做好市场定位是从事外贸行业的第一步，那么我们的外贸新人们该如何去做市场定位呢？市场定位又要根据哪些内容去着手？小编今天就帮大家解答

一、市场定位有什么用？

 很多外贸人甚至企业都可能会忽略这个问题，尤其是中小企业，然而市场定位是至关重要的。如果做了正确的市场定位，就会达到事半功倍的效果，反之，开发市场收效甚微，而且还有可能忙得焦头烂额。

举个例子，一家企业做青铜产品，他们在行业里资格最老，质量价格都很有优势。那么目前青铜铸造产品需求最大的市场是哪里？显然是北美，然而他们却只选择欧洲，而放掉了最大的市场，15 年过后，他们才想起去开拓这块市场，而且还在犹豫不决，因为这块市场早已被很多后期发展的企业所占据，并且很多大客户早就有了成熟稳定的供应商，想要再发展再开发，显然是艰难的。

这种例子，在我们的周围有很多。尤其是目前企业利润都很低，产品同质化很高，及时调整产品结构等，做出市场定位，是很有必要的。

二、市场定位包含什么？

 产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/实用性/款式/...

 企业定位：即企业形象/品牌塑造/员工能力/知识/言表/可信度

 竞争定位：确定企业相对与竞争者在市场的排位

 市场及客户定位：确定企业的目标市场和客户群

三、如何准确定位？

 市场定位的关键是企业和我们业务人员要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。

 竞争优势一般有两种基本类型：

 一是价格竞争优势，就是在同样的条件下比竞争者定出更低的价格， 这就要求企业采取一切努力来降低单位成本。

 二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好，这就要求企业采取一切努力在产品特色上下工夫。

 1.分析目标市场的现状，确认潜在的竞争优势

 这一步骤的核心任务是要回答以下几个问题：

 一是竞争对手产品定位如何？

 二是目标市场上顾客欲望满足程度如何？以及确实还需要什么？

 三是针对竞争者的市场定位和潜在客户真正需要的利益要求，企业应该能够做什么？

 2. 准确选择竞争优势，对目标市场初步定位

竞争优势表明企业能够胜过竞争对手的能力，这种能力既可以是现有的，也可以是潜在的。选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程，比较的指标应是一个完整的体系，只有这样，才能准确地选择相对竞争优势。

我们通常的方法是分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、交期准确性、市场营销、和产品及质量以及风险策略分析等方面究竟哪些是强项，哪些是弱项。借此选出最适合本企业的优势项目，以初步确定企业在目标市场上所处的位置。

关于策略风险问题，这个是多方面的，假如他们的供应商全在某个地区， 他们再发展供应商就有可能优先考虑其他地区甚至其他国家的。就像前几年我们这里限电，彻查环保一样，这样的风险客户不得不考虑， 假如这时候你们各方面和他们已有的供应商水平等都差不多， 甚至差一点点， 客户都有可能有效考虑你们， 这也是优势。

四、客户类型都有哪些

1.经销商：拿钱买货然后去销售，比较关注利差

2.批发商：买货之后然后销售给零售商，比较关注价差

3.代理商：代理可以理解为帮忙销售赚取佣金，分总代，一级代理、还有品牌代理等等

4.进口商：进行进口贸易的企业，这种量一般相对来说比较大一些

5.OEM合作商：代加工，贴牌生产

6.配套生产直接客户：这一类原料型企业找的比较多，就是直接找下游需要他原料的生产商

7.维修直接客户：配件类的企业常找的客户类型，比如做汽配的可以找汽车修理厂

8.工程直接客户：比如做建筑材料的，就可以找建筑工程的承包商

9.终端客户：零售商，商店等等，有些零售商以及商店的销量也是不低的

最后，进行市场定位的时候，很多外贸人经常盲目的就想要开发大客户，大客户大家都想开发，但是想之前是否要考虑下一些比较实际的东西，大企业一般对产品质量，公司以及工厂的规模要求都是比较高的，比如你是一个相对来说比较小的外贸公司，你联系到了一个非常大的采购商，同时这个采购商也有很多人在联系，有没有想过要怎么样才能脱颖而出呢？

所以在这里小编建议，进行市场定位，客户定位的时候，一定要分析好自己的优劣势，不要盲目想着就要开发大客户，大客户毕竟只是少数，绝大部分还是中小型的企业，这种企业才是我们门当户对的采购商，而且也是最多的，相对来说成交会容易很多，而且持续返单的可能性也很大。

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