吴长江自称做生意从不相信命运，但相信“情商”。 吴长江创办的雷士公司销售收入7年增长30倍，惊动飞利浦总裁，有望明年在美国上市。吴长江41岁，广东省重庆商会副会长，重庆铜梁人。1988年毕业于西北工业大学飞机制造系，1992年下海，1998年创建雷士工业公司。2005年公司销售收入超过8亿元，成为中国最大的灯具企业，预计今年产值将达到13亿元。 记者在广东惠州采访了吴长江。 与上一次见面相比，吴长江依然外表平和，为人低调，他说雷士公司尽管已是中国最大的灯具企业，但在惠州，认识他的人并不多。 但在平静的外表下，吴长江的内心并不平静。吴长江5月初才从欧洲回来，据说世界某著名照明企业将为雷士贴牌。而雷士今年的销售目标将比去年增长50%，达到13亿元，明年将继续增长50%，达到20亿元，并且将在美国上市。他说：“我的目标太大，不仅是做中国第一，还要做世界第一。” 提拔前走上“绝路” 吴长江出生在铜梁农村，家庭条件差。1988年，吴长江从西北工业大学毕业后来到汉中航空公司。尽管厂里有意要培养吴长江，但在即将被提拔为副处长前夕，吴长江还是选择了辞职。吴长江说下海前，自己先把自己逼上绝路。 第一份工作当保安 吴长江从汉中到了深圳。经历了最初的兴奋后，吴长江必须找一份工作。到一家工厂去应聘，但保安硬是拦着不让进，吴长江掏出大学毕业证，谁知保安瞟了一眼说：“对不起，我们这里不造飞机。” 后来，吴长江在一家厂里当了一名“储备干部”。所谓储备干部，就是没有固定工作岗位，只是在厂里实习，任何一个岗位缺人都要随时顶上。“当时厂区周围治安不好，老板便安排我去门岗干一段时间，也就是现今的保安”。 在这家厂干了四五个月后，吴长江又到了番禺一家灯饰厂打工。先是做技工，做设计，然后是做管理，他拼命积累，直到10个月后的一天，他径直来到老板面前，告诉老板说他准备辞职自己办厂。 周围有3000个对手 1994年初，吴长江来到惠州准备创业。他当时只有1.5万元，另外找了5个股东，筹资10万元成立了惠州明辉电器公司，由吴长江全面负责。 “第一张订单是一个香港客商要2万只变压器，要求两周内交货。”吴长江回忆说，熟悉这一行的都清楚，单是开一个模具就要1个月，但他却毫不犹豫地接了单。一周时间画图、开模，10多人连续干了两个通宵，最终交了订单，这笔生意赚了20多万。 第一年，6个股东每人分了38万。 1995年，明辉公司被一家香港企业收购。1998年，吴长江联合两个重庆的中学同学成立了雷士工业公司，注册资金100万元。 此时，飞利浦、欧司朗、松下等跨国照明行业巨头已进入中国，而在珠三角一带的照明企业已超过3000家。在这个市场整体容量达1000多亿的行业里，刚成立的雷士公司并无任何优势，雷士公司在很长一段时间几乎靠为国外的企业贴牌生产过活。但吴长江深知，要想生存下去，只有建立自己的品牌。 7年销售增长30倍 经过一系列努力后，雷士公司走过了创业初期的艰难。1999年，雷士公司销售收入2700万元，而到2000年时已达到6000万元，成为当地小有名气的企业。 “好事多磨，就在这一年，雷士还是出了质量事故。”吴长江说，他在佛山的一个展览会上，认识了一个灯源供应商，对方自称来自江苏，有复旦大学的技术，产品质量能与飞利浦媲美。于是他就找这家灯源供应商做配套，但灯具发出去后，顾客却反映用不到两个月就坏了。 在工厂经过认真调查核实后，吴长江决定立即实行召回制。“这次收回产品直接损失达100多万元。有职工提出把雷士商标抹去后再销售，但我断然否决了”。 这次事故，让吴长江认识到了质量的重要性。“自从实行那次召回制之后，公司上上下下没有一个不震惊的。”他说。 在抓质量的同时，吴长江显示出对市场销售的强大把控能力。自雷士公司在行业内首家推出专卖店至今，目前已超过800家，打造了一张主力营销网。2003年雷士公司销售额达3.2亿元，从珠三角3000多家照明企业中脱颖而出。2005年，该公司的销售额超过了8亿元，成为国内最大的灯具企业，位居“中国成长企业100强”榜第25位。 事实上，雷士公司的销售业绩每年以80%的速度递增，早就引起了跨国巨头的关注。飞利浦总裁访华时，曾详细了解了雷士公司的情况，并有意收购雷士。吴长江向记者透露，雷士公司有望明年在美国上市。 优秀企业家要能抵制各种欲望 尽管吴长江学的是机械制造专业，但从雷士公司的成长轨迹不难看出，他的确是个了不起的商人。 吴长江告诉记者，1999年创业之初，中国照明市场品牌众多，但没有一家真正意义上的国内品牌。当不少国内照明企业急功近利，单纯追求销售业绩时，雷士公司从一开始就坚持将自有品牌放在第一位。 “头3年我们的资金非常紧张，赚的钱全部投入产品研发，建专卖店。2000年春节，全家甚至是借了2万元过年。2001年雷士销售收入过亿时，当年也只赚了100多万。” “度过前3年的苦心积累阶段，老板日子好过了，但这个时候最容易被诱惑，有限的资源会被分散，原有的根基可能迅速瓦解。”吴长江说，因此一个真正有战略眼光的企业家要能抵制各种欲望。不信风水不信命运只相信自己。 吴长江说，自己从不信风水，不信命运，这在广东简直是“异类”。原先租的厂房曾被告之不吉利，因为前几个老板生意都关门了，有人提出改变大门的朝向，吴长江一笑了之，大门依旧是原来的方向，雷士却迅速长大了。 “一个人你一定要自信，做什么事情一定要对自己充满信心。我一直都跟我的朋友讲，我说我今天的路是我画出来的，当然也是根据我能做多少我就画多少，所以说你自己要相信自己。” “对于大部分老板来说，智商真的不相上下，而决定他们优秀的重要因素就是情商。”吴长江说，自己一直相信驾御别人不是靠权力，而是靠个人魅力。