日前在易之家看到一個這樣的案例，嘗試把它拿來分析，給各位好友參考

实际案例：与客户进行“阴谋”博弈   

(一)在国际贸易中，国际海运费起伏波动较大，淡季与旺季的运费相差较多，因此，国内厂商往往更愿意报FOB价格，不愿承担CFR或CIF条款下所带来运费涨跌风险。
通常情况下，FOB付款条件下的海运一般会如此安排：客户提前告知指定货代或指定船东，厂商按此要求提前向货代或船东订舱，国内货代收到S/O（拖单）后，会与国外代理联系，并告知客户此票货的预计船期、运费及航行日期，得到客户的同意及确认后，国内货代才会给予安排舱位及放柜。

 
笔者曾在2009年遇到这样的案例：一美国电视采购商向我司采购4000件花园灯饰，此灯饰上印有客户的Logo，且其包装也是按客户的设计印制。合同达成之后，美国采购商也按时开出了即期不可撤消的信用证，信用证上也标明了客户指定货代及联系方式。这批货最迟的装船期是：2010年1月18日。在2010年1月初，笔者就按信用证要求向客户指定货代订舱，但国内货代未接到国外代理通知，迟迟未能确认舱位。

(二)后来，按客户要求，我司必须提供出货样一套，方可确认船期。，笔者通过UPS快递了一套出货样到美国，由于受到金融危机的冲击，客户以出货样品质量达不到要求为借口，拒绝确认船期。其实，该产品系手工产品，瑕疵在所难免，依我们多年来的工厂生产经验，这瑕疵根本不影响到客户的销售。所以，客户此举实属有意刁难。此后，我司提出签发质量保函，全权负责由于质量引起的索赔问题，然而客户还是不能接受。

(三)此时，己经是1月10日，若客户再不确认舱位，就会错过最迟装运期。如此将会引起延期交货而导致交单困难。后经笔者与客户协商，客户给了以下的方案：
   
第一点，客户以担心货号质量为由，提出了取消订单。这分明是最糟的结果，因为这批货都印有客户的LOGO，且包装也是按客户的设计印制，再转手卖给其它客户，几乎不可能。
第二点，客户以担心质量问题为借口，同意先出货，但必须保证销售中没有出现任何质量问题后，再安排货款予我司。
无奈之下，笔者只好假装同意，答应客户出完货后，立即将提单直接邮寄到美国，等客户全数售完后，再汇款给我司，一切正本单据不再交单到银行。
1月14日，国内货代接到客户确认后，立即安排装柜上船，刚好赶上了最迟装船期。拿到提单后，笔者迅速准备好完整的单据，直接交到了银行，对客户催促邮寄正本提单不予理会。
20天后，笔者顺利拿到了全额货款。
回想此次操作，可谓是险象环生。在操作的过程中，也确实存在“欺骗”行为：先假装同意客户的要求，可以先让客户提货销售，后再回收货款。
然而，如果不这样操作，那么受“欺骗”的可能就是我们：倘若销售完成后，客户还是以质量为借口，迟迟不付款，这样我们就白白损失了货物；另外，箭在弦上，不得不发。此时如果不答应客户的条件，这批货又都有客户的Logo，恐很难再另寻其它的采购商。
所以，笔者抓住了以下两点，才得以保证货款回收：
1、信用证的付款特点：此信用证是即期不可撤消的信用证，银行是付款的保证，它承担第一性的付款责任，收到完整清洁的单据后，需履行付款的责任，即信用证以银行信用取代了商业信用。这一特点极大地减少了由于商人间交易的不确定性而造成的付款不确定性，为进出口双方提供了很大的保障作用；
2、笔者对所提供的货物质量有足够的信心：确实是按客户要求保质保量提供了货物，且能够让客户进行销售，而非弄虚作假；

当然此举完全是无奈之举，但并非最完美的办法。笔者希望通过“现身说法”，从而抛砖引玉。

(一)John的分析：

在客户指定货物要交由其货代付运後，这已不单是 FOB条件的问题，而是把 C&F, 或 CIF等交易条款已方订船位的权全部转至客户方面，也意味着客户已操控货物的付运权。在接受订单之时就要清楚明白及采用一些保护自己方面的措施，例如加收订金之類，而不是在问题出现後才用什麽阳谋博弈来处理。

(二)John的分析

在货物正式生产前必须先要要寄一份 Shipment Sample给客户确认得到认可後才正式生产，文章作者显然是没有作出这个步骤，以至带来各种困难的局面。

文章作者的产品品质显然是未达标而遭到客户的拒绝，而非客户以什麽金融危机为藉口，亦非客户有意刁难，而文章作者对自己产品的缺点并不重视，亦不思量如何加以改进，而认为瑕疵难免及根本不影响到客户的销售，而要客户接受。自己的過錯去怪責別人，往別人身上推是內地很多中，小型工廠的普遍的現象。

在制造客戶設計的產品時要特別小心，因客戶的設計很多時候是有版權而不能轉售，如果自己的生產技術達不到客戶的要求就不要接這張訂單，我曾見過一家小型工廠，接了麥當努一張金額很大的贈品玩具訂單，因生產技術達不到麥當努的要求而被麥當努拒收货而倒閉。

(三) John 的分析

客戶要取消訂單，或貨到後才付款主要是因為看到寄來的樣品有問題而有所擔心。而文章作者可以利用客戶的 L/C 向銀行辦理押匯收款，證明客戶在這一次交易上並沒有使用什麼陰謀鬼計，否則他在 L/C 上做了手腳，文章作者就連貨款都收不到。

假裝同意客戶的要求而弄虛作假收取客戶的貨款是種不誠實的行為，非做事光明磊落的行徑，不應效法。而這樣的做法，相信這個客戶在下一次要和作者交易前一定會三思！因为文章作者方面的诚信已出了问题也。

做外貿，處理問題一定要盡量在事先詳細考慮清楚可能會發生的問題，而不是在貨物生產好之後才用什麼“阴谋”博弈 來解決。