第四招：如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪
很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。
当我收到1堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要2次分类
第一次归类：区别询价的方式
A：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外）
B：电子邮件
第二次归类：看询价的内容
A：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先级高
B：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉
对于A，要重点对待，报价，交货期都要仔细点
对于B，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名称）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIER， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES，PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE 就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。

我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有定单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，会追发个MAIL给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大。

推荐大家看本书，韩国的《商道》，不要看碟片，改版很多了。

我的第5招，将是跟大家探讨下国际贸易中的礼仪。有时候，细节是决定成败的

第5招：国际贸易中礼仪的重要性
1，首先是穿着和打扮上的礼仪，其实就我本人而言，我是个很马虎，不爱打扮的人，经常穿休闲衣服。但见客户的时候，又必须讲究点。如女生最好是穿套裙，化点淡装，少带首饰，男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。尤其是在你到客户那里拜访，参加展览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较保险的。当然拉，如果你的客户一直穿T-SHIRT，又和你很熟的话，你也可以跟他1样，个人感觉，你和客户穿类似的服装，会比较被他认同。假如他是西装，你是运动衫，或者倒过来，大家感觉都是很怪的。女孩子，注意装饰不要太多，禁止穿可爱类的服装，要让客户感觉你比较专业，而非比较可爱。我见客户通常都是比较中性的西装，不喜欢被他们当女人看，呵呵。

2，写邮件和传真的礼仪。很多业务员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人习惯了，这样或许不会影响他和客户的往来。我喜欢写信的时候，用WE而不是I。而且，我还是比较喜欢跟客户正规点，显的比较PROFESSIONAL。一般我的签名会是这样的：
TRACY
INTERNATIONAL DEPT。
XX CO。， LTD。
TEL：
FAX：
MOBILE：
E-MAIL：
而且发邮件尽量从公司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的YAHOO，SINA，或者MSN。前者给人的可信度比较高了。
还有，发现很多业务员常犯的错误，比如人家叫GEORGE SMITH，大家会写：MR GEORGE，其实这个是错误的，你要么称呼人家GEORGE，在比较熟的情况下；要么称呼人家MR。SMITH。

3,回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。比如客户问你1个产品，最小定单量是多少，这些你知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞吞吐吐，先回答这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。这样1次是可以的，次数多了，客户就会对你有想法，不信任了

4，接待的礼仪：包括接机，吃饭，游玩等。
接机：对于没有见过的客人，要写个接机牌，提前半个小时到机场，了解周围环境，比如TOILET的位置，你们车子停放在哪个位置，或者在哪里可以做到公车或者出租车。最好还能提前知道，客户的行李多不多，以便安排多大的车去接
上车的时候，要让客户先进，最好是做在后排。当然，如果你开车，客户也可以选择做在你的旁边；如果是客户开车，你最好做在客户的旁边，做在后面有把人家当司机的嫌疑，不好。
吃饭要事先定位子，最好是包房，点菜前问清楚客人的饮食习惯，是否是素食者，有什么忌口没有。上电梯的时候，先按好按纽，让客户先进，出电梯的时候，也要客户先出。他们入坐的时候，帮他们把椅子拉好。。。。

类似这样的小细节太多拉。

大家有时间可以看《细节决定成败》这本书。
http://bbs.fobshanghai.com/thread-144334-1-1.html

总之，接待客户的时候，要表现的细心周到；回答客户问题的时候，要诚恳，知之为知之，不知为不知；写邮件的时候，语气要谦虚，要显的专业。

最后有1句话要特别提醒大家：

客户的要求我们要尽量满足，但不是客户的所有要求我们都是要满足的。