在询价过程中只追求金额上面差异,试图把利润最大化,成本最低化.

     做为一名刚从事外贸不久的外贸人员,你应该清楚的判断到,你面对的是专业的买家还是普通的买家,买家看重的是速度与服务还是看重的是产品的价格.学会判断与区分对待买家是外贸成熟之中的第一步.有效辨别买家的实力与真实情况能有助于你是否花费更多的时间及更优质的服务来对待你的客户.一般来说,通过客户所发的询盘就可以初步判断买家的专业度与意向情况.一般询盘的邮件开头,正文,结尾都十分的规范,联系信息完整,这个买家一般称之为正规的买家,但非大买家,因为你还要通过判断这个买家是否是有价值客户或无价值客户.有价值客户指能给你带来大额利润的客户称之为有价值客户,无实力大小之分.只用利润率与订单的比例来判断.这种客户要花时间来跟,并且要用心跟.而无无价值客户是属于那些对价格要求十分敏感的(贸易公司除外)并且在报价确认后而在下单之前会再持续要求降价的,这类客户一般称之为一般跟进客户.不需要花很多时间去跟这类客户,因为你的价格OK,产品OK,你不找他,他都会来找你,而有价值客户不一样.因为他的接受价格能力强,你能做的,别人一定也能做得到,所以对他来家更换供应商只是他的一种普通的选择.

    通过先前的价值判断与询盘的意向判断,你现在就要给自己做好报价的准备,对于一个合格的外贸业务员来说,一份详细并且得当的报价单能体现现一个业务员的职业道德素质及修养.一个优秀的业务员当他面对一个潜在的客户时,他会用敏锐的眼光来捕捉客户的一切信息.然后通过仔细的思考解决方案.并把解决方案显示在报价单中.而作为一个新手很显然他们这方面的经验不足,最有效的解决此类问题就是寻找专业的同事帮助,让他提供一些意见,然后回复客户.而不是自己一手搞定,这样会白白浪费一个客户,同时也会浪费你接单的机率,更会让客户对你失去信心而选择别的供应商.一时的冲动只能解决一时的快感,因为报价一发,你就没有机会反悔了,专业的买家一眼就能通过报价单及你回复的邮件里看出你的为人与处事.所以当你面对一个报价的机会时,分妥善区分及慎重对待,当你把你的信心,你的细心,你的诚意通过报价或邮件方式传递给你的客户时,你的客户一定会很高兴的,假设这次的订单做不了,那也没有关系,因为客户会记住你的.比做成订单更重的就是与客户建立起一种默契的感觉.当客户有新的产品或问题时,他一定会想的到的人是你.

     在报价过程中,做为新手我们应该如何操作比较好,如何详细的把客户所需要的资料通过报价显示出来.在一份报价单中,以上几种不能丢失:1.报价单的抬头.2.供应商的名称及详细的联系方式.3.客户的详细联系方式.4.产品名称,5.产品数量,6.产品尺寸.7.产品的印刷资料.8.产品的材料,9.产品的装箱与包装资料.10.产品的价格条款.11.产品报价的币别是哪一种.12.产品的净重与毛重.13,产品的外箱尺寸.14.产品的生产时间与打样时间及运输时间.15.产品报价的有效期,16.产品的质保期.17.产品的总金额,18,贸易的条款是工厂出货价还是FOB价格,还是CIF价格,都要注明.19.产品的特性.20,产品的海关编码.21.产品的认证信息,是通过ROHS还是CE.22.是否有UL认证,特别是安防产品,这个很重要,产品是否属于危险品.产品的运费是多少,23.付款方式是什么样的..当你把上面的信息全部都归类到报价单时,客户就能通过你一一份报价单知道产品整个生产过程及交易过程中所能得到的所有资料.做为新手,不要担心上面的资料太多而过于复杂,其实当你第一份做完时,你在做第二次报价时就会发现比之前要容易得多,也可以帮助你养成一个好的报价习惯.当你把上面的信息报给客户后,客户一定不会把你的报价单删除,哪怕你的价格比别人贵很多,因为客户会收到很多报价,他们会把你的报价与别的供应商报价对比,当拼价格时,如你的价格没有优势,你就会失去订单,当客户不在意价格时,这时,你的报价单就会起到很关键的作用了.你的客户一定会做出正确的选择.因为他知道他应该找谁比较专业.

     关于如何回复客户的邮件,正文,开头,结尾都应该是正式的.因为所有的报价都有商业行为,要用正式回复,比如字体颜色,字体大小,称呼,结尾致谢,邮件签名都应该注意.报价的主题及文件名都要写得妥当,不应该直接建立一个工作表报价单后不改文件名就发给客户.报价后没有留任何联系资料,也没有开头,这种做法是不可接受的.对于客户来说,一般不会跟他再次联系的.你的邮箱也会随之被扔进黑名单.正规的报价不应该是WORD格式,应该是EXCEL或是PDF格式的.这样显得专业,在报价单上字体的颜色不要超过三种,黑色与蓝色与红色.红色一般用在重点上或是金额上面.不要轻易使用加粗或斜体.英文的报价需要注意开头的大小写.在做完报价单后应该再核对一下文字拼写是否有误.新手在操作报价单时,应该还要让你的主管或经理再过一遍,再发给客户.如有其他附件,最好用软件把图片处理一下,再发给客户.这样操作,客户在心理会觉得你是一个出色的业务员.

     关于如何把准确的价格报给客户事宜,一个出色的业务员会根据客户的意向性来决定价格.而新手在报价时,切不可一味的追求低价.也不可以乱报价,当客户有提供详细的资料时,你应该经过仔细计算,然后再把价格报给客户,若客户没有提供或不能提供产品的详细信息时,你应该注明上面所报价是初步报价.而不最终报价.具体报价要根据最终的确认稿件来再次核定.如遇到的是一个产品周期比较长的报价单,应该告诉客户,汇率的浮动会影响价格的变化,此次报价的汇率比例是多少,当出现多大的浮动时,价格会做相应的调整.出口产品一定要报美金价格,千万不要报工厂出货价,如客户有明确指出需要以人民币或工厂出货价格报价,那你可以按客户的要求报价,如没有,一定要报FOB美金价格.新手在普到一些产品类别比较多时的报价表格时,会觉得这个报价很累,就会想走捷径,随便报价,这样做是不合适的,若客户已提供按产品的型号分别报价,那你就应该为产品提供分别的详细的报价.产品的相关型号一定要打上去.

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