一、什么是客户开发？

客户开发是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过市场调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作中的冰山一角，要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些策略性打法，制定适合自身企业的客户开发战略，再落实到销售一线人员客户开发执行，这是一个系统的工程。

在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益，客户是很难获得长期保持的。因此加强客户开发对企业的发展起着至关重要的作用。

 客户开发的前提是确定目标市场，研究目标顾客，从而制定客户开发市场营销策略。营销人员的首要任务是开发准客户，通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定，使企业的营销活动有明确的目标与方向，将潜在客户转化成现有客户利用外贸软件。

二、在开发客户前我们应该了解什么？

1.充分了解自己所处的行业：是属于机械类，化工类，电子类，还是礼品类等

2.充分了解公司的产品类型：是属于消费品，工业半成品，还是原材料等

3.分析了解公司的市场定位：高端（欧美），中低端（东南亚，南美，非洲）等

4.分析要开发的客户类型：是分销商，零售商，贸易商，代理商，还是制造商等

5.分析公司的优劣势：市场定位，规模，历史，行业地位等

6.分析并对比同行产品优劣势：价格优势，质量优势，交期，付款方式等

7.学会分析调研，了解产品当前市场容量及未来发展的趋势和前景

8.需要掌握哪些外贸相关业务知识和学习哪些系统业务操作流程

9.对客户所在国和国家政策，进出口要求和港口等需要有一定的背景了解

三、目前主要的客户开发方式有哪些？

1.我自己比较常用的搜索引擎方式（Google,Bing,Yahoo）「后两者都不用FQ，Google用 我下方发的地址也不需要FQ 」

2.谷歌地图Google map （http://t.smartsousou.com/q/729CBF）目前来说，免费试用这种方式还是比较新型的客户开发方式，同行用的还比较少，其实很多国外比较高质量的采购商，在谷歌地图上都是可以找到的，而且可以找到联系方式，最主要的是信息精准，高效，可以结合展会，地图去开发。

3.SNS社媒平台方式(Linkedin,Instagram,Youtube,Facebook）「建议深耕前面3个，可能是我一直认为facebook太杂太乱的原因吧，也可能是因为官方老是动不动就封你账号，所以有点不爽它哈哈，另外如果要做有质量的内容营销的话，还是Linkedin专业一些，视频营销会是未来的一个趋势，所以Youtube也是需要提前布局了」

4.即时在线聊天工具（Skype,WhatsApp,Wechat,QQ）「后面2个主流的聊天工具不多做介绍，大家都玩了很多年了。Skype可以用客户Email去搜，搜到有联系人的话，那么恭喜你，赶紧跟他尬聊吧，谈谈不要钱，谈谈不要命，WhatsApp可以在通讯录里先添加客户手机号码，然后看App里面有匹配到联系人的话也可以去尬聊了，方法同上」

5.B2B平台开发（Alibaba,Globalsources,MIC,Tradekey）「付费的平台，如果公司有的话，前期还是花上一些时间去上传产品和优化吧，虽然说B2B在如今的趋势下效果不是很好，但是也要看产品类型的，有总比没有好，所以要多做尝试，会有不一样的收获，主动开发 被动等客户询盘两者相结合，双管齐下，才是业绩提升的关键」

6.参展 地推（海外参展/拜访客户，香港行业展，广交会等）「很多公司在这块都会有投入，因为展会来的客户还是比较直接的，除去复杂的邮件和电话沟通，面对面的交流更能与客户建立直接信任感，时间成本也会大大降低，也许你几十上百封邮件没法拿下的客户，见一面他就下单了，这是说不准的，关键还是要看眼缘，客户看中的是你这个人，是否可以让他放心的把订单交给你，所以说你的专业 细心是拿下客户的关键」

7.付费外贸软件

8.各国黄页网站

9.江南体育app下载苹果手机版 （米课江南体育app下载苹果手机版 ，特意江南体育app下载苹果手机版 ，蓝鸣江南体育app下载苹果手机版 ，外贸圈江南体育app下载苹果手机版 等）

10.行业协会搜索（维基百科trade association 或谷歌搜索list of xx industry trade）

11.展会名录（谷歌直接搜索list of 行业 exhibition或搜XX产品 exhibition list)

四、如何利用Email开发客户？

写开发信的前提：5问思路

为什么要写给客户？写什么内容？要达成什么目的？希望客户下一步怎么做？客户为什么一定要回复你？

传统式开发：可参照的开发信时间节点

第1天：第1封邮件 –敲门砖-切入式开发信

隔天或者第3天：第2/3封邮件-基础的客户跟进

第5天：第4封邮件-周末祝福或节日祝福

第2个星期：第5封邮件 – 邮件里提及Call to action，争取得到客户正面回复

客户不回复继续跟进第6封，第7封-10封等，找不同的切入点跟进客户。

总结：在此期间，如果提前得知客户的其它联系方式的话，可以在邮件发出后给客户跟进一个电话，提醒客户查看邮件，或者在Skype/whatsApp/Linkedin上给客户留言，前期就是为了刷存在感，让客户注意到自己，但是要注意的一点就是在这个过程中跟进不要太频繁，你传递的信息也要是对客户有价值的东西，才不会引起客户反感哦」

