这里的第一次寄样品，尤其是对一个新客户第一次寄样。因为客户是新开发的，双方的信任度还没有建立起来，生意还没做起来，客户对于你和你所在的公司没有太多的了解，第一寄样，是要非常慎重对待的。第一次寄样的操作甚至直接决定了后面有没有合作机会。

有一些供应商，一听说新客户要寄样品，第一反应就是不给，或者是可以给，但是要收费，而且是很高的样品费，甚至直接认为这个客户是骗子。这种思维很值得商榷。很少有客户在没有确认过样品，就愿意花钱，甚至花大笔钱去订货的。因此我们不仅要寄样，还要把样品做好，做到尽善尽美。

样品是必须要寄的

就算想尽一切办法，也要给客户准备样品。一位想要样品，同时愿意承担样品的运费的客户，是很有诚意的，一般都会有六七成的把握拿下，绝对不能找借口不寄样。否则客户就会找你的同行要样品了。甚至如果他先收到竞争对手的样品，觉得质量不错，就有可能直接跟你的竞争对手谈了。这样你的机会就被白白流失了。

客户在没有看到实物的时候，很难进入实质的谈判阶段。没有看到实际的产品，价格往往是虚的，好比去买家具，卖家就一张图片，说我的沙发才9000块钱，质量超过别人家15000元的……这样的你会掏钱买吗？

在外贸行业里，只要能够确认样品、价格上没有太大的分歧，其他都是可以通过谈判来解决的，所以不仅要提供样品，而且要快，要尽一切可能在竞争中抢得先机，才有机会赢得订单。

寄样品的注意事项

很多时候，样品都寄了，为什么不能随样品寄一些公司资料、产品图册这些呢？还有自己的名片也要放进去，万一客户什么时候要找你谈，一下子没有联系方式，这个时候名片的作用就凸显出来了。

寄样品的时候还要附上sample tag （样品标签），上面标明你的公司名称，联系方式，产品描述，单价，HS编码等信息。客户看到样品的标签扫一眼就知道是谁寄的，价格是多少等，就会有一个很直观的印象。样品标签可以做成吊卡或者sticker（标贴）的形式。这样既方便客户，也会让客户觉得你很专业，你们公司也很正规。

客户嫌价格贵，但还是要求寄样怎么办？

当然是马上寄！出现这样的情况，很明显，客户觉得贵，但是还想看一看你的产品，想看看产品究竟怎么样，值不值这个价钱。客户有这种要求，说明我们的初次报价，一定跟客户的心理价位相对接近，至少差距不会太大。假如客户心里的价位是1美元，而你的报价是10美元，客户是不会看你的样品的。如果你报1.3美元，这样的情况下，他会有兴趣看看产品，看看产品值不值值这个价，值就会继续谈，如果不值就不会合作了。这个道理很好理解。

做外贸一定要多动脑筋，要多想，发掘邮件背后客户的深层用意和想法，不要被表面的文字所迷惑。很多客户的邮件，字里行间，甚至回复的方式和时间间隔，多多少少都会透露出一些内心真实的想法，要学会分辨和判断。虽然分析和判断不一定准确，但总比不动脑筋要好。就像下军棋，虽然不知道对面是什么子儿，但是通过几下接触之后，就大概能猜出对方的司令，军长。很多时候多揣测几次，就能逐步把握到客户的节奏。

样品费用不应该收

样品费往往是让很多供应商比较为难的地方：收费，怕客户跑了；不收，怕客户拿了样品就消失了。个人觉得还是应该根据样品的价值来衡量。生意是相互的，双方都要共同承担风险，对于样品费，如果低于运费或者与运费大致相当的，就可以考虑免收样品费，但要客户承担运费。如果样品本身价值很高，就要跟客户酌情商量，收取合理的样品费。请注意，合理，不要想着靠样品多赚一笔，从而狮子大开口，把一个很好的潜在客户直接吓走气走。

有两种情况，一种是老客户，一般情况下，只要不是特别贵的样品，都应该及时寄送，而且尽量免费。

第二是大买家，因为他们有太多的供应商可选，所以都比较强势，不仅不付样品费，有些甚至连运费都不会出。这个时候就需要自己衡量，有没有必要用这部分的投入作为接触大客户的诚意和敲门砖。

事实上，很多客户并不会在乎这么一点点样品费用，这点费用跟订单比起来真的是九牛一毛。主要问题在于他们会觉得这个付样品费的过程太麻烦。采购也都是打工的，要遵守各自公司的制度，就算公司不在乎这点钱，有单独的预算，但是还有一堆流程呢。填相关的申请表，请主管领导签字，转交给财务部门安排支付，过段时间再催财务部门要付款凭证，然后发给我们，表示钱已经付过了，赶快寄样品吧。大家看这程序多复杂，如果其他竞争对手愿意免费给样品，很多采购就不会再跟你谈下去。不是他给不起这点样品费，也不是不想给，而是流程太麻烦了。

寄样品要注意细节

寄样品，尤其是第一次寄送样品，一定要小心再小心。要仔细的核对确认产品的功能，颜色，重量，尺寸，包装是不是跟客户的要求完全一致，有没有出什么差错。

另外要考虑到运输的问题，垫好抗震抗摔材料，比如气泡袋或者泡沫。样本包装要经得起摔，还要测试寄到之后东西不会损坏，功能会不会丧失，会不会影响到外观什么的。

寄样品的外箱要尽量保持干净，最好用马克笔标明收件公司的名称，地址，电话等，以免因为快递的疏忽把样品送错地方。如果样品分了好几个箱子，比如三箱，那不仅要在外箱上注明收件人的信息，还要给每个箱子记编号，如1-1,1-2,1-3等，这样快递在收发的时候不容易遗漏，也比较容易查询。

需要特意强调的是，如果寄送的样品不完全是客户需要的，就需要提前沟通清楚，并尽量提供参照物。举个例子，客户要采购蓝色的塑料瓶，颜色是Pantone3125c，而现成的只有白色的样品，客户也接受白色的样品，先看一看品质，然后大货的时候按照蓝色来做。这个时候不是只寄几个白色瓶子就好，这还不够！因为缺少参照物供客户比较。所以能不能跟样品一起提供一个小块的Pantone3125c的色板，方便客户在看样品的时候比较呢？

上面几点就是寄送样品的时候要特别注意的事情，尤其是新客户，大家刚刚开始接触，如果给客户留下了坏印象，或者让他们觉得不专业，那么前期的开发跟进都会是徒劳。给客户留下了一个不够聪明，或者推一下才动一下，不愿意动脑筋的印象，他们怎么会产生信任，怎么会把单子交给你呢？