业绩是每个外贸业务员为此奋斗的目标，然而业绩不佳的业务员低迷的原因却是多方面的，总结来说就是“革命尚未成功，小伙伴们仍需努力”。从主观的角度，苏维博欣小编收集了一些注意点，觉得很不错分享给大家。



第一，拥有的潜在客户资源太少

想要把业务做的稳固，那就得奠定基础。也就是说，业务员手中的客户数量越多，客户下订单的机会也会增多，做生意的基础就会越稳固。

话说那些优秀的业务员之所以能源源不断地卖出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的业务员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

（1）不知道到哪里去开以潜在客户

（2）没有识别出谁是潜在客户

（3）懒得开发潜在客户


归根究底还是由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。这样，业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4——7年后，手中的客户数量就会变成零。 苏维小编觉得这个还是保守的估计，更快的3-5年后就喝西北风了吧。


潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”

但是那位业务员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。


第二，不找原因，总抱怨，找借口

业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：

“这是我们公司的政策不对。”

“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”

“××厂家的价格比我们的低。”


实际上，为自己的失败找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：

“这样做可能打动顾客。”

“还有什么更好的方法？”


当这些业务员面对失败时，通常是情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。

事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。苏维博欣小编想到了学生时代，每次考试考不到高分的都是那些常常抱怨题目难的同学，抱怨老师没平时没教到等等。

业务员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。


第三，具有很强烈的依赖心理

    业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。

业务员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。


第四，对推销工作没有自豪感

    优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，业务员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。


第五，不遵守诺言

    一些业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。 这样可不好，一次两次，顾客估计很原谅，但三次后，对不起，你在顾客那已经没信用可言啦。

    业务员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。


第六，容易与顾客产生问题

    无法遵守诺言的业务员，与顾客之间当然容易发生总是一些业务员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。

    优秀业务员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。不管你做什么产品，都无一例外。


第七，半途而废

    业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。  


第八，对顾客关心不够

    推销成功的关键在于业务员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。业务员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取适当的方法。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的业务员，是无法把握和创造机会的。


以上八条，你有吗?是哪一条呢?自己找吧！

假如你的通病是在第二到第八条里面的，那努力克服吧，这都不是什么难事，主要还是心态与认识。

那如果是第一条的情况，那告诉你更好办，先掌握一些开发客户的方式吧！
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