出口报价有技巧

　
新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。

怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

报价前充分准备

首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。"

其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。

孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。

选择合适的价格术语

在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。

选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。

在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。 一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。

在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。

同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。

而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。

根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省轻工业品进出口公司孟欣女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。

以综合实力取胜

对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说："报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。

同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，"如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。"

最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。

交易磋商
FOBShanghai.com  2003-7-1  福步商贸网

交易磋商

　　交易磋商的主要过程是：建立业务关系；询盘；发盘；还盘和接受。

1．建立业务关系

2．询盘

询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。

询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。

（1）买方询盘

是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘如：

请电告灰鸭绒最低价。

请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜。

买方询盘过程中应注意的问题是：

①对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件

②对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。

③询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。

④对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。

（2）卖方询盘

是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。如：

可供中国东北大豆，请递盘。

卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。

3．发盘

发盘又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定交易条件，并表示愿意按照提出的交易条件达成买卖该项货物的交易并签订合同的一种口头或书面的表示。

发盘人可以是买方，也可以是卖方。发盘有实盘和虚盘之分，前者有约束力，后者无约束力，有关的详细内容将在第四章第一节中再做介绍。

4．还盘

还盘又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。还盘中的任何一点改动，都意味着对原发盘的拒绝。

还盘只能由受盘人在原发盘的有效期内做出，其他任何人无还盘权力。发盘人对于受盘人的还盘，要仔细分析，弄清实质性变动和对方的真实意图，并做出相应答复。

若原发盘人对还盘内容和条件又作出新的修改，则成为再还盘，有时又构成新的发盘。一笔交易的成立，往往要经过多次还盘和再还盘的过程。

5．接受

接受是指受盘人在发盘有效期内无条件全部同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。

接受可由买方表示，也可由卖方做出，但必须是合法的受盘人，而且接受表示须在发盘有效期内送达发盘人。接受的表示必须明确。

询盘函电

　　 询盘亦称询价或索盘，按其内容可以分为一般询盘和具体询盘，是买卖双方交易磋商的开始。

　　 一般询盘是指进口人为了解情况向出口人索取需要的商品目录本、价格单、样本或样品等。具体询盘是指进口人想买某种商品，并就指定商品要求出口人报价。询盘的函电，应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够很高兴地迅速作出报盘反应。

　　 范文1：询服务范围 范文2：催问报价单

　　 范文3：请寄商品目录 范文4：请报最低价

　　 范文1询服务范围

_____________:

　　 询问协作事宜

　　 我方的一家客户，为制造____，希望在工程、采办及设计管理方面获得你方的协作。关于其产量，加工能力以及其它主要数据，将在以后适当时机奉告。现请概括告知你方服务的范围，以及以何种手续处理这一询价。收到你方回音后，我方将再与客户会同研究，以确定下一步行动。

　　 范文2催问报价单

_____________:

　　 催问报价单

　　 我方___年___月___日第___号函,曾请你报来___价格。如果你方尚未发出此项报价单，则请尽快航寄。事实上，我方现已收到其他供货人的报价单 数份。出于对你方的考虑，请速报，以免失去机会。

　　 正如你们所知，我国正在调整中西部发展战略。如贵方能利用这一时机，为双方的合作铺平道路，则我们之间的贸易前景将是十分广阔的。

　　 范文3请寄商品目录

_____________:

　　 从你方3月1日来函中获悉你们是中国棉布出口商并希望与我公司直接建立业务关系，此点正与我们的愿望不谋而合。

　　 目前，我们对印花布感兴趣，惠请航寄该商品目录册、样本及一切必要情况，以便熟悉其布料及工艺；同时，还请贵方报给含佣金5%的拉各斯到岸价最低价，并述明最早船期。

　　 如你方价格有竞争性且交货可接受，我即向你方拟订大宗货物。

　　 如蒙早复，不胜感激。

　　 范文4请报最低价

_____________:

　　 盒式磁带录音机

　　 感谢贵公司愿同我建立业务关系的良好愿望。目前，我们对上述商品感兴趣，并打算向你们订购500台。由于此地价廉物美的磁带录音机销路好，请报最低价，并将最新商品小册子和样品寄来。希尽快答复。

