1.获取价格

Get the number

随着谈判过程的进展，你们一定会谈论到折扣。数据表明通过计算投资回报率，强调价值等可以保值价格不变。但是每当谈论到价格的时候，销售人员们必须得让客户说出他们心目中的价格而不是盲目的乱开价格。

首先要做的事情是：除非我确信自己的公司产品是客户心中“想要”的，否则绝不提供折扣，一旦扎根于潜在客户的脑海中，就开始跟对方谈价格。（换位思考，你很想要买的东西，是不是价格贵点也无所谓。）

此外，客户经常想要让供应商们在价格上互相竞争，渔翁得利。并说：“好吧，我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。如果你们也能是这个价格，这个订单就是你的了”。一听到这种话，大多数销售都会立刻去找公司的相关负责人申请。

但这并不是唯一的办法，如果是我，更愿意这么应对：

对话

—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.

—— Sales: How did you get that 25% number?

—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.

—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to see from us?

—— 客户：好吧，我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。如果你们也能是这个价格，这个订单就是你的了。

—— 销售：请问您是如何得到25%的价格的？

—— 客户：这是X公司的销售给我的报价。

—— 销售：您也知道我们的价格无法这么低，所以您看你想要的最低价是多少？

我想要说的是我们应该多从不同角度思考，也可以类比。比如，梅赛德斯与本田在价格上本就没有可比性。同样，你也不应该在价格上与明显低劣的产品对比。

因此，在跟客户谈判之前，必须明确并阻止买方使用低质对手的价格作为基准，并让他们给出内心的实际价位。

毕竟，这两种产品不论是价格还是质量都没有可比性。这一点必须让买家清楚，并以此开始谈判。

2.尝试关单

Use the trialclose

买家客户在签订合同之前通常都会压价要折扣，但作为销售，如果先开口说打折这个话题，这就相当于是给自己提早挖了一个坑。

每当潜在客户想跟我谈折扣时，我都会表示“trial close”，以下是我曾经的案例：

—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?

—— Sales: Well, Prospect, if you and I can come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to send over a purchaseorder today.

—— 客户：我想跟你谈谈折扣，你们最多能给多少？

—— 销售：都可以谈，如果你跟我在电话里就能达成一致价格并定下来的话，我很乐意今天就给您发送订单合同。

此时，买家通常都会退缩：

—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.

—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.

—— 客户：额，我不认为现在可以定下来。

—— 销售：我明白了。那么等您想要下单时候，我们再讨论折扣的事情，欢迎您随时来询。

通常这样说的时候，销售就能确定买家是否真的想要购买，这也可以确保您不会被买家一而再再而三的要求折扣。（人都是不满足的，一次可以，说明还有下次折扣空间）。所以，尽量在确认买家100%想要采购时再给出折扣。

使用这5种策略，您可以让客户知道价格合理且质量更好，而不仅仅是“你的产品就是贵”。

中西方文化不同，思维不同，但想要“求利”的目标相同，老外跟客户谈判周旋的方式不妨试试。

END