美国Emerson Trading Llc公司俄罗斯分公司Phytaline Ltd进出口部经理Dmitri Pshezhetskii先生在回答如何与俄罗斯商人打交道的问题时说：“俄罗斯商人在陌生人面前比较保守，但对朋友，或是他们认为是朋友的人会亲密得多。因此，如果想要与俄罗斯商人建立一种较为长久的合作关系，那么，就应该设法成为他们的朋友。”该公司主要经营医药原料，目前已是俄罗斯市场最大的供应商之一，年经营额超过1,500万美元。
Pshezhetskii先生根据自己长时间的观察，谈了自己对俄罗斯商人的看法。他认为，目前俄罗斯商人与西方公司打交道越来越多，就总体表现而言，与西方商人没有太大的区别，但有一点是别具一格的。他说：“一般来讲，如果俄罗斯商人愿意与你做生意，他会表现得很诚恳，在交往过程中也会对你充满信心。他们认为你能够信守承诺、保证产品质量。然而，如果最后的结果与他们的期望出现较大的差距，情况就会变得完全不一样了。”

生意中的友情困惑

一位不愿意透露姓名的省级外贸公司业务部经理L先生给我们讲述了他们初始与俄罗斯商人做生意时发生的事。几年前，他们与一位俄罗斯客商签定了一笔价值20多万美元的易货合同，以轻工产品换取“莫斯科人”牌小汽车。在谈判期间，中方去俄罗斯拜访该客户，受到了热情接待。该客户回访中国时也是兴高采烈，还在宴会上即兴表演民族舞蹈，气氛相当热烈。

L先生在回忆当时的情形时说：“我们互相用俄语的‘同志’来称呼对方，虽说有开玩笑的成分在里面，但是能明显地感觉到在我们之间确实有一种很亲切的浓浓的友情。”L先生接着解释，这可能与五六十年代出口苏联的中国产品在当地百姓心目中建立的牢固信誉有关。有人说，那个时候的中国商品有一个响当当的商标——“‘友谊’”，。一说“‘友谊’”，就在讲中国商品有货真价实的质量和信誉。不可否认，与俄罗斯商人做生意较之与其他欧美商人做生意，会感觉亲切得多。

L先生接着讲述，合同签定以后，公司业务人员信心十足，按时将合同规定的第一批6个40尺柜货物运低霍尔果斯口岸以备交换。这时，俄方却通知说他们的货物由于货源紧张并未备妥，但希望中方按时过货。当时，中方货物已不可能再运回内地或作临时处理，于是带队经理下决心按原计划交货，并同时带领业务人员随货出境以监督俄方出货。

中方之举使俄方客户大为感动，信誓旦旦表示一定要尽早将中方所需货物发运完毕。在中方人员焦急地等待了近3个月之后，俄方客户猛然将可分批交货的60辆崭新的小汽车一次性运到口岸交给中方，并表示：“既然你们可以将货物放心地交给我，那么我同样也可以做到。”后来一打听，原来俄方原计划从汽车厂直接购货，由于准备不周，使定单落空。无奈之下他们花了高价从汽车经销商那里一次性购买了这批汽车。

业务进行到这一步，已与原合同各条款规定相去甚远，中方人员虽觉得俄客户办事相当痛快，但隐隐觉得有些不妥。L先生说，当时就能感觉到此笔业务的收尾工作将会比较复杂，这与他们平常接触的正规的贸易做法不同，一时有些不知所措。

果然，在最后结算时，俄方提出，由于汽车货源出现意想不到的情况，使得成本上升，要求加价；时值该种小汽车在中国国内价格一路下滑，中方也提出由于俄方不按合同规定按时交货，使得中方利益受损。俄方不听解释，说：这种汽车在中国的市场售价我清楚，你们不能只顾自己赚钱，而对朋友的亏损不闻不问。

双方在重新调整汽车作价的问题上产生分歧，导致中方后续交货数量无法确定，谈判几近破裂，当地外经贸委出面调解也无济于事。俄方客户极为恼怒，声称：“如果你们不给钱，我就要去告你们，甚至我可以到北京去告你们。”并且拒绝由中方公司继续作为后续货物的发货人。

虽说此事最后以中方公司按双方最后议定的货物作价办法将合同余额付给了俄方重新指定的发货人作为了结，但双方也都失去了再次合作的可能。L先生在描述当时的情况时说：“双方由最初的极度信任转变为极度不信任。”