受盘函电

　　 接受是受盘人无条件地同意发盘人在发盘中提出的交易条件的肯定表示。构成法律上的一的项有效接受，其必备条件包括起来有以下四项：（1）接受必须由特定的人作出；（2）接受必须以某种方式明确表示出来；（3）接受必须在发盘有效期内送达发盘人；（4）接受必须与发盘相符。合同的成立，以受益人的接受为重要标志， 拟写接受函电， 必须在核对无误的情况下，方可发出该接受函电，因为撤销一项已生效的接受， 无异于撤销一项已成产立的合同，而合是不得为一方当人擅自撤销的。

　　 范文1：直接接受报价

　　 范文2：强调订单条件接受

　　 范文3：表示让步接受

　　 范文1 直接接受报价

_________：

　　 定购电子产品

　　 感谢你方1991年10月15日来信及你公司所附的目录及价格单。研究了这些册子后， 我们对你方产品的品质及规格很满意， 同时已知对于价值5万英镑的订单你方将给予5%的折扣。因此，我们现随函附上第6784号购货订单一份。订购一批你方的电子产品，金额为5300英镑。请即期装运此货， 因为我们急需。一俟得到你方对此订货的确认，我们将通知我方银行， 即上海分行开立以你方为受益人的， 不可撤销的信用信。你们可能会感兴趣地得知，我们对儿对电子产品的需求量很大。如果船货能达到我们预期要求，大量订货随之而来。请对这种订货给予及时仔细的注意。盼早复。

　　 SPECIMEN：ACCEPTING THE QUOTATION

　　 Dear Sirs:

　　 Re:PLACING AN ORADE FOR ELECTRONIC PRODUCTS

　　 Thank you for your letter dated Oct 15 and catalogue and price list enclosed. We feel quite satisfied with the quality and specifications of your products after we studied these pamphlets.Meanwhile we also know from your letter that you will grant us 5% discount for the order amounting to 50000 pound .We are enclosed herewith one copy of our Sales Confirmation No,6784 placing an order with you for your electronic products with the value totalling 5300 pound As we are in urgent need of these products , please make shipment of the goods immediately.As soon as we receive your comfirmation on the order, we will inform our bank.Bank of China.Shanghai branch to open our confirmed irrevocable L/C in your favour.You may find it interested that there is a great demand for electronic products in our market .if your shipment is what we have been expecting , the subsequent orders will be in large quantites Please pay your timely and great attention to this order We are looking foreard to your early reply. yours faithfully

　　 范文2强调订单条件接受

______________:

　　 非常感谢贵方4月20日就我们有关贝尔胶线询问价格的及时复函。现随信附上订购15000码的正式订单，我们得悉，贵方能以现货供应。正如我们在第一封询价函中曾指明的那样，货物的质量应与我方所寄还的样品一致，其重量及棉绝缘线的颜色也应和样品相符。我们的订单是在这一条件上提出的。

　　 范文3表示让步接受

--------：

　　 经最近双方电报交换（电报副本随附），我们确认已接受你方第***号报盘。条款见所附购货确认书第**号一式两份。请签退一份为感。这次能达成交易甚感高兴。但须说明一点，贵方报价虽偏高，由于所需数量较小，我方未作任何还价。希望今后在交易中能报最低价格，以便促进成交。

　　 如果此笔交易的执行令人满意，今后业务发展前景一定可观。

还盘函电

　　还盘是受盘人对发盘提出的条件不完全同意而提出添加、限制或其它更改的表示。还盘把当人的关系颠倒了过来，因还盘实质上是受盘人对发盘拒绝后， 以发盘人的身份作出的一项新发盘。一项发盘经还盘后， 还盘人（原受盘人）就成为这项新发盘的受盘人。 原发盘的效力经还盘后终止。还盘函电的拟制，必须按照有关规则进行， 否则，就构不成一项新的有效发盘。

