知己知彼，方能百战不殆。本篇带你了解各国买家的性格特点、采购习惯、谈判技巧，助你顺利拿下订单~

·欧洲买家 ·

法国

法国人大多性格开朗，十分健谈，天性浪漫，重视休闲，时间观念不强。在与他们贸易往来时，要尊重法国礼仪，最好是精通法语，不要打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事。他们对商品的质量要求很高，要求包装精美。此外，要注意合同细节问题的商谈，派出与法方对等的人员与之谈判。

英国

英国人重身份、重等级，谈判时须注重身份的对等；商务谈判时要注重选择谈论的话题，忌谈政治，宜谈天气，要遵守时间，同时注意订立合同的索赔条款。

德国

德国人严谨规范，注重效率，追求品质，谈判风格审慎稳重，典型的“按流程”办事。因此与德国商人谈判时应注重称呼，将谈判准备工作做足，注重产品品质。

俄罗斯

俄罗斯商人喜欢按计划办事，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，同时对技术细节感兴趣，特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，且特别善于讨价还价。

意大利

意大利人外向热情，但在合同谈判、决策时却比较慎重。他们更愿意与本国企业做生意，想要和他们合作，就要体现你的产品比意大利的产品更物美价廉。 

北欧

芬兰、瑞典、挪威、冰岛、丹麦等北欧买家朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。

·美洲买家 ·

北美洲包括美国、加拿大、墨西哥、洪都拉斯、巴拿马等国家，南美洲包括哥伦比亚、委内瑞拉、厄瓜多尔、秘鲁、巴西、智利、阿根廷等国家。

北美（美国、加拿大、墨西哥）

北美买家一般重视效率，珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象。

尤其是美国，喜欢速战速决，效率至上。与美国买家谈判或者报价时需要特别注意，应该以整体对整体，报价要提供整套方案，考虑全盘。

加拿大人大多性格保守，不喜欢价格上下波动，喜欢稳扎稳打，加拿大应该是个可信度较高的国家。

此外，与墨西哥人商谈时的态度要善解人意，严肃的态度不适合当地的商谈气氛，学会运用“本地化”策略。

南美（秘鲁、智利）

南美买家固执、个人至上、闲散享乐、重感情，追求量大低价，商谈时要表现得善解人意。由于当地金融政策易变，所以和南美客户做生意用L/C时，要特别谨慎，同时学会运用“本地化”策略。尊重风俗习惯信仰，避免谈判中涉及政治问题。

其中，秘鲁的客户不喜欢数字“13”和星期五，他们认为这是不吉利的数字，会给人带来厄运，所以在和秘鲁客户沟通的过程中避免踩雷。

而智利的客户非常注重产品质量，反而对价格的差异不太重视，只要你能给他提供高质量的产品，智利客户会是非常忠诚的客户。

亚洲买家

伊拉克/伊朗/沙特阿拉伯

有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。其中，在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任，必须尊重他们的宗教信仰，避免涉及政治问题，远离女性话题，尊重真主阿拉。在谈判中他们肢体语言比较多，喜欢讨价还价。注意：阿拉伯人是从右往左阅览图片。

日本

日本人内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自信有耐心，计划性强，注重长远利益，验货标准很高，但忠诚度也很高。在谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。

韩国

韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强，而且理解和反应能力很强，重视制造气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重。供应商应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。

东南亚

大多数东南亚的商人是比较和善的，性格也比较温和，和他们洽谈时会比较融洽，他们的态度比较诚恳、做事也守信、敬业，对时间观念比较强的。采购产品时，价格优惠、品质优、性价比高的产品会受欢迎。

非洲买家

非洲地区两级分化严重，采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用T/T、现金的支付方式，不喜欢用L/C。有一点格外注意：尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。供应商应该尽量了解、分析对方资讯，多多交谈，谨慎判断对方的信誉。

大洋洲买家

大洋洲国家包括新西兰、澳大利亚、斐济、汤加、图瓦卢、萨摩亚、瓦努阿图、基里巴斯、所罗门群岛、马绍尔群岛等。其中，澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。他们强调友谊、善于往来，并喜欢和陌生人交谈；他们的言谈话语极为礼貌，习惯轻声细语，时间观念非常强；当地商人一般注重效率，沉着安静，公私分明。

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