降价是门艺术，在于选择对的客户并给出对的折扣。与其说是和客户讨价还价，倒不如说是用自己的智慧说服客户相信自己定价的合理性。

我们在“游说”的过程中，必须做到“王婆卖瓜自卖自夸”，即突出产品及服务所具备的其它对手无可比拟的优越性，这样客户才会觉得钱花得值。其实客户砍价的做法大家都能理解，无非就是多赚点儿钱，这其实和我们的诉求是一致的，就看怎样找到一个双方都满意的平衡点。

下面举个我自己的例子：有个东南亚客户想购买我们厂一批产品，这是我从业以来的第一个百万金额的大单，自然格外重视，前期调研没少做，好不容易到了报价环节，客户觉得价格太高，要求降价。其实我报给她的价格已经很有诚意了，但为了拿下这笔生意，我就咬咬牙给了一个我能力范围内的最低价。本以为客户肯定满意了，谁知道过了几天，她又给我打电话说价格还是高了，要求降价，否则就不下单了。我真是欲哭无泪，这笔单子前前后后谈了几个月，再降我就没多少赚头了，不降，我可能真的会失去这笔证明自己能力的大单。我们只好又进行了新一轮的价格谈判，这次我把重点放在了产品质量保障上并提出了赠送小配件的条件，客户还是不满意。眼看着时间一分一秒地过去，再拖下去也不是办法，我只好提出降价可以，但不能低于某个价格，并且对方必须承诺在产品详情页上为我们厂做一定篇幅的广告推广，否则就终止合作，客户最终也同意了。

虽然这笔订单最终谈成的价格不是特别理想，但我为公司置换到了一定的推广资源，对我们今后开拓东南亚市场的计划将有很大帮助，这个结果双方也都还算满意。举这个例子是想告诉大家：价格谈判的过程中，一定不要被客户的降价要求牵着鼻子走，要能多角度思考，找到一个平衡点，为自己争取到最大限度的利益，才能实现真正的双赢。

知己知彼，才能百战百胜。要想不被客户“大刀砍价伤”，我们首先需要知道客户为什么砍价？

1、不砍就吃亏的心理。客户可能习惯了在购物的过程中讨价还价，认为厂家生产的产品成本很低，砍一点是一点，砍下来就是赚了。正常的客户都会想着花更少的钱，买更多的货，这是正常心理。

2、预算有限。虽然客户看中了我们的产品，但是采购预算有限，又不愿意降低自己的要求。

3、有其它低价选择。客户手头可能有其它价格更低的供应商，但不是特别满意，货比三家，所以找我们砍砍价，看能否以低价购买到更好的产品。

4、盲目砍价。对我们不了解，只看到别人价格低，却看不到我们产品的价值，以别人的报价要求我们。

知道了客户砍价的原因，我们就可以对症下药，在谈判的过程中把握好降价的艺术。

1、留有价格余地，清楚自己和公司的底线在哪里。切忌轻易露出价格底线，从而失去谈判筹码，让公司的利润受损。

2、不要轻易拒绝客户的要求，圆滑处理才是更好的选择。在谈判中，要掌握说话的技巧，做到巧回妙答，慢慢周旋。例如，客户的目标价格实在不能做到，可以说“我再帮您和老板争取一下”或者推荐可以达到目标价格的产品给客户。

3、不要轻易答应客户的砍价要求。根据经验来看，其他条件都还没谈的时候，客户一说降价就答应他，会让客户怀疑报价有水分，认为你的产品不值那么多钱。

4、掌握谈判中的主动权。谈判的核心就是双方牵制，达成双方都可以接受的结果。在整个谈判过程中，本来双方势均力敌，无需让步，但我们总担心客户被别家抢走，功亏一篑，就主动降低了价格。这时我方的筹码变少，客户就会无休止地提出新的要求，所以我们就会变得非常被动，很容易让自己的利益受损。

5、不同阶段采用不同的报价策略。在对客户不了解时先进行模糊报价，等深入了解客户后，再根据我们的调研结果进行详细的报价，才能有一个合适的价格起点。

6、抓住宣传机会。真诚地告诉客户，这个价格是我们的成本价，卖给他主要是想交个朋友。本着双赢的原则，希望客户能在同行中多多替我们公司做宣传。

我想大家都知道这样一句老话“砍头的生意有人做，亏本的生意没人做”，在交易过程中，客户要求降价是常见且正常的行为。我们首先要能理解客户的需求，然后有理有据地告诉对方自己产品的价值，在博弈中讲究对话、谈判的技巧，在彼此的利益诉求中找到一个平衡点，从而实现合作双赢。