在做外贸的过程中，出现僵局是在所难免的。僵局，顾名思义，就是进退两难，僵持不下的局面。在外贸谈判中经常会遇到客户提出的要求，我们满足不了，而我们能做到的，客户不愿意接受。如此是不是要放弃？当然不！外贸业务员就是要打破僵局，让谈判继续，最后促成订单。小编今天就教大家如何打破僵局，让谈判继续！

僵局的定义：

僵局问题是比较棘手的，是需要我们花费更多时间和精力去解决的。如果说客户砍价，我们可以通过一些谈判技巧可以达到，但有一些原则上的问题就很难处理，因此下面就是说我们要解决一些棘手的问题。

例如：客户要求付款方式必须是100%信用证，而公司的规定是必须先收30%定金，在这个基础上才能接受70%的信用证。这种情况下，迂回的余地是非常小的，双方都是原则问题，想让一方完全妥协于另一方几乎都不太可能。

这种情况我们称为“僵局”，我们在外贸业务中遇到僵局的情况并不少见，如何破解也是有技巧的。就比如我们说的付款方式的僵局，我们最常用的处理方式就是折中，双方各让一步，例如20%定金，80%信用证。或者是用其他利益引诱客户降低要求，例如本来是8美金，那我们可以做6.5美金，只要客户同意先付30%定金……等等。

破解僵局的方法：

破僵方法一：强化核心利益

我们经常会遇到因为付款方式谈不拢，或者因为交期太长影响到最终的订单的走向。产品很满意，价格也满意，但是因为某一个问题影响了客户下订单的决定，可以说是，到嘴的鸭子，就差一步就能锁定胜局。这时候，我们不能着急，想想客户想与我们合作的核心原因，什么是核心原因？就是最能打动客户的点。

是因为价格有优势？是因为产品质量过硬？是因为产品售后让客户放心？还是因为客户看中了你们是工厂？等等。每个客户都有一个最关注的点，是能够决定性影响订单的走向的，也是客户会多次强调和提出的。找到能击中客户的核心原因，然后不断地强化其重要性和唯一性，只有我们能做到这个价格，而且这个价格能给你带来更大的利润；只有我们才能做到这个品质，能帮助你更快地积累客户。哪怕客户会货比三家，但是语言和行动中透露出的自信，是能打动客户的。核心原因=核心利益，找到这个原因，就找到了客户的命脉。没有一个供应商是十全十美的，遇到谈判僵局，重点敲击核心原因，强化核心利益，间接弱化其他问题，促成合作。

破僵方法二：延伸附加价值

在客户的角度：你们卖的都是一样的包包，款式差不多，质量差不多，连价格都差不多，我凭什么跟你们购买？你们有什么吸引我的？做外贸难也是因为难在了“大家都差不多”，没区别，跟谁买都一样。如果没有实力在产品上脱颖而出，那么总要在附加值上下点功夫。告诉客户，跟我们买就是跟他们不一样！他们保修3年，我们的顾客可享受5年保修服务；他们VIP打9折，我们的VIP顾客可享受8折优惠；他们不支持回收，我们的顾客可在三年内享受5折回收价……等等。

购后无忧，越来越成为吸引客户的主要原因。如果我们能在售后服务上增添实际的附加价值，那么“差不多”就会“差很多”。这一思维用在吹毛求疵或者过分纠结的客户身上，会有不错的效果。

破僵方法三：暂缓重要问题

因为价格谈不拢而丢失的订单可谓是多不胜数，尤其是贸易公司，纠缠在价格上难以突破。如果是因为客户纠结价格太高，那么“暂缓重要问题”这一思维就很受用。先暂缓解决重要的价格纠结点，绕过客户设置的高墙，先从其他方面向客户靠近，当基本达成共识或者信任度增加后，之前的价格问题就变得容易解决。

“您好，价格问题我会跟我们经理商量一下再给您回复。那您还有其他的问题吗？”

“交期有问题吗？没问题；产品质量问题？也能做到；付款方式？可以接受……”

先确认其他小问题，诸多小问题都没有问题，都能满足了之后，再来谈谈价格问题。

“看得出，您对我们的产品还是很满意的，价格方面，我已经跟经理商量，我们可以给您再降低2美金/件，您觉得如何？”

原本客户要求必须降低5美金才能合作，但是因为我们把其他的问题都已经解决了，客户的信任程度与合作意向增加，此时接受降低2美金，就显得比之前容易很多。