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外贸市场开拓浅析

外贸人营销思维-史永峰|外贸运营实战与执行

浏览量：415 | 回复：0 | 发布时间：2015-07-20 16:34:42

每一个公司，每一个企业都无不在提市场拓展的问题。可是当我们提及市场两个字的时候，已经变得苍白和缺失了它本来的意义。
首先，我们需要肯定的是市场是在买卖的基础上，对买卖的扩大化和规模化，是我们能够通过对市场交易行为的研究和市场一定区域内的了解从而达到规模化的供应。
可是反观我们现在的外贸运作，99%的企业却只是停留在外贸业务人员有一单没一单的单纯的买卖行为上。从而导致企业因为订单的不稳定问题，难以对生产量做评估，采购做评估，生产作业人员数量做评估。
我很倾向于在外贸人员招聘时，选择国际贸易专业毕业或者市场营销专业毕业的毕业生，因为他们基本上可以明白市场的概念。可是在我们现实中，我们很无奈，因为我们的人员在一踏入外贸行业，已经被固有的所谓的外贸所同化，同化成只知道：外贸就是到了公司，公司发一台电脑，给一个外贸的账号，开始发邮件找客户。结果何曾记得起自己是要做市场！
每天我们的外贸人员，都在探索的是外贸技巧，甚至很多人因为所知道的外贸技巧而别人不知道而乐此不疲。可是外贸技巧就是外贸了吗？我只能说他还只是停留在熟练的买卖过程，而深刻的忘记了市场。
我将外贸人的过程分为以下三个层次：
第一层：销售技巧为主的买卖型
第二层：以市场拓展为基础的营销模式型
第三层：商业模式转换型
第一层，就是我们现在众多的外贸人员所处的阶段，他无在乎你到底在外贸行业多长时间，技巧的东西没有谁比谁知道的多，有可能刚刚开始的人所知道的，做了很多年的人却不知道。
但是到第二层，那是一种质的飞跃。因为我们已经懂得去运营和操作一个市场，以一个市场的拓展情况来衡量我们的业务能力，他不是技巧问题，而是市场拓展的思维问题。
也就是说，我们都拿下了整个城池，那么城里的草草木木还用去劳神费力吗？

可是，我们到底怎么样在具备了销售技巧的基本功后，跨越到第二阶段，以什么样的形式跨越到第二阶段？
第二阶段需要人员的基本素养不仅仅是销售技巧，而是分析能力，国外目的地的地理状况，政策法规，税率汇率。然后我们再去探索当地市场的拓展，是联合，是假设自有平台，还是经销代理，还是其他的方式。这些都要根据公司的基本状况来确定。
他没有中规的框架，就像打仗一样，逢山开路，遇水搭桥。
其实每一次市场的拓展，每一个市场的占有，都像一场战役，需要我们不断的变换思维，从而取得大的收获。对企业来讲，是我们能够真正做到订单不缺，生产不停。

对于具体的操作，大家可以联系史永峰-外贸运营实战与执行 Wechat: coobpo 13632635281