　　范文1：要求降低价格 范文2：磋商包装条件

　　范文3：婉绝订单 范文4：对报价提出异议

　　范文1要求降低价格

　　自行车还盘

_____________：

　　谢谢你们对标题下的自行车报价的来信。

　　我们虽然赞赏你们自行车的质量，但价格太高不能接受请参阅89SP-754号销售确认书，按此销售书我方订购了相同牌号的自行车1000辆， 但价格比你方现报价格低10%，自从上次订购以来，原材料价格跌落很多， 这里你们自行的零售价也下跌了5%。接受你方现时的报价意味道着我们将有巨大亏损，更不用谈利润了。

　　然而如果你们至少降价1.5%，我们非常愿意向你方续订。否则， 我们只能转向其他供应者提出类似需求。

　　我们希望你们认真考虑我方建议， 并及早答复我方。

　　SPECIMEN：ASKING FOR LOWERING THE PRICE

　　Dear Sirs,

　　RE:COUNTER-OFFER FOR BICYCLES

　　Thank you for your letter about the offer for the captioned bicycles.Although we appreciate the quality of your bicycles, their price is too high to be acceptable .Refering to the Sales Confirmation No.89SP-754,you will find that we ordered 1000bicycles with same brand as per the terms and conditions stipulated in that Sales Comfirmation, but the price was 10%lower than your present price.Sinece we placed the last order,price for raw materials has been decreased consider ablely.Retailing price for your bicycles here has also been reduced by 5%.Accepting your present price will mean great loss to us , let alone profit.We would like to place repeat orders with you if you could reduce your price at least by 1.5%.Otherwise, we have to shift to the other suppliers for our similar request.We

　　hope you take our suggestion into serious consideration and give us your reply as

　　soon as possible

　　yours truely

　　范文2磋商包装条件

_____________:

　　雨衣包装

　　你方6月2日上述标题订单已收悉，谢谢。我们高兴地通知你方，除了包装 条款以外，订单中所列其条款我们均能接受。

　　你们订单中所述的包装是我们数年前采用的老式包装。此后，我们改进了包装，结果表明我们的客户对近几批货物完全满意。我们的雨衣产品现用塑料袋包装，然后装入纸盒内，十打装一箱，每箱毛重为30公斤左右。

　　每一纸箱衬以塑料纸，全箱用铁箍加固，以防内装货物受潮及因粗暴搬运可能引起的损坏。

　　我们的意见是由于使用了塑料袋包装，每件雨衣完全可陈列于商店的橱窗， 而且美观，这样定将有利于货物的销售。此外，改进的包装份量轻，因而容易搬运。

　　以上所述供你方参考，如果在本月底前我方没有收到你方的反对意见， 我方将相应地完成你方订货。

　　范文3：婉绝订单

_____________:

　　"飞鸽牌"轻便车

　　谢谢你方1月20日关于100辆"飞鸽牌"轻便车的订单，然而我们遗憾地认为有必要将其暂时存档，以供将来参考，因为目前我方难以接受订单。这主要是国内外对我生产的自行车需求甚殷，特别是由于近来的能源危机，西欧买主的订货量不断增加。

　　对于暂时不能接受你方订单，我们深表遗憾。然而，一旦供货情况好转， 一定电告你方。

　　 范文4对报价提出异议

_____________:

　　 贵方6月10日函悉。所报手拣去壳花生每公吨成本加运费到欧洲主要港口价人民币1800元实在太高，难以做开。

　　 近来美国花生加运费到欧洲主要港口价每公吨仅1700元，供应量很大，可以随便购买。

　　 因此，要求你方将价格减至与此相接近的水平，10月船期。至于核桃仁，我方递价为每公吨2500元。其它条款如贵方上次来函所述。请告核桃仁的 船期及包装情况。若同意我方上述递价，请速来电确认。

报盘函电

　　按照这些条件与对方达成交易、签订合同的一种肯定表示。构成一项法律上有效的发盘， 必须具备报盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项交易的条件， 并愿下面四个条件：（1）向一个或一个以上的人提出；（2）表明承受约束的意旨；（3）内容必须十分确定；（4）送达受盘人。另外， 发盘是有有效期的。 发盘在被接受之前并不产生法律效力， 可在一定条件下于任何时候被终止。拟制发盘函电的基础是"知已知彼"，心中有数， 做到上进有确，策略得当，创造有利因素， 争取成交的主动权。请参照以下的选范文。

