发过开发信后，收到客户回复说已经有供应商了，有的人就直接把邮件删了，想着既然已经有供应商了，那我何必去贴这个冷屁股，还不如花点心思在其他有潜力的客户身上。 但是哪一个客户在你之前是没有其他供应商的？除非这产品是你们公司垄断的或者是客户刚打算做这一行。大多数情况下，我们开发客户其实都是在挖人家墙脚，抢人家的饭碗吃的。只要锄头挥的好，哪有墙角挖不倒。

  客户能回复你就已经不错了，很多客户甚至都不会回你邮件。换个角度而言，至少说明这个客户的确是你的潜在客户，其实不怕你不够优秀，就怕人家连了解你的机会都不给你。

  那么，我们该如何应对这样的客户？

  方法一、不求成交，只求进入备选供应商之列。

  既然目前有供应商了，你想短期内和客户成交的概率并不大，如果这个客户值得去开发，那就要做好长久战的准备。想进入备选供应商不是凭你一封开发信就能搞定的，特别是大公司甄选供应商也都是很严格的，而且客户目前合作的供应商也不见得比你差，想挤掉人家的位置也不是那么容易的。

  调查背景，了解的越多，你就越能把握住和客户交谈的要点。

  虽然一直强调开发客户前要调查背景，但是很多人并不会这么认真去执行，普遍都是先撒个网试试，万一有傻鱼上钩呢，但是千篇一律的开发信回复率通常都是很低的。

  既然客户有回复，如果没有做过调查的话，那我们还是有必要去做一下背景调查。查看客户网站或者把客户的名字和公司名字去linkedin上面查一下，很多公司都是可以查到资料的。你可以看到这个公司在linkedin上面有多少注册员工，比如有一千多个注册员工，那实际这个公司规模是非常大的，因为基层员工通常不会去弄这些东西。实际员工可能在1万人以上。同时你还能看到和你联系的那个人的职位和工龄。 比如前几天我查客户背景的时候，看到和我联系的人是入职7个月的采购员，每次发邮件都必须抄送给入职8年的一个高级采购员，那么很显然，最终决策权老采购手上，结果后面还是老采购自己出马和我们谈订单事宜。 根据抄送的人的背景，我们写邮件的策略是不一样的。这个我会在后面分享写邮件技巧的时候会特别说明，这里不延伸去说了。

添加客户为好友， 这点很重要。比如，wechat，SKYPE，linkedin,facebook, twitter 等，即时聊天工具比邮件沟通效率要高，社交网站会让客户看到你的更新，你发布的新品客户都会看到，其实你写开发信不就是想让客户看到你的新品嘛。一直保持活跃，客户总归慢慢会产生信赖的。先做个朋友开始，去客户的社交页面和客户互动一下，生意嘛，水到渠成的事情。

经过调查客户背景（规模，产品，职位，售价等等），心里已经大概有底，我们开始进入实战。

1.通用型方案，打长久战。这种方案也可以针对没回复你邮件的那些客户，你就当他们已经有供应商去联系就好了，反正都适用。

客户回复如下：

Dear Ray,

Sorry, we already have suppliers,thank you!

Best regards

Leo

客户意思很明确，直接拒绝了你，而且语气也很坚决，似乎已经没啥联系的必要了。 没关系，死马当活马医呗。

Dear Leo

Thanks for your kind reply.

