今天，我们说说，作为一个外贸业务员，如何像当初，追求你的暗恋对象一样，用心拿下你的客户。

首先，我想站在老板的角度，强调一件事情：作为外贸业务员，不管你选择的行业，是否淡旺季区别明显；不管你的目标客户，是否有国家/地域性限制。不出业绩，80%的原因在于你自己。

业务员抱怨一：技术部门，配合不当

作为销售，不管内贸、外贸，首先，你对自己的定义，就应该是技术或者产品经理，其次才是业务员。技术部门负责新品研发、模具定制、品质控制等工作，他们没有义务，协助你，在线解答一些客户关于产品，最基本的问题。

业务员抱怨二：产品用途受限，行业前景渺茫

很多业务员，私下里，都会把业绩低迷，归咎产品和行业。实际上，这是一种自我逃避。

你的产品不好，你的公司为什么一年销售业绩几千万？

你的行业不好，为什么同款，国外平台打造了很多爆款？成就了很多大卖家？

退一万步讲，就算你通过很多数据化平台，分析得出：你的产品应用领域狭窄，行业热度不高，那么你也应该庆幸。因为这样的产品，很有运营、发挥的必要性。Led Light前几年，倒是热销产品，你试试看看。

业务员抱怨三：公司不正规，资源配置不够

公司没有完整的报价体系；产品分类不清晰；客户接待细节不完备；没有样品室；没有像样的贵宾接待室；没有国际范的catalog；没有长期合作的货代；没有跟单；没有网络运营人员……

我想问一下，你对自己的职场定位是什么？

如果，你说：我就甘心一直做一个外贸业务员。那你这样想可以，没有问题。

但是如果，你想成为这家公司的外贸经理，或者是说，你以后想自己创业做外贸，那么，从现在开始，这些问题你都要自己解决；从零开始，这些工作你都要亲自担当，不断完善。

作为创业者，说实话，我非常感激曾经那段，让我痛苦的经历。从那些工作中，我学会了太多解决问题的技术和方式，这让我现在，不那么焦头烂额。

好了，如果你没有以上的这些抱怨。那么，首先，你的态度，是没有问题的。

在这种条件下，我们具体聊聊：

如何像追求暗恋一样，用心拿下你的客户

观点一：感情不是主动，就能成；谈生意，不是上感，就能赢。

大家在谈恋爱的时候，是否发现、或者听朋友说过，一种奇怪的现象：越积极主动的一方，往往越容易受到另一方的牵制。

为什么？

因为你高频率的此种行为，会形成一种示爱暗示，这种暗示在对方接纳你，还是拒绝你之间，久而久之会衍生为一种意识，对方会认为：即使我不接纳你，你也会这么一如既往的对我好。

所以，完全可以三个月追到的异性，两年之后，才勉强答应你。而那时，你已经身心俱疲了。

同样，外贸磋商中，业务员经常为了尽快成单，积极主动。

自发地给客户寄样、打样的；主动邀请客户来厂参观，给报机票的；甚至，客户一句”Sorry…”，他还没看完后面的内容，就主动找经理，代表客户砍价的。

如果业务做到这个份上，相信，这笔单即使成交，后续也会出现一系列赔偿问题，比如中东、南美的客户。因为，客户从你的态度上，已经知道你是新手，你好欺负。

记得《好先生》里面，孙红雷有句话，非常经典。他说：在国外，从来没有私人主厨这个说法，因为好的大厨，都在好的餐厅里，他们只负责挑逗客人的味蕾，而不是客人让他怎么做，他就怎么做。

其实，外贸关系中的很多事情，首先源于自信。

如果，你相信你的产品，你完全可以把你的原料、产地、牌号都发给客户，供他对比。

如果，你相信你的价格，你完全可以把你的总成本，做成供应商调查表，发给客户。同时，如果你有同行价格数据，不妨有针对性的给你客户“推荐”一下。

如果，你相信你的公司，你完全可以把你们的工艺流程、试验检测、国际认证做成短视频，上传到Youtube频道，为你的客户单独分配权限，让他自己去看。也可以经常写一些关于产品，比较有深度的文章，以官方博客形式，让客户通过你而受教。

总之，你要让客户觉得：不是只有他忙，你也很忙；你的诚意不是一味地、白给的，同样也源于他的态度，这种气质，一定要把握好。

观点二：爱情，需要毫无准备的惊喜；客户，需要与众不同的附加值。

“婚姻是爱情的坟墓”，实际上不是，平淡，才是爱情的坟墓。

没有人不喜欢浪漫，没有人不憧憬突如其来的惊喜。

你的爱人，之所以能够接受你，除了喜欢你之外，也许更多的时候，她觉得你给她的那些，毫无准备的惊喜，让她感觉，生活很有情趣。

对待客户，也是一样。除了最基本的外贸流程之外，你能给客户的，附加的东西是什么？

你可以了解一下，客户所在城市的新闻要事，时时给予他一些温馨提示；

你也可以通过Facebook、Twitter、Blogger向他推送一些，他可能感兴趣的贸易伙伴；

你当然也可以，在互相取得信任以后，为他提供一些相关产品、行业数据，协助他完成采购。

。。。。。。

总之记住：

1、你是真的在帮助、协助客户解决问题，而不是在浪费他的时间。

2、你的这些做法，是在变相的创造更多的隐性需求，并且有层次地满足客户这些需求。

那么，客户就会觉得：原来，还有这么多宝贵的信息在里面，怎么别的供应商，从来没跟我说过？不专业？还是就是想坑我！

这就是附加值。有了对比，你怎能不鹤立鸡群？

观点三：爱情，讲究来日方长、相濡以沫；贸易，追求你中有我、互惠互利。

从来不相信，一见钟情的爱情；从来没有一蹴而就的大单！

真正喜欢一个人，不急于拥有，不莽于占有，你是真的希望对方能够幸福；你是真的希望这种幸福能由你一手代办。

同样，作为一个有意识的外贸业务员，你第一关心的，应该是：如何让客户付出最少的代价，解决更多的问题，满足他更多的需求。

而不是说，我只在乎我的公司、我只在乎我的产品价格、我只在乎我的提成和晋升空间。

笔者认为，产品性价比高不高，不是产品本身，而是营销人员的意识。

如果你的客户感兴趣，不妨邀请你的客户参与你定向市场的新品定价；

如果你的客户感兴趣，有些项目，你不妨为客户重新做个造价预算，并且就其中的一些细节问题，给出改进建议，从而节省项目的支出费用。

观点四：爱情，不是服从；客户，可以建议，但让他知道这会使他变得更好。

当你下定决心，追求你喜欢的人时，你就应该明白：爱情，绝不是说，一人独大，一方专权。好的建议，可以采纳；有更好的方法，我们也要直言不讳。

对待客户，亦是如此。

客户对于产品、价格、供应商、交货期、付款方式等相关问题，我们要做最具体、零误差的了解。

但是，有很多问题，我们为了让客户更好，也是可以提出的。

客户要的这批玩具产品，主色调是黄色，那么，我们可不可以发货时，每箱再多放两个设计更加精巧的、蓝色的同款呢？

客户只采购管材，我们可不可以根据客户的用途，建议他该配哪些管件呢？

总之，今天我们聊了一些，拿下客户，应该具备的一些思维方式。

与其他外贸老鸟不同，笔者一直认为，优秀的外贸业务员，需要的是冷静、真诚、格局，而不是用一些套路，算计客户。

这种感觉，就像对待你暗恋的人一样，从心底，希望她好；并且也愿意，让她能够更好。

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