曾经在中东地区工作过5年的Seamus Ryan先生说：“大部分我所见过的中东商人都是属于‘IBM’公司的。他们经常说几句话：‘这是真主的旨意’，‘等明天’，还有‘对不起’。”
这虽然是对中东商人不太负责的玩笑话，但是，也多少反映出中东商人在业务谈判中的特色——在出口的成交过程中表现得不大“爽快”，办事情习惯拖延，对于他不大赞成的想法或做法不给予正面回绝、却喜欢“明日复明日”的软磨硬泡，等等。对于这种“难缠”的客商，如果在谈判中不充分掌握他的心理并争得主动权，就很容易被他牵着鼻子走，从而给自己的出口业务中本来应得的权益带来损失。

香港翘力有限公司(Supernic Ltd.)和中东地区有多年的生意交往，现每年转口近千万美元的无线电类电子产品到阿联酋和沙特等国家。该公司的销售经理Michael Wong先生( supernic@netvigator.com )已经和中东客商打了6年的交道。他认为，要确保生意上不被中东商人牵着鼻子走，主要在于3方面：一是首先保证自己的业务实力、在保持产品质量的同时确保自己不过分依赖某个客商；二是了解市场并对自己的品质有信心，不需要刻意降低价格去迎合客人；三是以诚待人，避免相互欺骗。基于这3个基础，就不难与中东商人做成互利互惠的生意。

中东市场有多大？

相当大。仅迪拜一个地方的交易额就大得超乎你的想象。

居住在阿联酋的阿拉伯人开始经商的历史可以追溯到500多年前，这些世世代代经商的阿拉伯人中，又以迪拜的商人生意做得最大。目前阿联酋的人口虽然不到3百万，但它拥有一颗中东贸易的明珠——迪拜。迪拜是一座靠石油贸易发展起来的海港城市，从这座城市转口的商品，分销到了中东其它国家、东北非地区、地中海地区东部、独联体、中亚及南亚次大陆地区，辐射了一个拥有14亿人口的巨大的消费市场。

据专家预测，1999年阿联酋的进口总额将达267亿美元，出口总额将达301亿美元。其中，在迪拜转口的商品在今年第一季就接近2亿美元。所转口的商品多为成衣、电子消费品、玩具、家具等中国出口商的强项产品，同时以中低档消费品为主。据中国海关总署统计，去年中国大陆地区对阿联酋的出口已超过14亿美元。

我在和什么人打交道？

迪拜的常住人口中，阿联酋本国公民只占了不到30%，约有10%的来自临近阿拉伯国家包括埃及、叙利亚、苏丹等国家的侨民，剩下的60%都是亚洲人，尤其以印巴裔人为主。在中国大陆及香港地区的出口商最常打交道的中东客商中，印巴裔人士占的比例在7成以上。据业内人士的经验，从事进口或转口贸易的公司大多为土生土长的阿联酋人所拥有，但真正负责打理业务的，大部分都是印巴人士。

Michael Wong先生认为，从生意全局上来看，这些印巴裔的中东客商对在中东拓展市场起着相当大的作用，因为他们熟悉当地市场和流通渠道，对市场信息特别敏感。但同时，和他们顺顺利利地做成一笔交易也很不容易，因为这些人都特别“耐磨、难缠”。总的来说，这类中东客商一般都具有一些共同特点：

有实力。他们代表的大多是一些资金雄厚的公司，采购的产品可能销售到几个不同的国家或地区，因此有能力给出量大的长期定单。

谈生意时斤斤计较、死缠烂打。“说得难听点，我接触过的中东客户可以说是很贪小便宜的，在价格上有时会为了几分钱跟你纠缠不休；”Michael Wong说，“我发现他们压价一般有3个手段：威胁你说不做了，以中止谈判迫使你降价；告诉你市场上其他人卖的都比你的便宜，有些人甚至会不嫌麻烦地做一份假价格单传真给你看；告诉你你的产品在市场上不好销，货都压着卖不出去，等等。”

