文/庄宇   转载请注明出处

在外贸业务中，我们经常碰到这种情况：给客户寄样后，杳无音讯。

因为通常情况下，客户收到样品后，需要一定时间比较和评估，同时对市场更进一步的调研。这时候，我们需要有耐心用邮件跟进，通常是隔3天跟进一次。每次跟进，应该用不同的邮件邮件内容。

1）  第一次跟进，询问客户是否收到了我们的样品，样品是否完好。

2）  第二次跟进，给客户发一些样品的成分、规格和用途等。

3）  第三次跟进，委婉地让客户针对样品进行反馈。

这样持续跟进3次，如果还没有回复，我们可以打电话委婉地询问。如果客户对样品不满意，我们应该取得对方的意见，改进后再寄样。如果客户对样品很满意，我们就需要报价给对方。

我们报价太高会吓跑客户；报价太低，会让客户感觉我们不是行家，不敢和我们做生意。给老客户报价也不容易，他们会以各种理由将价格压得很低。但是我们报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他们把定单下给竞争对手。 

在保证产品质量的前提下，怎样才能给客户一个合理、完整、有说服力的报价以赢取客户定单呢？ 

首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求。有些客户把低价格看得很重，我们如果一开始就报接近底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。  

其次，关注市场行情，了解同行价格。一方面，市场价格千变万化，我们必须结合最新的行情报出价格。另一方面，我们应该通过各种渠道了解主要竞争对手的价格，这样做到灵活合理报价，才能吸引客户下单。 

再次，报价应该完整，在包括价格条款、交货期限、付款方式和报价有效期的同时应该附上产品名称、规格、包装等。这样我们给客户的感觉会很专业、很诚恳。另外，在没有客户特殊要求的情况下，我们应该报CIF价格，包括了运费和保险。为客户着想，会增加成交几率。 

最后，我们需要例举一些原因来说明为什么报这么高的价格？依据是什么？通常，有以下依据用来说服客户。1）原材料价格上涨；（在必要时，说明具体原材料上涨的百分比）2）质量比同行的要好；（说明好在哪里）3）公司口碑好，品牌效应高；4）如果报的 CIF价格，告诉客户运费和保险各是多少。5）产品有什么特殊认证。 

做到以上四点，相信我们会轻松赢得客户定单。