应小伙伴要求多发点实战询盘邮件，我就挑一个最近在沟通的客户为例吧，我怕篇幅太长，你们都没耐心看，跳过中间一些步骤又显得好像谈订单很轻松一样，那就失去了分享案列的意义。 每个案列都有细节之处，我相信很多外贸产品都是可以互通的。

邮件背景：我给客户推荐过展会新品，并根据他们市场风格，着重推荐一些新的款式和面料给她。推荐产品的当天给她打了电话，她同事说她不在公司，一小时后又给她打了电话，简单询问了下是否有收到我的邮件，并表示我为她们公司特别推荐了一些符合当地市场的新款产品，请查阅并确认一下是否需要给他们提供实样参考。 打完电话后，我给客户写了邮件：

Hi Eva

So glad to have a talk with you on the phone.

As you told me you are looking for something new, if you have any ideas for the bag designs or new materials ,please tell me or send me some photos for reference.Meanwhile, I also will check with our material supplier if they have new popular materials come out.

Best regards

Ray

客户当天邮件回复如下：

Hi Ray,

Yes! It was very good to talk to you over the phone today.

I will be sending a separate email shortly with our requirements regarding the cosmetics bag.

Best regards

Eva

过不久客户又发了一封邮件给我，表明想用我们推荐的面料做她自己的款式，她的款式比较复杂，我就不传图片了。内容如下：

Hi Ray

Can you please send us a cost for attached bag with the new material you suggested in your previous emails?

Best regards

Eva

注意：上图是我给客户推荐的一系列产品中，客户选中的其中一款面料。页面简洁美观，也特别注释是给欧洲市场准备的。

推荐产品的时候，图片务必好看一点，照片是第一印象，其实和我们逛淘宝是一个道理。我一贯要求业务员：就算客户不做这个产品，看到我们推荐的产品后，都会觉得这是一种欣赏，而不是垃圾推销邮件。

我的回复如下：

Hi Eva,

This material price is 3.8 USD/meter.  Attached the quotation for the model you send ,please check.

If use follow design, price is 2.2 USD,size:20*10*12 CM

Best regards

Ray

    客户电话中说过大概目标价1.8美金左右，她发的款式比较复杂，我们报价也比较高（超出目标价一倍），我给她做了一份图片报价单并标注了降低成本的一些建议，在正文里面又推荐了一款稍微便宜点的类似款式给她。以便客户可以选择原样修改或者直接换其他款式。

注意：很多业务员都是客户让他报价，他就真的只是报个价，你的主动性呢，你的积极性呢？明知道远远高于目标价，客户肯定是不会接受的，为什么不直接推荐类似的款式或提出修改意见呢？如果你只是报价，客户觉得高了，后面很可能就没得谈了，我提了意见，说明我有在想办法帮客户解决问题，客户也通常会愿意继续沟通是否更换款式或材料以达到预期价格。

客户回复如下：

Hi Ray

Is there any other material we could use to reduce cost apart from satin or microfiber? It needs to be something attractive though.

What about these materials? Will it reduce cost?

From the Huakun swatches we are interested in the metallic colours.

Best regards

Eva

客户问除了比较便宜的色丁或花瑶料，是否有其他材料能降低成本，她又挑了一款我发的色卡里面的金色皮料

Hi Eva

The Huakun swatch,normal color price is 2.2 USD/meter, but for the metallic colors,the price is 3 USD/meter

Another swatch A1159, the supplier quote new price is 4.9 USD/meter,the price raised a lot than before,we don't suggest use this kind material.

If use Huakun metallic material, we can reduce the price 0.07 USD/pcs,   the bag price is 3.13 USD/pcs.

If use huakun normal material,we can reduce 0.14USD/pcs ,the bag price is 3.06 USD/pcs.

This bag is small, so the material cost don't change too much , the inside structure determiend the price.

Best regards

Ray

我给客户详细列了每种材料的价格，以及对应能减多少钱，这样他就清楚用哪些料成本会低点，因为客户的包尺寸不大，所以材料上价格相差不是非常多，主要是工艺上成本较高。

客户回复如下：

Hi Ray

What about the other material.

We can look at the structure of the bag and see how to reduce cost.

See attached comments for bag design.

Kind Regards

Eva

客户自己列了一下修改意见，希望可以降低一下成本,，的确是降低了不少成本，但是还是和目标价有一定距离。

我的答复如下：

Hi Eva

See attched some material I choose for you.

Based on your comments, the bag price as follows.

1.If use 2.5 USD/meter material , price :2.3

2.If use 2.2 USD/meter material , price :2.26

3.If use 1.7 USD/meter jacquard material(material price is similar for microfiber/nylon/satin),bag price :2.2 USD

The price is still more higher than your burdget, if you confirm you want this design, how about that you chose one material and let us make a sample for you first, takes about 5-7 days. Then I will know if we can change some technology to low the price a little more.

Best regards

Ray

我根据客户要求，报了不同材料的价格，并询问客户是否确认就要这个款式，我们建议做个样品然后再实际核算下成本看看是否有其他工艺可以降低成本。目的就是把客户往实样上面带，一步一步把客户拉过来。

客户回复如下：

Hi Ray,

Can you please quote a price according to attached details with the materials chosen?

