春季历来是企业翘首以盼、发布新品的火热期，可2020这个开年却出乎所有人的意料。

自新型冠状病毒肺炎疫情爆发以来，各省市出台的经贸活动限制引发了春季不少线下重要展会的延期和退订。广东省商务局暂停一切大型经贸活动，深圳市取消2月份所有线下展会，广州琶洲展馆短期内暂停各类展会活动……多方禁令，短期内对中国传统外贸及跨境电商的国内外线下展览产生了一定的影响。

国内展会延后举行，国际展览因签证问题被迫取消。

传统制造企业和外贸工厂也传达了展会取消或推后举行的行业反馈。

“深圳已经出台了相关政策，2月份的线下展位全部取消，其他各省市也分别对大型线下交流、聚众活动采取了相关限制举措。在我看来，一旦短期内疫情再次蔓延的话，国内线下的春季展览很可能在短期内无法正常举行。”

面对这一突发事件，素有“外贸晴雨表”之称的广交会目前的动态如何？2月3日，广交会琶洲展馆发布消息称：“暂停一切展会活动。我们将与政府相关部门保持密切沟通，及时将展会恢复举办的消息告知大家。”然而，关于2020年春季广交会是否取消，目前尚不明确。

参展企业顾虑何在？有法可解？

除了面临展位费及其他费用损益，展商坦言无论广交会取消与否都会对他们造成一定损失，且不能及时参与海外展会可能间接影响他们2020年一整年的品牌战略布局。

何出此言？原来当年的“SARS事件”让这些展商有了前车之鉴。截止2003年4月28日，受SARS疫情影响第93届广交会到会客商22670人，成交38．93亿美元，与往年相比有所下降。海外采购商到访数量的减少使参展商的订单成交量呈下降趋势，福安市龙华电机负责人回忆道：“当时好几个合作的老客户担心疫情影响都推脱不来中国逛展，如果今年春季广交会没取消的话，迫于目前出入境的严格管控，我们很担心今年广交会的订单成交量。”

然而，针对延期或无法参与的展会而言，展商也表达了自己的担忧，与广交会没订单同样糟糕的是，如果他们因出入境管控无法参与海外一期一会的行业展览的话，可能对品牌春夏主打款参考国际流行趋势、选品动态以及市场需求变动会造成一定的打击。严重一点的话，甚至会与行业前沿科技、海外潮流趋势脱节。

对此，包括展商、采购商和展会策划人在内也纷纷献言献策：

建议一：Simon建议其他展商在此特殊期间，可适当考虑线上展览的可行性，利用线上展览+样品或电子会刊的询盘模式，短期内代替线下展会延期或取消的不利影响。

建议二：对于部分有计划取消中国行程的海外采购商而言，他们也提出了自己的采购需求：“其实，现在谷歌、Facebook上可以选择的产品也非常多，我们比较少到网站选品，因为其产品信息太丰富、权威性不足，检索麻烦。希望我们合作的供应商可以借助谷歌、Facebook或品牌官网的模式向我们展示新品信息，并向我们寄送样品，线上的沟通合作更加高效、省钱”。

建议三：告知展商：“差旅注意事项：由于时间待定，请您暂时不用预定机票酒店，如已预定的机票酒店也建议取消订单。合作伙伴注意事项：原定合作伙伴近期寄出的物料（如入袋资料等），请暂时不要寄出，等候承办方的通知”。

此外，鉴于目前各省市对暂停一切大型经贸活动所持态度的不确定性，业内人士也建议展商可适当放缓春季新款开发进度，参照往年销往海外的产品数量，在此基础上做30%-40%的库存缩减，避免新品库存滞销；对于部分国际询盘也需谨慎对待，避免因跨境物流限制而影响合同履约的进行，也得小心规避合同诈骗事件的发生。

