1、我们对客户掏心掏肺忙前忙后地伺候着，客户为啥还不被感动？我们是否应该像蔡明那样一脸无辜地问为什么呢？这是为什么呢？！且慢，事出有因，我们先自我分析一下。有些业务员心态不对，报价方式单一，客人说啥自己答啥，其他一律不管。报价单做的只能称之为简陋。从拿到客户信息开始，开发，跟进，谈判，确认，收汇，返单等一路下来，完全采用被动式。从不思考客户是否有单在手，也不揣摩客户意向，只知做个传声筒，客户都要被弄的不好意思主动开口说我要下单了。长此以往，光问价不下单也成自然。当我们唱起你是否明白我的心时，也要想到自己是否明白了客户的心。即便失败了，也要考虑哪个方面需要改进，哪个角度没有考虑到，哪个因素被忽略了，诸如此类。你得让客户知道你在为他奔波，为他服务，不能光做无用功。客户开发过程中有很多细节需要我们去提升完善，做个业务，是很累的，并不像外人所想象的那么轻松（N多人认为做外贸就是动动手发发邮件）

    2、关注客户，关心客户，关怀客户。
首先要从思想上坚定一个信念，这个客户，是我的，早晚一定会跟我合作，只是一个时间问题。现在我们要做的工作就是把时间提前，提前，再提前。所以我们得关注他的一举一动。我们常犯的错误或者常用的借口有：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你公司不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等，这些都是我们需要改正或者注意的地方，不能因为这些而不去关注客户。
只有关注了客户，我们才会知道客户的动向，才能制定相应计划去深度跟进。 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，忧客户所忧，我们要知道他在想什么，他在担心什么， 他在需要什么。为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受到我们的服务，让他觉得我们就是他最忠实最可靠最稳定的供应商。
有些客户身体不适，国家有难等，则要关心他们，予以安慰。
而像现在碰到金融危机，全球经济不景气，则要关怀客户，主动表示与客户共进退，采用各种优惠措施共度难关。
这些基本工作做到了，客户部下单也难啊。

    3、要时刻保持昂扬的斗志和积极向上的工作态度。你的思想一定要积极，有句老话，只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。

    4、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

    5、碰到索赔了？慌了？乱了阵脚了？大可不必，能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

    6、对于那些犹豫不决优柔寡断的客人、适当时候要“半推半就”，他一露出下单的意愿就以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定，让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。当然，接了单之后要把服务和产品做好，不然就是一锤子买卖了。

    7、有的时候，在报价过程中不要一开始就把所有细节都告诉客人，也不要一开始就报个最低价。要让客人侃价，让他觉得你给的价格是他所能压榨到的最低价格。当然，一定要审时度势、机敏灵慧，不要偷鸡不成蚀把米，反被客人牵着鼻子走。要恰到好处嘎然而止。

    8、适当的吹嘘自己，让客人觉得你这个供应商是很有质量的，不是那种打一枪换一炮的游击队。客人，都希望自己能找到稳定的供应商，就像我们希望找到一个稳定的大客户一样。

    9、碰到一开口就要低于你成本价的客人怎么办？放弃！当然，这只是暂时的。一向要低价的客人，他的供应商不可能是稳定的，总有他处处碰壁的时候。所以，对付这种客人，以退为进，不要在他们”身上浪费太多时间，也偶尔问候一下，让他们知道你。记住，这种一惯要低价的客人，永远成不了你的大客户，所以不必把他们当作VIP。

   10、机不可失，失不再来。在与客户面对面谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

   同时，对于以下客户要重点关注一下：
    a．讨价还价、要求价格下浮的；

    b．询问具体交货期，付款方式，包装要求，并提出自己的要求的；

    c . 要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时；

    d.  在工厂谈判时，开始与第三者商量的；

    对于那些尚未下定决心的，你可以帮助客户挑选款式，主动提出提供样品测试，展示证明自己产品质量的认证，建议下个试订单，适当的时候也可以向客人透露自己的销售信息，如此等等。总之，就是要主动建议成交；

    a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

    b)您是不是在付款方式上还有疑问？

    c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

    d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日安排生产

    e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做，包装方式标签样式是否贴牌？

    f)你要求什么什么时候交货，如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。

   记住，在促使客户下单的时候千万不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

    一旦客人下单，立即提出付款要求，或者开立信用证，订金在手，客户后悔了也不用怕。