很多人抱怨，为什么自己辛辛苦苦开发的客户在自己这里下一次单后，就跟别人跑了？为什么前期明明花费了很多精力，但结果却不是最理想的？

这应该也是大多数朋友的真实写照：和客户做了一单之后就没了下文，而且这一单往往很多是试水单，订单的金额和订货量都不大，赚的也不多。

还有一些人说，自己的老客户闷不吭声就去给自己的同行下单，等单子都做成了，问起客户，自己才被告知。

那我们究竟应该如何防止这种情况的发生？

一、与同行进行差异化竞争

减少老客户的流失，保持订单的持续增长，本身就是一个很大的命题。开发一个新客户不容易，但维系一个老客户也绝不比开发新客户简单。要让所有的老客户都一直在你这里下单，几乎可以说是不可能的任务，这个任务的核心问题，是客户忠诚度的问题。

我们推己及人，来思考一下下面的情景：我想大家一定有在淘宝或者其他的网店买东西的经历，那么什么样的淘宝店会让你会一次次地下单？

同样的，其实这也就是你的客户面临的问题：什么样的供应商可以让他一次又一次的下单？

你可能会说，首先是价格，但是价格是你唯一会考虑的因素吗？

如果有一家店A和一家店B，出售同样的商品。A店比B店的价格贵了一块钱，但是服务比B店做的好很多，客服让你有宾至如归的感觉。反观店B，客服经常对你不理不睬，甚至动不动就冷嘲热讽：“这么点东西也想包邮？”这样的情况下，你还会因为B店更便宜，而选择B店吗？我想你会忍气继续在B店下单的可能性应该不会太大。

所以说，价格是重要的，甚至可以说是最重要的因素，但绝对不是单一的核心因素。也就是你的客户除了产品本身以外，还会有一个综合的考量：

首先就是价格

人们对数字以及其代表的价格是很敏感的，因为价格是直观利益的转化。

价格是一门很大的学问，像marketing当中的好奇心溢价等等，都是很有意思的，这些会在我的其他回答和文章中进行讨论。

其次，是服务，服务好的会更博得青睐

但这种青睐的程度和价格比起来弹性因人而异，不会因为价格差异很大，而同样产生很大的销售额差异。

第三，是商品的额外附加价值

譬如你去书店买一本书，如果书店送了你一张极其精美的书签，我想作为一个读书爱好者必然会印象深刻。

第四，是售后服务。

信息化社会，评价和反馈都来的又快又透明，往往你的售后态度就会直观地影响对方的评价以及最重要的——是否还会在你这里下单。

客户并非别无选择，有时候甚至可能只是凑巧选中了你，想提高客户的忠诚度，所以客户下单了却不去跟进，也是不行的。

这四点，如果能够都满足是最理想的，但是也并不是说只满足一两点就没有客户了。如果满足这其中的一两点，也会是很成功的营销。

但是我们做外贸做销售，不光是在做客户的工作，也是在做同行的工作。你做到了，你的同行没有做到，这就是同质化竞争当中的差异化，你在这一点上胜出了，就会扩大你整体的胜算。所以比你的同行多做到一点，多注意更多的细节，往往就成了你能不能拿下这个客户的关键。

二、另个角度—反向思考

上面这四点是从正面的角度来说的，我们可以再从反面思考一下这个问题：什么样的供应商会让你做完一单再也不想做下一单了？

依然拿淘宝购物来举个例子，如果你要退换商品，结果客服很不耐烦，推三阻四，各种不乐意。这就是让客户感受到了歧视和侮辱，觉得没有受到客户应该受的待遇，就会不想再做。

同理，如果客服在给你推销商品的时候闪烁其词，即使仅仅是一个无关紧要甚至和产品无关的事情，也是会有影响的。

例如：你们发的是什么快递？说好了发顺丰，结果发过来是申通，那你可能就会有点芥蒂：

快递信息都能搞错的客服，能有多值得信任，是不是她推销的那些说法也都是假的，这产品完全没她说的那么好？

所以有时候我们的自身形象的重要性是胜过产品的。因为这是对你专业性的直接展示。

所以说，遇到一个事情，我们可以正面地去面对它思考解决方案，也可以反过来从这个事情的起因开始推，我想大家也会更容易获得不一样的收获。

三、提高忠诚度的法则

说完了影响客户忠诚度的因素，我们再来说说，怎么才能提高客户的忠诚度：

首先要懂得沟通，这是一个需要经验长期积累的问题，没有捷径可走。

但是业务员也要经常去思考，你要怎么样去沟通，才能让客户愿意对你忠诚？普通的，程式化的沟通，是不是不那么奏效？

其次，是懂得变通。

比如客户让你出运费，或者付款方式上你们有了什么分歧，你就立刻拒绝，“不行，这个是我们公司的规定。”结果是什么呢，客户自然就去选那个“公司没这个规定”的供应商，不再考虑你了。

其实能够拿下订单，还能拿下客户的心，吃一点点亏真的不算什么。况且，你们真的吃亏了吗？不要固步自封，更不要怕懒。这是业务员的职业操守，倘若连这个都失去了，那么你想成单，就是不太可能的事情了。

夏虫不可语冰，所以这个道理，大家务必明白，才能有二，有三，有四。

第三，要学会倾听。

比如客户说，你们这个产品要这样这样包装。

你觉得不好看，而且也不好做，这可能是你的原因，也有可能是你的客户审美，确实不尽如人意。但是你不能直接讲，容易败坏客户的好印象，倾听才是正确的沟通之道。

第四，就是让客户有一种受到重视的感觉，就是“vip感”。

客户也是人，虚荣心不能免俗的。

最后，就是一个我觉得很重要，但是很多人不会去注意的点，就是记住你与客户对话的细节。

比如这个客户，他曾经和你讨论过一些产品的细节，但是最后没能成单。但你们某一天，在一个国外的展会上碰见了，你可以喊住他，说xxx，我记得你，原来因为什么原因，最后没有成单的。其实这也是一种被重视感的营造，但这就对应着上文所说的，售后范畴。

买卖不成仁义在。况且这份仁义，你在当下表现出来，你的客户心里，一定是惊讶的，而且他立刻就会对你有更深刻的印象。过了这么久，你居然还能记得他，还能说出这么准确的细节，他一定会觉得你专业而且敬业。

最后就是诚信，这是我一直强调的。其实不局限于外贸，无论做什么，对我们最重要的永远是诚信。小成靠智，大成靠德。

客户忠诚度的问题，我们就说到这里，还是那句话——遇到问题，向内求。

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