相当了解国际市场行情与国内供货行情。王先生透露，中东市场的中国产品价格竞争激烈，中东客商对质量的要求也会相对松一点。但绝对不能将中东市场想象为一个落后闭塞的地方，因为这些商人进货经验相当丰富，对质量的判断一般都很准确而迅速。对中国市场的供货状况比较了解，知道高质量产品和低质量产品的大致价位，也知道该去哪里找。这样的客商知道如何在质量上挑你的毛病，谈判时也容易掌握主动。
对付压价小窍门
“来来去去，这些中东客人压价时也不过就是说那几句话。如果他几次来找你磨，恰恰证明了你的产品是有市场的。”Michael Wong指出，“对于他的压价，你不必花太多时间跟他磨，完全也可以用几句话给他顶回去。”

1.中国货是中东市场流通的一个大项商品，不少中东客商在香港都设有办事处。对于这样的中东客商，可坚持报给他一个FOB价，告诉他这是自己的成本美元底价，让他难以再在运费价等问题上做文章；

2.碰上死缠滥打的客户，谈判谈到难以继续时，就干脆报出一个自己的底价，然后主动停止谈判，告诉对方做不做由你，这种情况下一半以上的人会自己再找上门来；

3.坚持自己目前的价格，告诉他按照目前的订货量只能报这样的价格，等他的订单数量做大时，再给他一个更优惠的价格。

一名中东客商压价的原因，可能是因为诚心想买货，也可能只是拿了一家的价格再去压另一家的。作为一名香港贸易商，王先生认为如果想判断客人买货的诚意，可以看看其对市场的了解程度，看他对当地市场了解多少、是一般性的中间商还是这种产品的批发商。比如，你可以请他介绍一下当地市场上已有哪些同类产品比较好卖，型号和价位如何。专门经营这种产品的中东客商一般对供应商的情况了解得比较清楚，压价时也不会持越低越好的态度。

对产品本身及市场有充分认识的中东商人，对供货方的其他中东买家的情况也很了解，有诚意的客商甚至会很坦诚地告知供货方他的价位和市场上同类产品价格的差价。

印巴裔的中东客商大多代表着资金雄厚的大公司。

在付款条件上，翘力公司有一半的中东客户愿意采用信用证的付款方式，剩下来的30%的以电汇方式付款，还有20%的要求以托收的形式付款。以过去的收款记录来看，尚未发生过收不回款项的情况。

“大意才会发生问题，”王先生解释说，“有可能你开始的几笔交易收款很顺利，这时你的中东客商可能忽然提出降价，理由是产品在市场上不好卖了。你如果不同意降价，他就会趁机提出要求你接受放单的付款方式，说他因为货不好卖资金周转不灵、也被他自己的客户拖欠了货款，等等。这种情况下，如果你对他的背景还不是特别了解，贸贸然就放单，造成了款项拖欠就只能怪自己不小心了。”

建立良好合作

的确，有少数中东客商在拿到优惠的付款条件后，到了该给钱的时候总喜欢明日复明日地拖延。但大多商人做生意的目的并不是坑蒙拐骗，而是为了建立在诚信基础上的利润。保证双方的利益，不要抱着相互欺骗的心理，这样才能和中东商人愉快地合作。供货方如想证明自己的合作诚意，可以在货物出运前请客方派人来验货，这样一方面保证了对方的利益，另一方面也减少了对方日后刻意挑剔品质以求降价或延期付款的机会。

在保证双方互利的同时，也需要保证自己在市场上的客源。Michael Wong警告说：“我不会希望一个定单做太长时间，因为这样会很容易被他垄断了我的产品的产销，这样时间长了容易收对方的控制、被他缠着我要求降低价格。”

“关键一点，”他补充说，“一定要保证自己各个档次的产品的质量，在充分了解当地市场消费趋势的前景上，产品质量保证了，你自然就会有信心，不会刻意调低价格去迎合某个客人。这样一个人不要还会有其他人来买，即使做D/P也会放心一些。”