在针对销售代表的培训中，发现很多销售代表非常优秀，尤其是做业务三年以上的销售代表，但往往他们只有零散的经验，而没有总结出系统的东西来。就是在他们零散的经验中也存在很多误区。其中一个常见的误区是在人性的层面上下工夫，而盲目地相信一些理论的书籍，岂不知那些理论的书籍很多都是从来都没有做多销售的人编写的，怎么能有指导作用？

    在书店里，有关销售培训的书教授了很多“销售的技巧”；在培训课堂上，销售代表学了很多销售技巧，学的时候是新奇的、兴奋的，但下课以后，遗忘也是快速的。

    其中一个误区是关于销售代表的专业性。

    很多销售代表被训练拜访客户时要西装领带，提专业的问题，专业的异议排除技巧，专业的缔结技巧，都有用吗？上完培训课程以后，销售代表就成了最累的人，大夏天也西装领带来显示专业性，和客户沟通也显得很做作，甚至连“人话”都不会说了。

    以前在企业做内部培训讲师时，针对这个问题，我专门和客户沟通过，大多数客户这样说：“我主要看他对我的服务，而不是西装，有时候穿西装我都不好意思叫他帮忙搬货。也不是怎样问我问题，有话不直说，而是问很多问题，我也很讨厌。”客户永远是对的，你的专业性要显示给所有的客户看吗？还是显示专业性后面真实的你自己呢？

    对于老客户来说，你们已经很熟悉了。这时你显示所谓的专业性，就可能有问题。客户对你非常了解了，平常你们有很多沟通。他知道你毕业的学校，知道你老家在那里，知道你的第一个女朋友，甚至知道你今天穿什么内裤。如果你显示所谓的专业性，他会想：“这小子装什么装呢？又不知道有什么坏主意，你看昨天还好好的，今天又人摸狗样地来了，我要提防着一点。”你的计划可能遭到客户的抵触。我以前接触过的汕头的客户，你去拜访的时候，他在店里穿拖鞋，两股筋背心，你如果穿西装领带，就会和他有沟通障碍。