外科手术式打击（Surgical strike）是美国国防部官员于第一次波斯湾战争期间提出的，指使用十分精准的巡航导弹或炸弹摧毁目标物，摧毁目标的效果可以达到如同外科手术切除那样精确干净。

在外贸领域，搜索引擎就是这样一种秘密武器。借助强有力的全球搜索工具，我们同样可以在全球范围内精确地找到目标客户并搞定它。

福建XX高压电瓷有限公司是一家专门经营高压电瓷绝缘设备及其配件的公司，产品主要销往北美、东南亚、中东、南美及港澳地区。该公司的外贸业务经理Jack十几年来一直从事高压电瓷设备的出口外销工作，在该专业领域积累了很多相关经验，尤其在通过互联网开发新客户方面颇有心得。

Jack告诉大家，其成功的秘诀就在于SEM（搜索引擎营销）。但SEM不能简单等同于SEO（搜索引擎优化），SEO仅仅是SEM中的一部分内容。SEM主要包括两方面，一方面是通过搜索引擎找到客户的联系方式；另一方面则是通过投放广告、优化排名等方式使客户通过搜索引擎主动来联系供应商，其中就包括SEO，即搜索引擎优化的运用。

Google News——互联网上空的“全球鹰”

首先，Jack打了个比方：在外科手术式打击过程中，往往要先对目标进行精准定位，这就要求尽可能多地了解目标的各个具体细节。在阿富汗战争中，美军经常派出世界最先进的无人机——“全球鹰”对目标进行侦察。同样，在开发新客户时，我们也要精确地定位客户的需求，这就需要了解客户的详细情况并针对其潜在需求进行认真分析。

互联网新闻报道中经常隐藏着客户的潜在需求，我们需要仔细加以挑选，并综合利用各种搜索方式搜寻客户的各方面情况。俗话说：不见兔子不撒鹰。因此，搜索关键词的选择就成了客户信息搜集过程中至关重要的一步，Jack说道：首先要发现目标，就要想一想产品最终用在什么地方，比如需要用高压电瓷产品的地方就有发电设施、变电设施、输电线路等场所，发现了兔子的活动范围，我们就可以放出手中的“全球鹰”了——Google News就像“全球鹰”一样综合搜集了有关地点的新闻内容。Jack说：“平时我就经常通过Google News搜索世界各地关于电力设施的建设和发展情况的报道。其中，水电站、火电厂、变电站和输电线路等需要用到高压电瓷产品的最新消息更成为我的重点关注对象。”

Jack以关键词水电站为例，在英文Google网站上输入英文Hydropower或者Hydroelectric，点击News，就可以得到世界各地有关水电站方面的最新报道。如图：

在搜索结果中，来自Trend网站的一篇报道使我们了解到塔吉克斯坦的TADES联合股份公司赢得了在阿富汗西南部的Nimroz省Helmand河上的Kamal Khan大坝的第一阶段工程建设的招标。

“报告总部，全球鹰已发现目标，卫星数据链接已打开，目标已锁定。”Jack煞有其事地模拟着美国大兵的口吻。

Google Maps&Earth——绑定全球定位系统GPS

接下来，如果说Google News是“全球鹰”无人机，那么Google Maps&Earth则是真正地使用GPS数据对地面上的目标进行精确定位。

Jack输入英文Kamal Khan, Nimruz, Afghanistan，点击Maps， Kamal Khan大坝周边的地貌就呈现在我们眼前：

接着Jack打开Google Earth程序，输入英文Kamal Khan，将要建设的大坝的经纬度和海拔高度一览无余，我们可以看到Helmand河就静静地流淌在地图上方

搜索Helmand River，我们在维基百科全书上可以得到Helmand河的概况，这为估算水电站建成后的年发电量提供了依据。

注意，现在进入俄方领空。）

现在，我们了解了Kamal Khan大坝水电站的概况，可是我们的产品是要卖给塔吉克斯坦的TADES联合股份公司，它才是水电站工程的承建方，也就是我们的目标客户。可怎样才能找到它呢？我们直接输入英文TADES，来看看Google给我们什么答案。

令人失望的是，搜索结果里并没有我们要找的TADES联合股份公司的有关信息。这又是为什么呢？原来我们无意中已经闯入了互联网空间中的俄语领空，这里已经不再是英语的天下了。

Яндекс——搜索引擎中的俄造T-50战斗机

我国互联网业界流行着一句话：“内事不决问百度，外事不决问谷歌”。同样，在俄语国家流行的是“内事不决问Яндекс”。

由于塔吉克斯坦是俄语国家，现在是时候开动俄罗斯的俄语搜索引擎Яндекс（http://www.yandex.ru/）用目标市场当地的语言词汇来进行搜索了。那么，俄国造的搜索引擎效果如何呢？

我们输入俄文ТАДЭС，搜索结果排在第一位的是CA-NEWS关于TADES联合股份公司中标阿富汗Kamal Khan大坝的相关报道。第二位的就是我们要寻找的塔吉克斯坦TADES联合股份公司的网址。显然，“T-50”的性能不俗。

打开TADES的公司网站，点击КОНТАКТЫ，我们就可以轻而易举地找到企业负责人的联系方式了

至此，我们成功地通过搜索引擎找到了一个潜在的大客户，获得了其详尽的联系方式。但是，找着客户以后是否就意味着万事大吉了呢？

“锁定了目标，那只是取得战斗前期的阶段性胜利，离最终的决定性胜利还很远。我们要‘宜将剩勇追穷寇、不可沽名学霸王’，要立即趁胜追击，争取扩大战斗成果。”Jack告诉我们，“接下来的工作并不是马上忙着写开发信、打电话。我们先要对TADES做一个全面的调查，摸清其公司内部情况，找对人才能办好事情。”通过调查显示，TADES是塔吉克斯坦的一家大型联合股份公司，专门从事水利水电工程的建设。其总部位于塔吉克斯坦首都杜尚别，下属几个分公司。近年来，TADES公司承接了不少国内外大型水利水电工程项目，获得了丰厚的收入。

由于我国和塔吉克斯坦同属上合组织成员国，双方政治互信、经济交流密切。在对客户的公司情况有了大概的了解后，接下来我们就可以和客户进行试探性的接触，比如撰写开发信或者直接打电话，如果对方听不懂英文，我们就有必要请俄语翻译进行交流，以增进彼此之间的互相了解，且便于对项目进行跟踪。

因此，如果下决心要开拓俄语国家市场，我们肯定要开设专门的俄文网站来推广我们的产品。

Яндекс.Директе——物美价廉的“白杨”导弹

要想精确地命中目标客户，做好SEO（搜索引擎优化）是必不可少的。在俄语搜索引擎Яндекс上公布的价格显示，文本推广链接Яндекс.Директе的最低广告预算为300卢布，约合人民币66元，每次点击的价格仅为30戈比，约合人民币0.066元。应该说对比Baidu和Google，花同样的钱可以办更多的事。由于高压电瓷产品属于专业设备，而以此产品名称为关键词进行搜索的基本上是专业人员，其中很大可能会成为我们的目标客户。因此，我们可以选择以文本推广链接为主要推广方式，并在客户集中采购期间辅以横幅广告（90天的价格为9450卢布，约合人民币2079元），进行综合推广以增强广告的命中率。

其实，对于不同的外贸产品，其目标市场也不尽相同，我们的SEM（搜索引擎营销）策略也要随之灵活变化，形成有效的进攻组合，这样才能有效地从潜在客户手中拿到订单。只要大家不墨守陈规，具体情况具体分析，就一定能创造出更好的业绩。