友情尺度怎样才算合适？

L先生在检讨上述经历时说，本来很好的一件事演变成对双方都不愉快的结果，如果真要认真追究其中的原因，却很难一下说得清谁对谁错。似乎是应该给生意中的友情设定一个限度，应该遵守一个原则。他说：“‘朋友是朋友，生意是生意’应该是大家都可以接受的原则，但在实际工作中，运用得法却并非易事。”他承认，如果上述的事例再发生一次，他仍会感到迷惘，不知应该怎样做才会使双方都满意。他开玩笑说，也许干脆不做这笔生意了才是最佳选择。但是好机会来了，又有谁不想做呢？

Pshezhetskii先生对这一问题作了一番分析。他认为：“友情尺度问题要因人而异，也要就事论事。”他举例说，人人都比较关心与俄罗斯商人做生意的付款方式问题。国际贸易中的惯例是发货后通过银行转帐进行结算，但这在俄罗斯却行不通，因为俄罗斯银行系统运作极不稳定。T/T或L/C即期对卖方而言方便而安全，这些付款方式在发达的西方市场运用广泛，但在俄罗斯，情况却不一样。易货、赊销和记帐贸易很流行，其中的原因，除了银行不稳定之外，很重要的就是贸易伙伴之间的相互信任感在起作用。“在这种商业环境里，友情的尺度被放宽了。”他说。

Pshezhetskii先生进一步解释，在俄罗斯，生意伙伴通常就会成为好朋友，大家不只是一起做生意，也在一起消磨其它的时间，如吃饭喝酒、休闲娱乐等。若说他们易反目则是因为他们把希望寄托在你身上，一旦希望落空，他们会觉得受了欺骗，这当然不能忍受。他强调说：“在俄罗斯，生意、友情和相互了解是混合在一起的，你没有办法分得开。这一点，对于想同俄罗斯人做生意的人来说，需要认认真真进行考虑。”

讲究技巧、长期合作

广东肇庆鸿大集团专业生产女丝袜，目前是大陆第四大生产供应商，两年前开始尝试对俄罗斯出口。作为一个民营企业，当时并没有太多的对外贸易经验可以借鉴，对于俄罗斯商人同样缺乏感性认识，于是，他们与一位在俄罗斯生活了10多年的中国人结成了伙伴关系，依靠该伙伴熟悉当地客户和市场特点的优势慢慢开始了市场开拓工作，2000年对俄罗斯出口120多万美元。

然而，对一个市场的客商特点不了解，没有建立一个本地化的营销网络，也就说不上真正开拓这一市场。集团董事长兼总经理张仲文先生对此有清醒的认识。他说：“我们是从发展的角度去看待这个问题，现在的做法和其他人一样，是存仓批发，但是我们的目标决不止于此。”据他介绍，现在他们已经尝试与当地经销商和用户建立直接的业务关系。

在被问及是否担心俄罗斯商人特殊的行商风格会对他们的工作带来不利的影响时，张仲文先生回答得很快：“影响可能有一些，但构不成主要的问题。因为我们进入这个市场是本着真心诚意，、正正规规做生意的信念去的，我们的产品质量过硬，现正在积极申请ISO9002-2000认证，这些是我们成功的基础。即使刚开始与俄罗斯商人之间的合作有不默契的地方，我相信随着时间的推移，他们终究会发现我们是他们生意场上真正的朋友。”

Pshezhetskii先生同样也不认为与俄罗斯商人建立稳定长久业务关系是很艰难的事。他从具体的交往技巧方面提出了建议。他认为，外国客商要十分清楚自己的优势到底在哪里，并且要向俄罗斯商人表现自己的优势。优势可能是指产品质量优良，也可能是相关产品已在俄罗斯健康委员会(或其它类似的机构)注册过，这些可以形成卖点。有竞争力的价格是很重要的一个方面。如果你给他打折，那你就应该向他特别申明——这个折扣只是给你的，其他人不在此列，这样会使你的客户乐不可支。打折扣也有技巧，初期可以先给一点小折扣，合作久了，定货量大了，再给大一点的折扣。

但是不管怎样，Pshezhetskii先生始终认为，如果在实际的交往中，你向俄罗斯商人表明你如何看重他，如何期望与他合作以赢得利润的话，那么，就容易使他们产生与你真诚合作的愿望。