　　范文1：交易条件报盘 范文2：虚盘

　　范文3：调整价格报盘 范文4：实盘

　　范文5：调价实盘 范文6：解释报盘

　　范文1交易条件报盘

____________：

　　永久牌自行车报价

　　感谢你方11月10日有关永久牌自行车的询盘函。

　　我们现出各种牌号的自行车，其中永久牌自行车与凤凰牌自行车最出名，这此产品在国外需求量大。因此，存货正迅速减少。我们的自行车不仅重量轻，而且因价格合理而受到欢迎。我们确信一旦你们试用了我们的自行车，就会大量续定。根据你方要求，我们现报价如下：

　　20英寸男式每辆25美元

　　20英寸女式每辆27美元

　　26英寸男式每辆27美元

　　26英寸女式每辆28美元

　　付款条件：用通过卖方认可的银行开立的即期信用证付款。

　　装运期：假如有关信用证能在年底前到达卖方，装运可安排在1、2月份。

　　不言而喻，上述价格是CIF卡拉奇净价。请注意我们出口自行车一般不给佣金，如果每种规格自行车的定购数量超过1000辆，可经予5%的折扣。 　

　　范文2虚盘

______________：

　　初次询问价格的回复

　　我们欣悉贵方10月12日询价函。首先对您希望购买我方产品表示感谢。今天，一份配有有关插图的供出口的商品目录将旬日内寄往您处。我们认为，就颜色来说，必中您意，确系当前市场所流行。该货设计美观、精巧，加之精湛的制作工艺，必将受到各类买主的欢迎。

　　我方代表，____先生将于下周抵达纽约。他将非常愉快地携带我们手工制作的全套样品去贵处拜访。同时，我们已授权他与贵方商讨订货的付款方式，或就签订合同谈判。如蒙贵方给予协助，将不胜感荷。

　　范文3调整价格报盘

________________：

　　重新报盘

　　谢谢你方10月2日寄来的1051号订单。

　　然而，深为抱歉的是，我们不能依照两月前所报价格接受订单。目前，正如所知，原料价格大幅上涨。为弥补部分的亏损，迫于无奈，我们不得不将价格略作调整。

　　现报最低价格如下：

　　数量型号价格

　　30码27每码人民币2.08元

　　45码37每码人民币2.60元

　　请复函告知我方，我们是否能依照这些价格接受你方订单。盼早日复信。 ?

　　范文4实盘

________________：

　　纯丝印花绸实盘

　　我们很高兴获悉贵公司殷切需购我们________牌纯丝印花绸，第________号质量，即装。我们今天电复实盘如下：

　　"你____日信实盘此间15日有效____码质量第____号每码____法国法郎上海空运离价取早10月交电传不可撤销信用证"此实盘当以____年____月____日前收到贵方答复有效。按你们要求，货物将空运，空运运费由你公司负担，有关信用证须用电传开来以利出运。

　　范文5调价实盘

____________：

　　调高价格

　　想必贵公司已注意到羊毛价格的急剧上涨趋势，而且种种迹象表明这一趋势将持续下去。由于成本提高，我方亦不得不调高价格，详见所附之我公司第____号新的报价单。新价将自____年____月____日，亦即自今日起两周后生效。为使双方业务顺利进行起见，我方已决定对于数量超过____（单位）且在下月底前送达我公司的每一订单给以一项特殊折扣的优待。当然，这只是一种临时办法，以示照顾。相信贵公司定能理解，此次调高价格确系迫于市场变化。我方除此而外，别无他途。

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　　范文6解释报盘

____________：

　　解释报盘

　　____年____月____日来函收悉，贵公司认为我们已报去平板玻璃成套设备很适合于贵地的各种条件，拟予采用，甚慰。至于价格和付款方式问题，现答复如下：

　　（1）付款方式：我公司在出口贸易中公接受信用证付款，这是历来的习惯做法，贵公司大概早已知道。现贵公司既提出分期付款的要求，经考虑改为50%货款信用证在第一批货物付运时付清；余下50%分两期在运完毕后1年内末批货物交付清。