Please note we want a material which will be stiff, not soft because we do not want the bag to fold. Something like a wallet.

很显然，客户觉得这个价格还是离目标价还有点远，还希望进一步商谈细节，又进一步更改了结构，上图是新的修改意见，其实我看客户修改意见就知道这已经差不多是接近底线了，再改就涉及到功能性的东西了，我心里已经断定基本上就是这个样式了.

我的答复如下：

Hi Eva, 

This metallic mateiral I choose  is 2.9 USD/meter, and the bag  price is  2.0 USD/pcs.

I also have listed two suggestions to low the price if you accept that.

The price is a little over your budget,just because the material price is high ,and also there have to add carboard in the lid and bottom to make the bag stiff.

Best regards

Ray

我根据客户目标价重新核算了价格，客户目标价1.8美元左右嘛，按照新的修改意见，我们可以做到2美金，依旧高于目标价，所以我就提了专业性的修改意见，可以进一步降低一下成本，如果客户接受的话，就基本上接近目标价了，虽然我估计客户应该不会接受我的所有意见，但是方案还是要提的，一分钱一分货，要价格低，肯定要有些取舍的。同时我在邮件里面强调了价格高的原因是面料价格比较贵而且为了实现客户要求的立体感，我们增加了纸板。我是侧面暗示客户他需要提高他的预算。

客户回复如下：

Hi Ray

If we use one of the thinner materials i.e. the pearl finish ones, and add cardboard to make it more stiff, is this possible?

Also, what would the cost be in this case? Taking in mind that we keep the simple brush pockets.

Kind Regards

Eva

客户再次提到了她原先选的那个材料，那我们心里其实已经非常明确了，客户心中最想要的还是她第一次选的比较薄的面料（比较贵），后面比较厚的那种材料（比较便宜）是备选。基本上已经十拿九稳了。

我的回复如下：

Hi EVa

This shiny material is thin, and the material price is 3.8 USD/meter,the thick metallic material price is 2.9 USD/meter.（这里我再次强调了两种材料价格，因为客户选的是比较贵的那种）

If you want use this material on your bag, though we can add carboard in the top and botton to make it stiff, we also have to make reinforcement in the surround to make the surround stiff,otherwise it will a little soft.（再次强调了工艺上的成本增加，考虑到客户可能会取消这个加固工艺，所以下面我列了三个方案，我断定客户已经不需要更多方案了）

1.The lowest price is 2.25 USD/pcs based on your request.(simple brush pockets)

（方案一，按客户要求一模一样（贵的材料），含加固工艺，价格是2.25美元）

2.If no need reinforcement in the surround ,then we can make the price at 2.1 USD/pcs.(simple brush pockets)

（方案二，取消加固工艺，其他按客户要求（贵的材料），价格是2.1美元）

3.If use metallic material,  price is 1.95 USD/pcs(simple brush pockets)

 （方案三，用便宜的材料，这种材料无需加固，其他按客户要求，价格是1.95美元）

If you are not sure which effect you want,we can make three samples for you, and send the material swatch to you together with the samples.

1. Thinner material with reinforcement in the surround

2.Thinner material without  reinforcement in the surround

3.Metallic material,no need reinforcement

Best regards

Ray

列了三个方案后，我主动提出每个方案都准备一个样品供客户参考，其实客户心里也没底加固不加固有啥区别，也不清楚用便宜的料打出来是什么效果，所以我就一次性解决她所有顾虑，直接做三个样品，并附上色卡，要什么效果，要什么颜色，她收到样品就能全部一次性确定掉。 为什么我这么积极要给客户准备样品，没样品空谈会下单吗??

客户答复如下，完全在我意料之中。

Hi Ray,

Yes please make the samples asap so we can finalize.

Kind Regards

Eva

客户接受我的提议，并要求尽快打样给她，以便尽快把这事情定下来。

后面客户样品确认，订单就此到手！

    看似行云流水，其实每个环节都是环环相扣的。比如展会上不同国家的客户问的产品，其实就代表了不同国家的喜好和风格，我自己是做过统计的，因为其他没去参展的客户通常也会喜欢这种类型和风格的，就按这些风格去推荐，基本上不容易跑偏，请结合客户背景调查，这个客户背景调查在文章“展会后如何开发客户”里有提到，自行查阅

总结以下几点：

首先，推荐产品环节，针对他们市场和背景调查挑选了款式和面料，很用心的去准备了图片和内容。这样赢得了客户的第一次沟通。电话也很重要，多打出去，真不差那点钱。

其次：一步一步了解客户的需求，并给客户足够的建议，引导客户去打样确认

再次，高效的沟通很重要。不要死板的客户问一句答一句，任何人都希望能高效的沟通，单子交给办事效率高的人，总比交给其他人要靠谱吧！而且我们是有时差的，一天一封邮件的话，就算客户每次都回复你，那一星期最多五封邮件，你能沟通到哪个地步？ 无效的沟通，时间久了客户也会厌烦的，然后就不回邮件了，然后就没有然后了。

请仔细把每一份实战案例研究透彻，比看打鸡血似的文章要有效的多，好好研读，好好揣摩，把知识融入自己的习惯当中，让优秀成为一种习惯。

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