Congratulations you have found a good supplier, in fact our company is also not bad,in UK market for 7 years and supply bags for M&S (enclosed the M&S contract)。首先我们要恭维一下客户找到了一个优秀的供应商，一笔带过即可，重点表达我们公司其实也是不错的（我写邮件通常比较随意，有些时候也偏口语化），然后附上和英国玛莎百货合作的采购合同，重要信息自己模遮掉，只要客户相信我们是有和当地大公司合作即可。如果是一两年前的合同，那就把日期也模糊掉。

We also have studied your website, glad to see all your designs are in our products range.Enclosed the quotation for the 5 models I chose from your website,it will be helpful for you to know our price level. 和客户表明我们仔细查看过他们网站，他们所有产品都是我们能做的，并挑了首页的几款产品报价作为参考。 网站首页的照片通常是最新或者最热门的产品，拿这类产品去报价比较有吸引力和对比性。当然，如果这些产品没有优势的话，那你还是找自己最有优势的产品和款式去报价，根据报价，客户就知道你们大概的价格水平了。客户没问我们价格，我也要自己找款式报价给他，就是要让他知道我们的价格水平。图文一点要好看，第一印象非常重要。

Here we have 3 new bag designs and 2 best sellers for UK market,we would like to send them to you for reference, Please show me your detail address and express account if you interested in these designs. 我们包类产品是可以免费提供样品的，所以主动提出给客户寄样品作为质量参考。选款式很重要，我们可以按展会上收集的客户信息，比如英国那边的客户哪些款式看的多你就推哪个款式，因为这个客户也是英国的嘛，这样选中的概率就大。看完质量，如果后面有采购需要，找你报价的可能性自然会高很多，至少质量方面他已经有底了。

Best regards

Ray

2.争取试单，以求切入供应链。

  一般客户都会采购新款或者开发新款，新款容易成交试单，因为量通常不大，所以价格也不会压的很厉害，也容易让客户去找新的供应商做个试单测试一下新的供应商能力和服务。

Dear Sam,

Thanks for your kind reply.

Congratulations you have found a good supplier. Things will change,I think it’s not a bad choice to add a 20 years factory on your supplier list, in case of emergency. We also supply bags for GUESS,ROSE etc in USA market,enclosed our company file, please check.

Here are some cosmetic bag designs we prepared for Spring 2019, It’s also welcomed if you make a trial order to test our ability and service.We have enough samples in hands,shall we send them to you ?

If you have any bags project which your current supplier can’t produce, do please let us have a try. Meanwhile, I also will keep you update if we have any new designs come out.

Best regards

Ray

  争取一下试单或者帮客户开发新款的机会，一旦有过合作就能找到突破口，后面继续增加合作的基础就有了，很多有供应商的客户都是这样被拿下的。

  如果你想把其他供应商挤掉，那就把客户的嘴喂刁了，把他伺候成大爷！

   每次打样，如果客户颜色不确定的，我都为客户准备了色卡随样品一起寄走，如果客户对样品颜色不满意，根据色卡就能马上确认用什么颜色重新打样或者直接确认订单。你有这样的服务，其他供应商没有，他转身就会去要求他现有的供应商也这么做。这就是为什么有些时候我们会觉得自己的老客户怎么越来越难伺候了呢！

  下单后，每周定期汇报生产进度，偶尔也会拍照和拍小视屏给客户。 其他供应商通常没这么周到，直到第三方验货了，查出一大堆问题，客户的体验是非常差的。 就算你定期去跟进生产进度，虽然也难免不出问题，至少客户相信你做事情是已经很负责的，因为毕竟你是业务不是负责生产的，只要把客户问题及时处理好就行。

  客户下单后，所有包装细节，我们都是图文模式给客户确认，一次性就能很清晰的把所有细节确认清楚。根本不需要来回折腾，沟通效率很高。

下图是国外客户确认后，我们发给车间的中文包装资料

  熟悉了之后，客户就一句话的事情，后面的事情你都会安排妥妥当当，办事效率高了，客户也轻松，也会开始依赖你，其他供应商如果没一定水平的话也很难挖的动你的客户。更重要的是，有些公司不同的采购负责不同的市场，所以很有可能他的其他同事也会找你采购，无形中就增加了你的销售额。

  以上谈论的都是堂堂正正的做生意，当然，还有一些特殊手段，比如红包、佣金、回扣等，我通常不建议这样做，除非客户自己主动提，万一把人拉下水就是害人害己。法律上叫职务侵占罪！

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