外贸实战技巧--为客户找卖点去逼单

  邮件背景：这是2018年春季展会遇到的客户，展会结束后已经寄出样品并报价，客户对样品很满意，价格也在客户目标价之内，客户说如果她和最终客户商谈顺利的话，9月份估计会有消息。

  今天是8月28号，我给客户发的邮件如下：

Dear Mary,

How are you.

How is the cosmetic bag set project going ?  You told me you will have the order in Sep,so I am writing to you to see if you have got the order from your customers.

By the way,enclosed some new bags designs we developed in Aug, please check.

Best regards

Ray

  很简单的邮件，询问客户目前是否进展顺利已经拿下订单，同时也整理了一些8月份的新款产品供客户参考。

  总不能客户说9月份会有消息就真的9月份再去问吧，提前几天去问一下总是好的。就算客户没有进展，这封邮件我就当是推新产品了，物尽其用嘛。

Hello Ray,

How are you ?

I have no news yet about this project.

I keep my fingers crossed but don’t worry I will let you know as soon as I get the feedback from my client.

In the meantime, I wish you a nice day.

Mary

  客户反馈目前还没有消息，如果有消息会尽快告诉我。 但是请注意客户的这句话“I keep my fingers crossed”，这句话已经透露出客户对这个订单没有把握，通俗点可以理解为“上帝保佑我能拿下这个订单吧.......”，她估计拿下这个订单的概率不太大。

我是这么回复客户的:

Hi Mary,

Thanks for your prompt reply, hope hearing your good news soon.

  第一段先客套一下，谢谢你的及时回复，祝你成功

 I forget to tell you the good news yesterday,some other customers have ordered this pattern material for other bag designs, if you can confirm this order before 20th Sep, we could order all the materials together with their orders, the cost will be much lower, and also considering the exchange rate is getting better than the time we quote to you,so we could give you a most competitive price.

The price we quote to you before is 3.6 USD/set for 4,500 sets.

NOW the lowest price can be 3.2 USD/set ,(everything is the same with the sample we sent to you ), this price is only valid before 20th Sep,please note.

  第二段，限时降价，暗地逼单，为降价找个好理由。 告诉客户我们其他客户正好有下单这款图案的其他款式，如果在9月20号前确认订单的话，那我们可以一起采购材料，价格会便宜很多，另外目前汇率也比之前报价的时候高很多，所以我可以给一个非常优惠的价格。之前基于4500套的价格是3.6美元，9月20号前 下单的话，同品质情况下，我们最低可以做到3.2美元。  （注意：这个方法勿盲目套用，要看具体情况来定，否则适得其反，让客户觉得你利润太高）

  解析：其实我手上并没有其他客户下单这个款式，只是为了逼单，以前汇率6.3，现在汇率6.8, 大头还是在汇率上降低的成本，并适当额外多放了一点利润给客户。因为3.6变成3.2美元，折价幅度是非常有吸引力的，我只是给客户找了一个理由，毕竟客户说预计9月份会有结果，所以我干脆给客户一个台阶，让她去向她的最终客户逼单，如果真有单的话，这个价格应该是可以拿下的。给客户20几天时间应该也能商讨出个结果了。

What's more, our company will give quality guarantee for one year for all of our bags, it also can be your advantages when you talk orders with your clients, they will feel safe to cooperate with you, as I'm sure their other suppliers won't guarantee for that. It's also no risks for you, as we will take responsibility for quality problems.

   第三段。给客户增加去谈判的筹码。 我们可以质保一年，并告知客户这也是她和最终客户谈判的优势，她和她的最终客户都不用担心质量问题，因为我们会承担所有质量问题导致的损失。因为大部分供应商是不敢这么干的。

  解析：我们这类产品，老外一般不会要求太高，有问题顶多换个货，而且我们品质也可以保证，稍微有几个产品有点问题，客户也不会追求，就算追究，其实价值也不大，顶多第二批货款里面扣除，大不了第二单我们少赚点呗。但是客户听起来就是不一样，有质保总归放心点的。

Anyway, I'm looking forward to  our first cooperation, if you have any bags project in the future, just let me help you.

   第四段，简单收尾，期待我们第一次合作，并且如果有任何包类需求，请联系我。 

Best regards

  有些时候英文表达和中文翻译其实不一样，客户看了感觉也不一样，比如 just let me help you 和 please feel free to contact me,虽然想表达的意思差不多，但是听起来语境就不一样，第一次比较亲近比较积极一点，第二种算是常规书面语。写完邮件，自己站在客户角度再读几次感受一下。

  总结，要为客户找卖点，你说服她的理由就是她说服她的目标客户的理由，她成了，自然你也就有单了。

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