2、冰大式Mail Group开发思路：

邮件内容&主题：

1.初次联系客户，简单介绍自己和公司

2.根据客户市场，推荐热销产品

3.发产品目录，供客户了解

4.发产品认证及验厂报告

5.发参展图片，展会优势

6.发工厂和样品间图片

7.已合作的大客户，展示实力

8.发常规报价单，供客户参考

9.新品，促销优惠等

顺便给大家安利一个可以验证邮箱的工具：http://email.topeasysoft.com/q/729CBF

基于产品卖点的打造，请参考以下补充：

如何打造吸引客户的卖点？

卖点的3大标准：

1.区隔竞争对手，即竞争对手做不到，竞争对手不敢承诺，竞争对手还没有宣传出来的，你已经把它做到，并且能够承诺，你就应该率先提出，这样就很容易获取客户信赖。

2.自身有实力做到，卖点不是忽悠客户的口号，而是强有力的承诺。必须经得起市场和客户的考验。如京东凭借其物流实力推出“当日达”和“次日达”口号，假如没做到，就会砸掉自己的招牌，陷入公关危机当中。

3.可感知和衡量的价值，即在满足区隔竞争对手和自身有实力做到的卖点，并不一定迎合市场的需求，一个成功的卖点必须是消费者渴望得到的，并且是可感知和可衡量的。

二、具体点，可以分为这几个角度：

1.价格（价格是影响消费者决策的重要因素，透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点，在很大程度能够杀出一条血路。例如：瓜子二手车的卖点是“没有中间商赚差价”，这就意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车；沃尔玛的卖点是“天天低价”，吸引家庭主妇每天光顾；无锡市某拉杆箱商家的卖点是“厂家直销，价格便宜40%，比比就知道”。）

2.服务（顾客不仅仅消费产品，很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准，不仅可以瞬间吸引客户，还可以形成口碑传播。如海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服（上厕所洗手也有服务员递上擦手纸巾）；某水果店的卖点是“购满20元，2公里内加1元提供定时送货上门服务”；麻辣烫店的卖点是“用山泉水烫菜，1小时换一锅水”。）

3.效率(人们都渴望快速获得自己需要的产品价值，尤其是在市场竞争激烈的形式下，高效率地满足客户的需求，是这个快节奏时代客户的要求。比如：快餐店主打“半小时送到，否则半价”；建站网络培训教程主打“零基础1小时学会建站，否则退款”；快递公司主打“隔日送达”；润喉糖主打“金嗓子喉片，入口见效”)

4.质量（产品质量是客户最关注的一点。假如自己产品质量过硬，请不要吝啬，大胆喊出来。例如：某羊毛衫的卖点“水洗不变形，1年变形免费换”；某牛仔裤的卖点“高弹力牛仔裤，进店给你劈叉做演示！）

5.稀缺（“物以稀为贵”是对人性的深刻认知，不管是因为原材料的稀缺还是生产数量的稀缺，都会极大提升产品在消费者内心的价值感。比如：某桃花酒的卖点是“采取祖传工艺酿制，每年限供2000坛”；某土鸡餐饮店的卖点是“因为农村土鸡量有限，每天仅为50个客人提供土鸡宴，需提前3天预定”）

6.方便（客户都喜欢方便，不愿意麻烦，假如你的产品和服务能够让客户方便，以此卖点为宣传，能吸引一大批嫌麻烦的客户。比如：某酒楼卖点是“内设停车场，提供特惠洗车服务”；宾馆的卖点是“只要市内，一个电话，免费派车接送”；礼物说卖点是“一个APP，帮你选【全球好货】的 App，带你逛遍全世界的好东西，送出感动ta的礼物”）

7.实力（强大的实力能够让客户对你的产品和服务放心，这种实力来源于过往的成绩、技术、产品资质等。英语培训社的卖点是“70%均为美国特聘外籍教师，英语发音最地道”；某音响公司的卖点是“10年的品牌，服务的客户共计12W”；某补习社的卖点是“每年大学升学率高达82%”）

8.附加值（在提供同样的主营产品，你比竞争对手额外多提供价值，客户会优先选择你。比如：早餐店的卖点是“买任意一款点心，即可免费获得一杯价值5元的豆浆”；某面馆的卖点是“消费任意一款面，均可获得一碗美味浓骨汤”）

9.选择（为什么客户会出现“货比三家”，因为人们往往喜欢更多的选择进行对比，以挑选出自己最喜欢的东西。利用更多选择作为卖点，能吸引特定客户的关注。比如：自助餐的卖点是“只需要50元，108种菜式任你随便吃”）

创造出很不错的卖点后，我们还需要一个步骤，叫卖点证明。没有事实和数据证明的卖点都是夸夸其谈，缺乏说服力，客户和消费者只会一笑置之。

无论是500强大企业，还是中小企业，在新产品推出或者产品竞争白热化的时候，一个强有力的卖点往往能够让产品快速打开局面，在消费者心中占据一席之地。

 总体上来说，就是：

客户开发=寻找客户 联系客户 卖点打造吸引客户 跟进谈判客户 促进客户成交

在大体内容上可能有些写的不是很详尽，了解的层面也不够深入，但我会不断地去学习新的知识和继续完善这个开发体系，慢慢打磨，打好基础，希望有质变的那一天，同时呢也希望我这个外贸新人的一点总结能够对还处在迷茫阶段中的你有所帮助，有所启发。