当我们对美国市场有个初浅的认识后，我们也许已经认识到这个市场对中国供应商有着很大的市场潜力和诱惑力。如果这样，我很高兴。大家都知道，做生意是买卖双方的事，不了解对方，这样的商业规则是不长期的。那美国采购商又是如何看待我们中国供应商？ 美国著名经济学家克里斯多夫讲过这样的话：“市场上只有供应链而没有企业，真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。“”从某种意义上讲，采购与供应链管理可以使一个企业成为利润的“摇篮“”，同样也可以使一个企业成为利润的“坟墓“”。 现如今，采购行为已成为企业的重大战略。美国很多企业的采购部门直接对总裁汇报，并参与企业战略的制定和实施。 由于经济的全球化，以及跨国集团的兴起，围绕一个核心企业的一种或多种产品，形成上游与下游企业的战略联盟，上游与下游企业涉及到供应商、生产商与分销商，这些供应商、生产商与分销商可能在国内，也可能在国外，在这些企业之间的商流、物流、信息流、资金流一体化运作。 而这种供应链的理念与运作模式，使采购成了供应链在系统工程中不可分割的一部分，采购商、供应商不再是单纯的一种买卖关系，而成了一种战略伙伴关系。 现在，越来越多的美国采购商正把供应商视作合作伙伴。 成为美国企业稳定的供应商或销售商，这是出口企业的追求目标之一，但要进入美国采购市场，首先必须要了解美国采购的内在特点及趋势。 趋势（一） 从为库存而采购到为订单而采购 在商品短缺的状态下，为了保证生产，必然形成为库存而采购，但在如今供大于求的状态下，为订单而采购则成了一条铁的规律。 制造订单的产生是在用户需求订单的驱动下产生的。然后，制造订单驱动采购订单，采购订单再驱动供应商。这种准时化的订单驱动模式可以准时响应用户的需求，从而降低了库存成本，提高了物流的速度和库存周转率。 准时化生产系统（JIT）是近四十年来由日本企业首创的一种新的生产管理系统，最早使用这一系统的公司是全球知名的丰田汽车公司。JIT采购则是JIT系统的重要组成部分，其优势在于： • 可以大幅度地减少原材料等物资的库存。美国著名的惠普公司在实施JIT采购模式1年后其库存降低了40%，而据国外专业机构测算，40%的降幅只是一般水平，有些企业的降幅甚至达到85%；生产企业库存的降低有利于减少流动资金的占用，加速流动资金的周转，同时也有利于节省原材料等库存物资占用的空间，从而降低库存成本。 • 提高采购物品的质量。据估计推行JIT采购策略可使质量成本减少26%-63%。 •降低原材料等物资的采购价格。例如生产复印机的美国施乐公司通过实施JIT采购策略使该公司采购物资的价格下降了40%-50%。 推行JIT采购策略不仅节约了采购过程所需的资源(包括人力、资金、设备等)，而且提高了企业的劳动生产率，增强了企业的适应能力，例如惠普公司实施JIT采购后劳动生产率较实施前提高了2%。 趋势二 从对采购商品的管理到对供应商外部资源的管理 由于供需双方建立起了一种长期的、互利的战略伙伴关系，因此供需双方可以及时把生产、质量、服务、交易期的信息实现共享，使供方严格按要求提供产品与服务，并根据生产需求协调供应商的计划，以实现准时化采购。最终使供应商进入生产过程与销售过程，实现双赢。 零缺陷供应商战略是目前跨国公司采购与供应链管理中的共同战略，是指追求尽量完美的供应商，这个供应商可以是生产商，也可以是分销商。在选择供应商时也要考核这个供应商所在地的环境，即我们常说的跨国采购的四个基本要素：价值流、服务流、信息流与资金流。 • “价值流“”代表产品和服务从资源基地到最终消费者整个过程中的价值增值性流动，包括多级供应商对产品和服务的修改、包装，个别定制、服务支援等增值性活动。 • “服务流“”主要指基于客户需求的物流服务和售后服务系统，即产品和服务在多级供应商、核心企业以及客户之间高速有效的流动以及产品的逆向流动，如退货、维修、回收、产品召回等。 •“信息流“”指建立交易信息平台，保证供应链的成员之间关于交易资料、库存动态等信息的双向流动。 •“资金流“”主要是现金流动的速度以及物流资产的利用率。 趋势三 从采购方式单元化到多元化 传统的采购方式与渠道比较单一，但现在迅速向多元化方向发展，首先表现在全球化采购与本土化采购相结合。 •美国跨国公司生产活动的区域布局更加符合各个国家的区位比较优势，而其采购活动也表现为全球化的采购，即企业以全球市场为选择范围，寻找最合适的供货商，而不是局限于某一地区。 •其次表现在集中采购与分散采购相结合。采用集中采购还是分散采购，要看实际情况，不能一概而论，目前总的趋势是：采购职能倾向于更大程度的集中化；服务性企业采用集中采购比制造业企业要多；小企业采用集中采购的要比大企业多；随着一些公司大规模的跨国并购，更多的公司采用的是集中化分散采购的办法；组织结构扁平化必然导致企业控制权的分散，所以本土化的市场采购权在一定程度上向下分散；对于相同的常规需求和服务采用集中采购的办法。 •第三是多供应商与单一供应商相结合。在一般情况下，跨国公司均采用多源供应即多供应商战略，在一个供应商那里的采购订单不会超过总需求量的25%，主要是为了防止风险，但也不是供应商越多越好。 •第四是制造商采购与分销商采购相结合。大型企业因为需求量大，往往采取从制造商直接采购，而一揽子供应合同或JIT采（即准时采购模式）往往依赖实力很强的分销商对大量小额订单集中处理。 •最后一种方式是自营采购与外包采购相结合。 趋势四 普遍注重采购商品的社会责任环境 据统计，全球超过200家跨国公司已经制定并推行公司社会责任守则，要求供应商及合约工广遵守劳工标准，安排公司职员或委托独立审核机构对其合约工厂定期进行现场评估，即我们常说的工厂认证或验厂。其中，家乐福、耐克、锐步、阿迪达斯、迪斯尼、美泰、雅芳、通用电气等超过50家公司已经在中国开展社会责任审核，有些公司还在中国设立了劳工和社会责任事务部门，根据专家估计，目前中国沿海地区已经有超过8000家企业接受这类审核，超过50000家企业将随时接受检查。 尤其是美国的采购商，他们更为看重人权等方面的问题。一些出口企业已经认识到，如今，不搞好劳工标准(包括工人的年龄、工人的工资、加班时间、食堂和宿舍条件等人权)，简直没有办法和大公司做生意。目前，中国出口到欧美国家的服装、玩具、鞋类、家具、运动器材及日用五金等产品，都受到劳工标准的限制。 此外，美国、法国、意大利等传统中国轻工业国产品进口的贸易组织正在讨论一项协议，要求中国所有纺织、成衣、玩具、鞋类等产品的企业必须事先经过SA8000标准的认证(即社会责任国际标准认证)，否则就要联合抵制进口。SA8000社会责任标准认证是全球第一个关于企业道德规范的国际标准，也是继绿色壁垒之后发达国家设置的又一个新的非关税贸易壁垒。其宗旨是明确生产商和供应商所提供的产品符合社会责任标准的要求，同时提高发展中国家产品的生产成本，扭转发达国家由于劳动力价格较高导致部分产品缺乏竞争力的不利局面。 希望大家多多支持！那我就继续给大家好东东！