疫情防控期间，外贸企业主们可以做什么？

受疫情影响，实体行业受到了非常大的打击。本来2019年的整体经济就一般了，再加上这次的疫情简直就是雪上加霜。

本来贸易战就已经把外贸企业搞得奄奄一息了，现在又来了疫情。

工厂没办法恢复生产，展会不敢去，订单暂时不敢接，收入停滞。但成本开销却没闲着：场租要继续给，员工工资要发。今年实业一上来就直接进入到地狱模式的难度。

外贸企业老板空窗期可以做些什么？

1. 复盘去年的财务

相信很多外贸老板都很少去分析企业的财报。（甚至没做财报）只知道自己口袋一年下来能存多少钱。

如果你有时间静下心来去分析你企业的财务情况，你就清楚的知道你的哪些业务线是赚钱的，哪些业务线是不赚钱的，还有资金的调配是否还有可优化的空间等等。

特别要说的是复盘财报这件事。我在前段时间复盘了2019年的财报，发现自己浪费了十来万在一些不必要的开支上面。如果这些开支用来拓展新的获客渠道，企业或许能发展的更快一些。

如果我不去复盘，稀里糊涂的就过去了，那就永远不会知道我去年钱是怎么浪费掉的，也不知道今年应该如何去规划把钱用在刀刃上。

也正是复盘去年财报的关系，我今年也会懂得如何提前规划今年企业的工作。比如制定目标销售额，企业人才培养SOP流程，营销花费分配，人力成本分配，奖金制度以及套入OKR管理方法等内容。

当你能把这些规划的越细，你就会越清晰在什么阶段该做什么事情。

2. 开展新的业务渠道

慢慢的，很多外贸企业主也意识到了外贸独立站的好处。可以定向拓展不同国家的市场，可以通过SEO带来稳定的询盘，最主要的是一年的投资额仅仅是国外一场展会的价格的一半。

在空窗期这段时间，工厂也没办法生产，那这段时间花时间去研究外贸独立站是最好的。

我身边有不少外贸企业，不做阿里巴巴，不参加展会，就靠一个外贸独立站撑起了整个工厂的业务，把别人去参加展会的预算直接投入到广告里也一样能带来不少订单。

假如我是那个做独立站的外贸企业主，我独立站照常出单，我在第三方平台可以把价格压的死低死低的来抢占市场份额，即使我第三方平台不赚钱也饿不死我。但对于其他外贸企业主来说，他唯一的销售渠道就是第三方平台，价格一旦没利润空间，那这企业就走远了。

再说切入展会这件事，当规模成熟现金流稳定后，搞个展会可以弄的有模有样。你拿普通展位，我拿特装展位自己装修。你说客户会选择哪种规模的呢？特别是靠独立站起家的外贸企业，特别擅长包装。什么宣传册，宣传视频等统统都可以做的非常专业，分分钟别人以为是大公司，实际规模可能并没有其他厂家那么大。

外贸企业获取客户的三把宝剑：展会，第三方平台，独立站。大部分都缺乏第三把宝剑。

3. 优化产品业务线

那天我和朋友去参观工厂，规模确实挺大的。一层是模具厂，二层是做擦窗机器人，三层是代工大品牌的项目，四层又是做电子设备代加工等等。

这个老板40多岁，早期靠这些工厂做代加工发家，之前一年整个工厂的年销售额有3个多亿，2019年直接下降了一半，自己今年还贴了2千万来发工资。

我也见过不少外贸企业做的挺大的，在工业区租了几层来做工厂车间，生产了非常多不同系列的产品，公司看起来非常气派。但是今年生意不景气，订单过来只要不亏本的都要接，不然这么多工厂人员都在嗷嗷待哺的等着发工资。深入了解他们公司产品后，会发现其实有很多款产品并不赚钱，真正赚钱的就只有几款产品。

但为何不赚钱还要去扩展这些产品业务线呢？他们给我的答案是：“让老外觉得你的规模够大，有实力做各种类型的产品。”

听完之后我觉得有点汗颜，我觉得做客户生意还是要有所取舍。你的产品和公司规模不一定能满足所有人，也没必要去迎合所有人的需求。即使你现在公司做到了一定规模，依然还会有客户嫌你的企业不够大。

把扩大门面这些钱拿来当研究经费，深耕公司赚钱的产品，将它打造成为行业的领先产品，大家抢着买，这样不更香么？

我觉得看完这篇文章的外贸老板们，不妨把去年的财报拿来看看，好好分析下哪条业务线真的是不赚钱但是又耗费公司非常多资源的，思考下这条业务线是否真的值得继续保留。

最后，贸易战我们没有输，疫情战我们也能很快赢！