第一模块 海外营销拓展人员的困惑
1） 工作常见困难分析和归纳：客户类、对手类、我方类
2） 课堂互动：问题解决之道
2、 成功营销团队解决问题的方略
1） 海外营销工作环境的变迁与分析
2） 成功企业的营销策略和工作方式的发展
3、 海外营销人员的职业发展机遇与职业定位
1） 案例分析：一个优秀的海外区营销经理的成长之路
2） 公司全球化发展为个人带来的发展机遇
3） 海外营销经理的职业新定位与努力方向
A. 灵活做事——海外营销经理人的五张职业脸谱
B. 专业技能提升阶梯
杂家－“T型”销售人才－“∏型”营销人才
C. 营销管理技能提升阶梯以及解决办法
a) 单兵作战者
b) 本地工作资源整合者
c) 跨区域工作资源整合者（全球型营销者）
第二模块：营销拓展工作建设
1、 个人品质准备：海外营销经理个人品牌建设要点分析
1） 客户喜欢什么样的设备供应商：对营销人员的期待
2） 营销经理个人品牌建设和职业素养修炼要点
A. 如何让客户了解你，接受你
B. 课堂演练
2、 海外营销人员六大职业能力修炼
1） 观察：用心去审视客户的细微世界
课堂演练：阅读客户场景
2） 倾听：听懂客户的关键需求
课堂演练：客户的潜台词
3） 记录：建设丰富的个人商业情报库
4） 思考：寻求开启客户心扉的钥匙
5） 呈现：做一个有感染力的商业演说者
课堂演练：公司与产品推荐
6） 积攒：持之以恒地锻炼为资源整合专家
3、 商业情报工作：项目信息搜集与管理
1) 商业情报工作概述
2) 市场拓展人员的两张信息情报网络
A. 内部信息网络建设与应用
B. 外部信息网络建设与应用
3) 海外专业市场拓展项目各阶段信息搜集要点与方法
4) 目标行业市场研究与情报管理
5) 案例分析
第三模块：营销拓展与客户服务工作关键技能修炼
团队整合：内部资源整合与项目拓展攻坚团队建设
1、 案例分析：看者容易做者难——突破海外新兴市场的难题
2、 营销拓展核心竞争力简述：
1) 海外品牌和它的支撑体系
2) 后端支撑队伍整合与工作配合流程优化
3、 海外一线营销拓展人员可以掌控的局面和工作范畴
4、 团结一切可以团结的力量
1) 如何重新定位内部同事以及外部合作伙伴的角色和地位
2) 内部合作伙伴关系建设的意义
3) 合作伙伴关系建设原理、基本策略和方法
A. 案例分析：华为Y国市场拓展团队建设
B. 为什么合作伙伴会对你“拼死相救”
C. 海外市场营销拓展团队建设四步走：
² “双子星”小组：销售人员+工程师
² “铁三角”小分队：销售/经销商+产品经理+服务工程师
² “泛铁三角”团队
² 战略合作伙伴联合工作团队：我方+经销商+最终客户
² 案例
D. 市场拓展团队建设与管理深化步骤和方法
E. 海外经销商/客户需求压力的向后传递和管理
F. 海外区域经理需要专注的4项管理工作
5. 团队建设中的风险类型与防范措施
策略制定：营销拓展项目策划与工作计划安排
1. 案例分析：从A公司在美洲市场的挫折谈起
2. 营销项目策划对营销工作的意义和必要性
3. 客户（含经销商）战略解读和机会点确定
1） 客户战略研究和机会点研判
2） 关键客户KPI分解和客户工作总体思路确认
4. 典型项目策划的构成
5. 项目分析
6. 策略制订
7. 影响项目策划工作质量的常见因素
8. 案例分析：海外空白市场突破策划
9. 资源分配比重——海外营销经理容易遭遇的误区
关系发展：以团队之力，建设完整的客户关系平台
1. 海外客户关系定位
1） 从“甲方乙方，买卖关系”到“长期战略合作伙伴”
2） 关系营销路径：局外人－好朋友－供应商－战略合作伙伴
2、 客户（含经销商）关系建设的原理
1） 为何客户感觉与你有缘：一切源于精心设计
2） “社会交换”理论概述与商业世界关系营销应用
3、 如何与关键客户接洽和建立互信
1） 关键客户关系建设如何起步
A. 案例分析
B. 选择与锁定“领路人”
C. 重点客户关系维护与深化
D. 如何与支撑、服务、纵向一体拓展队伍协同客户关系建设与管控
E. 课堂研讨：如何争取海外友商的区域金牌代理
挖掘需求：目标客户行业深度研究与客户核心需求挖掘
1、 客户行业研究策略与方法
1) 案例分析：为什么学习完销售技巧后仍旧困难重重
2) 客户行业研究的基本方法和修炼路径
3) 客户行业研究的实战经验集锦与点评
4) 优秀产品行销者的心态修炼
2、 客户需求的类型
3、 获取客户需求的策略和基本方法
4、 建立稳固的联合工作团队和战略客户沟通机制
1） 为什么要努力建立联合工作团队
2） 案例分析：深度融入全球客户业务链的S公司
3） 如何促成客户参与联合团队
4） “客户－经销商－我方”联合团队运作
A. 客户、经销商与我方成员的组成
B. 三边日常沟通机制建设
C. 引导、挖掘和整理客户需求
D. 需要营销项目经理关注的实战经验集
a) 通过管理机制防止“虎头蛇尾”现象
b) 推进内部营销，做大联合团队
案例：海外战略市场拓展前锋——产品经理
c) 串联产业链，融入新鲜血液
深度拓展：针对关键客户人员的个性化拓展和说服
1、 营销拓展项目阶段性总结与策略调整
2、 “软肋模型”商业竞争工具应用
3、 海外市场拓展组合武器设计与实战应用的心得体会（关键环节的把握）
4、 案例分析：如何把海外机会点变为现实的合同——持续跟进和全方位营销的谋略和细节把握
