还盘(Counter-offer)，也叫还价，是国际贸易往来中（主要是对价格）的磋商(Negotiation)过程。当买卖双方，不能接受对方所提供的某项贸易条件时，可以通过还盘进行解释，表示遗憾，或建议对方给予一定让步。这是外贸推广谈判出现对立的阶段,也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、报价核箅、磋商的过程中，双方代表都为己方争取尽可能多的经济利益而一展口才，双方代表都会抓紧各种时机来论证己方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味’但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。

一、还盘基本原则

在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图；最好不要急于发表针锋相对的意见,老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情绪，克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋，根据互利互惠的原则’多提出几个方案’耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议。

二、语言技巧

这个阶段的语言特色，往往是软硬兼施。但即使原则性颇强的语言，也是外柔内刚。至于讽刺、挖苦的语言，绝不能使用。

三、还盘方法

谈判就是要对各不相同的主张和条件进行磋商，而谈判的双方一拍即合，也就无需深人地讨论。所以，谈判的磋商阶段中，一方报价，另一方就可能会还价，要还价，就要讲究还价的合理和策略。首先，在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图，要做到这一点，还价之前设法摸清一下对方报价中的条件哪些是关键的，主要的；哪些是附加的，次要的；哪些是虚设的或诱惑性的；瀤懋蓥修;kp甚至有的条件的提出，仅仅是交换性的筹码，只有把这一切搞清楚，才能提出合理而策略的报价。为了摸清对方报价的真实意图，可以用点时间来逐项核对对方报价中所提的各项交易条件，探询其报价根据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。但不加评论，更不可主观地臆测对方的动机和意图，以免给对方反击提供机会。

其次，准确、恰当地还价应掌握在双方谈判的协议区内，即谈判双方互为界点和争取点之间的范围，超过此界线，便难以使谈判获得成功。

再次，如果对方的报价超出谈判协议区的范围，与己方要提出的还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应首先拒绝对方的还价。必要时可以中断谈判，给对方一个出价，让对方在重新谈判时另行报价。此外还可以用以下几种方面处理报价与还价之间的巨大差距：

(1)由己方报价取代对方不实际的报价。

(2)对对方的报价附加条件进行限制。例如，在购销合同谈判中，买方可以以卖方提出的高价格为基础谈判，但必须规定提髙货物的质量。

(3)建议对方放弃此问题上的报价，改由在其他问题上报价。

(4)对方“漫天要价”，己方“就地还价”。