贸友Jean的疑问：

跟了10个月的客户没有反应，要不要放弃？
从一开始开发客户就把他作为第一个目标精准客户，非常对口，只是他从另一个供应商买货，是和我们在同一个地区的供应商，做的产品基本都是一样的。
只不过客户合作得挺好的，不需要再换。所以我推荐别的产品给他，但是基本客户很少回复，就问了几次价格，一般没有和我聊很多时间的情况。可能是很忙，最近又推荐新品给他，但是他就说了一句挺好的。
后来又消失了，我总是安慰自己，客户比较忙，没有时间聊天。我一直在坚持，幻想有一天能够买我的货，好迷茫。
当备胎都当累了，我还应不应该继续下去？面对这种艰难的选择，我该怎么办？

01

针对这个问题，先看看众人是怎么回答的？

贸友Apirl：

可以做备胎嘛，万一供应商出问题了，可能机会就来了，不过这种事情也不知道什么时候才会发生，还是保持联系吧，让他知道，还有一个类似的供应商也挺不错的。

贸友阿尔卑斯：

我一个挪威超市客户，跟了2年才下单，刚好遇到其现有供应商出现问题。所以机会是给一直有准备和坚持不懈的人的，生意可以不做，但是联系不能断。

贸友Yolanda：

这种客户只能时不时更新一下产品、更新一下价格，或者推荐一下他们市场卖得比较不错的产品，闲聊的时候可以聊聊市场情况。

贸友卿卿：

可以继续跟着，保持联系，但不要当做重点客户，他对你和你的产品已经了解了，想买你的产品自然会找你，应该拿出更多的精力去开发新的客户。

贸友Harry：

不要放弃，只要不间断联系就行，我有个墨西哥的大客户就是跟你差不多情况，开始也是询询价，聊天，没有说下单的事，后来他有一个供应商产品出了点问题，然后恰好我出现了，我顶了上去，缘分妙不可言，但是努力不能缺少。

贸友Howareau：

才10个月，不要放弃呀。我老板跟了10年的客户在第11年的时候下单了，两年前发的邮件，前天客人联系我了。每年都帮新加坡客人找两到三次产品，找了已经两年了还没下过单，但也不要放弃呀，说不定哪天机会来了。

贸友Castle：

这样的客户偶尔维护一下，慢慢等，我又等了12年，客户才下单的，目前是我的第二大客户。

02

备胎只能被动等待？教你如何加速上位！

针对当客户备胎这个事情，外贸朋友们已经回答地比较清晰了，无非就是不放弃，继续跟进，但看得出都是被动等待，等到天荒地老，等来是幸运，等不来是命……

别，咱们不能这么消极和被动。维尼教你怎么把被动转化成主动！

第一步：让客户充分了解我们公司。

无论客户是不是对我们感兴趣，只要确定是对口客户，那么请勇敢地把公司资料发给客户，然后说：We also have XX technology, our price is also competitive, we are willing to become your alternative. （我们也具有XX技术，我们的价格也具有优势……我们愿意成为你的备选。）

这样是不是太唐突了？放心，不会的，客户不会拒绝主动上门的备胎，况且这个备胎于他有用。

注意：千万不要啰嗦，也不要一直强调自己多好多好，只需要客观地向客户传递我们的信息就行，不要信息轰炸，以免给客户造成“骚扰”的印象，把我们要发的资料整理好，一次性发送。

这一步的目的是先让看到知道我的存在，以及我是怎么样的。

第二步：主动询问客户对什么产品感兴趣。

我们发了公司介绍过去，多数客户是没有动静的，因为人家有“正宫”，还不会拿正眼瞧你。

那么我们要主动一点，去找客户，说：What items are you interested in? We happen to have a product with high cost performance, let me introduce it to you, and we can provide free samples for you to test.（您对什么产品感兴趣？我们正好有一款产品性价比很高，我给您介绍介绍吧，可以提供免费样品给您测试。）

注意：主动撩客户，那也是在对客户有一定了解基础上，所以我们要事先做客户背景调查，了解客户对什么产品感兴趣，他们正在销售或正在采购哪款产品。正中下怀的撩，对方才会有反应。否则，就变成“惹人厌烦”、“避之不及”。

这一步可以说是搭讪，给自己一个理由，联系客户。

第三步：主动向客户“献殷勤“，寄免费样品。

客户冷漠没关系，我愿意热脸贴冷屁股，主动向你献殷勤。第二步之后，客户可能还是不为所动的，客户依然没有回应怎么办？

主动找客户说：We can provide free samples for you to test, the product is good or not ,you will know when you get it. It is no trouble to send samples, as long as you provide the delivery address, we will arrange the express delivery. In addition, can you tell us which product sample you need?（我们可以提供免费样品给您测试，产品好与坏，您一看就知道了。寄样品也不麻烦，只要您提供收货地址即可，剩下的我们来安排。另外可以告知您需要哪款产品的样品吗？）

白送的东西，哪有不要的道理？所以这样就跟客户搭上了关系，至少有了跟进的理由，而不是空空白白地每次都是 hello，how are you ……

注意：样品的品质至关重要，能不能成功取决于样品是不是能讨得客户喜欢。

寄了样品之后，你的跟进就变得有方向，询问客户样品的测试情况，以及对产品的评价，再者是对产品的意见和批评，都可以。

只要客户肯理我们，这一步的目的就算达到了。

第四步：关键一步！争取合作！

最关键的一步来了，如果前面三步都顺利，自然而然能进入到这第四步，第四步我们就要争取和客户合作 ，而不是在皮毛问题上游走。

客户觉得样品不错，能满足要求，那么这时候要跟客户说：This product currently has a preferential price, for the current order, you can enjoy a 5% discount. At such a price, you will have a bigger profit margin.Maybe you could buy some and try them on.（这款产品目前正有优惠价，当前下单，可有5%的优惠，这样的价格，能给您带来更大的盈利空间。或许您可以采购一些试一试。）

注意：一口吃不下一个大胖子，不管单大单小，以成交为首要目标，哪怕只是下了几百美金 ，几千美金，那我们也达到了目的。因为我们要通过这一次的合作拉拢客户的心，为以后的加深合作做铺垫。

可以说这一次的合作将决定你们有没有未来，因此服务到位，积极热情，产品不出差错等均是基本要求。

还要注意的小细节是，为了促成这初次合作，优惠什么的，都是特意为他准备的“套路”。因此，哪怕当时公司没有什么优惠活动，你也要想办法制造“套路”。

想做成订单，想撩上客户 ，从来都不是被动等待，只有主动出击，才做到“快速上位”！

凡事都讲技巧，有技巧的助攻，事情能事半功倍。

文章来源：维尼外贸频道

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