所有人都喜欢正面谈判，正面引导，谆谆善诱，不断的告诉客户我们的价值，我们的好，生怕客户一时疏忽，错过我们。从任何一个角度来讲，这样做都是对的。

毕竟客户的选择太多，我们总要给客户足够的理由或者诱惑让客户愿意跟我们对话，愿意告诉我们他的确切需求。

我们才可能真正的抓住客户，争取到最后的订单。

这类的文章我写了很多，包括正面表达自己和自己企业专业性的七大体系。

包括如何能够让客户更加信任，不至于让自己像是忽悠，泯于众人的议论文谈判法。

所以，当我们向客户正面表达的时候，要自信，要果决。

不能犹犹豫豫，不敢肯定，总是maybe之类的不停，yes就是yes，no就是no，maybe算是什么鬼？

当然，在自信和果决中，还要有足够多的“底气”。

底气包括两个部分：

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第一，是表达的内容要有逻辑性，条理性，易懂，易了解；

第二，是表达的内容要有证据，不然就会落入“别的供应商也是这样说”的陷阱中。

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但是，人都是犯贱的，客户也是如此。

好声好气的跟他讲他未必会听，贪婪本性，总是让人铤而走险。

尤其是面对低价诱惑的时候，非常专业的买家会立马辨识出这个价格低到不可能，一定有猫腻。

理性的分析加丰富的经验，会让他们做出理智的决定：

立马将其淘汰。

但是并不是所有的买家都很专业。

尤其是供应链的下端链条跳过原本合作顺畅，对中国市场极其了解的渠道商的时候，就很容易掉入陷阱。

这是一个什么概念？

其实之前讲过很多次，不妨再说一遍：

在国际贸易的传统模式下，一级渠道或者二级渠道因为对中国供应商了解，懂得国际贸易规则而控制了下游供应链。

但是随着竞争的加剧，尤其是b2c平台的崛起，供应链的下端环节已经无法与网上卖家竞争。

他们只能跳过前段，直接找到中国供应商，这个改变让小订单，零散订单增多。

同时，这些原本跟中国供应商没有多少交际的买家，对真正的供应商状况并不了解，极易受到蒙骗，做出错误的决策。

我手头就会有客户上当，这些客户也都是国际贸易的老油子了，就是因为初涉某个行业，结果被骗的很惨。

例如，买三聚氰胺买到八个柜子的石灰，就是因为贪便宜；

所以，就算是我们再爱国，我们也必须承认，在中国，有那么一批供应商，为了生存是毫无底线的。对于他们没有做不了的价格。

就如同我经常跟客户说的那句话，in this market，this is no lowest price for ever。

很多时候，客户突然告诉我们一个不可思议的价格，我们用尽了所有的成本组成方法都发现这个价格根本不可能。

这里面会存在两种可能性：

1.客户诈我们，试探我们的价格底线；

2.客户真的收到了这样一个价格，而这个价格来自于毫无底线的某供应商；

虽然我们分析的时候头头是道，但是实际外贸业务中，我们大部分时候根本不知道是哪种情况。

所以，我们在回复的时候会选择一种方法，两者兼顾。

一个电话过去，很惊讶的语气，询问对方有没有发错价格。

而且我们不能正面的否定客户，那当然打客户的脸，我们要表达出相信客户拿到了这个价格，但是给这个价格的人不靠谱。

为什么不靠谱呢？成本拆分！

但是，为什么会出现这个价格呢？

因为这个产品的价格组成是这样的，可以通过更换某种材料，成分，配件来降低成本。

但是同时意味着产品已经变成了劣质产品，劣势产品有哪些问题，会带来什么。

注意，最后一部分很重要，需要有理有据，最好是有数据，有完善的对比材料。

你不知道你的产品高配，中配，低配，不合格品有什么区别，不知道对于客户使用有什么样的影响，会带来什么样的恶劣影响都不知道，凭什么让客户相信你呢？

我们表述这些问题的过程中，客户不可能没有任何表示的，尤其是当我们的材料详实，数据精准，对比详细的时候，客户大部分时候是信服的。

因为专业最让人有安全感，不管是他想诈你，还是拿到了这样一个价格。

说完这些，我往往还会加上一段，实话实说啊，我们公司刚刚起步的时候，比这个价格低的情况我们都接过订单。但是真的是后患无穷，客户不停的客诉，退货啊，换货啊，实际上赔了很多钱，浪费了很多精力，后来痛定思痛，就坚决不做这样的订单了。毕竟现在公司有几百号人，不可能为了冒着极大的风险去做这种订单，毁了自己的名声，就什么都没了。

所以，其实就是讲理，摆数据与说情的结合。

实际上还是基础要扎实，无论是正面还是反面，所有的素材和数据都来自于日常积累。

没有这些硬的东西，我们就是在忽悠。

恐吓客户，意图很明确，是让客户产生疑虑，对不合理的低价产生质疑。

至少，可能真的可以让他们考虑的更全面一些，那样，我们或许还有一线生机。