　　（2）价格方面：我公司肯定地说，所报的价格是经过全面考虑仔细核算的，是符合目前市场水平的。我们在付款方式方面已作出如上让步，对贵公司已非常有利，所以，对贵方要求减价一事，我们实难照办。

　　以上意见请再予研究考虑。对其他条款如无不同意见，请即寄来订单，以便制订合约。

接受

所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声 明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发 盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对有关接受，问 题在[公约]中也作了较明确的规定。

根据[公约]的解释，构成有效的接受要具备以下4个条件：
a.接受必须是由受盘人做出 其他人对发盘表示同意，不能构成接受。这一条件与发盘的第 一个条件是相呼应的。发盘必须向特定的人发出，即表示发盘 人愿意按发盘的条件与受盘人订立合同，但并不表示他愿意按 这些条件与任何人订立合同。因此，接受也只能由受盘人做 出，才具有效力。

b.受盘人表示接受，要采取声明的方式即以口头或书面的声明 向发盘人明确表示出来。另外，还可以用行为表示接受。

c.接受的内容要与发盘的内容相符 就是说，接受应是无条件的。但在业务中，常有这种情况，受 盘人在答复中使用了接受的字眼，但以对发盘的内容作了增 加、限制或修改这在法律上称为有条件的接受，不能成为有效 的接受，而属于还盘。

d.接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效 发盘中通常都规定有效期。这一期限有双重意义：一方面它约 束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤消或修 改发盘的内容，过期则不再受其约束；另一方面，发盘人规定

有效期，也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法 律效力。
在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘的的接受通知有时晚 于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为"迟到的接 受"。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具法律效 力。但也有例外的情况。[公约]第21条规定过期的接受在下列 两种情况下仍具有效力：
a.如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受盘人。

b.如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明， 它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的， 那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人 毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。

还盘

受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见， 称为还盘（Counter Offer）。在法律上叫反要约。

还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。

还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。
还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。

发盘

在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为"要约"。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在 没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出 的，但也可以由买方发出，业务称其为"递盘"

(1)发盘的定义及具备的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14: "向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发 盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格 或规定如何确定数量和价格，即为十分确定"。对于这个宣 言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：
a、向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示 接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定 受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。

b、表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思，即 发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘 人订立合同的法律责任。这种意思可以用"发盘"递盘等术语 加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当 时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确 立的习惯做法来确定。

c、发盘内容必须十分确定：发盘内容的确定性体现在发盘中 的列的条件是否是完整的、明确的和终局的。

d、送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。
上述四个条件，是《公约》对发盘的基本要求，也可称为构成 发盘的四个要素。

（2）发盘的撤回和撤销
《公约》第15条对发盘生效时间作了明确规定："发盘在送达 受盘人时生效"。那么，发盘在未被送达受盘人之前，如发盘 人改变主意，或情况发生变化，这就必然会产生发盘的撤回和 撤销的问题在法律上，"撤回"和"撤销"属于两个不同的概 念。撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生 效。而撤消是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的 效力。
《公约》第15条第2款规定："一项发盘，即使是不可撤销 的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同 时到达受盘人"。
根据《公约》的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销 的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是， 在下列情况下，发盘不能再撤销：
a、发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销 的。
b、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该 发盘的信赖行事。
这一款规定了不可撤销的两种情况：一、是发盘人规定了有效 期，即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期，但以其它 方式表示发盘不可撤销，如在发盘中使用了"不可撤销"字 样，那么在合理时间内也不能撤销。

二、是受盘人有理由信赖 该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动。
关于发盘失效问题，[公约]第17条规定："一项发盘，即使是 不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止 。"这就是说， 当受盘人不接受发盘的内容，并将拒绝的通知送到发盘人手中 时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。
此外，在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘的失效：
a.发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。
b.发盘中规定的有效期届满。
c.其它方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制 措施造成发盘失效。另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊情况

询盘

询盘
询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。

询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。
（1）买方询盘
是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘如：
请电告灰鸭绒最低价。
请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜。
买方询盘过程中应注意的问题是：
①对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件

②对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。

③询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。

④对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。

（2）卖方询盘
是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。如：
可供中国东北大豆，请递盘。
卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。