今天看到一篇小故事，有点意思，大意如下： 
有个富翁要娶媳妇儿，候选的有三个姑娘，富翁给了每个姑娘一千块，让买东西把房间填满。 
A姑娘把钱都买了棉花，堆了二分之一。 
B姑娘把钱都买了气球，堆了三分之二。 
C姑娘就买了一根蜡烛，光照亮了整个房间。 
结果富翁娶了胸最大的那个姑娘。 
有人可能会觉得奇怪，这富翁有病是不，明明就要找胸大的姑娘，整啥买东西啊，直接让姑娘们穿个比基尼站一排不最简单？天地良心！我敢发誓这富翁在之前肯定一直以为自己想要的是智慧，直到最后一刻才终于知道原来自己想要的还是美貌。
人们说这个故事告诉我们要善于挖掘客户的真实需求，但你真的知道客户需要的是什么吗?因为有时候，连客户都不知道自己想要什么。 
让我们给这个小故事增加两个人物，一个是胖子管家，一个是瘦子管家。 
富翁对俩管家说：“我觉得智慧是世界上最美好的东西，我各给你们三千块，你们帮我找出这三姑娘中最有智慧的那个。”
胖子管家得令，风风火火地去了。 
瘦子管家拿了钱，犹豫了一下，躬身到：“老爷，请容我问几个问题。” 
“可以。”富翁一向是个宽容的人。 
“老爷要找最有智慧的女孩，是想让她帮您理财么？” 
“我家财万贯，就算只出不进，我一辈子也享之不尽，何须他人帮我理财？” 
“如此说来，智慧于老爷恐无大用，或许您想要一个好生养的女孩，以求开枝散叶，子孙同堂？“ 
“生那么多子孙，好来谋我的身家么？“ 
“小的无礼。如此，善良或许更好一些？“ 
“善良是不错，但总听说心灵美心灵美，就怕心里美了样子不美…..“ 
“小的明白。不知老爷认为怎样才算好看呢？“ 
“我打小就喜欢我家奶妈，我觉得她就是样子最好看的女人了。。。。“ 
“老爷。“瘦子管家双手把钱举到富翁跟前，“如此，A姑娘就是老爷您的需要了。” 
富翁愣了一下，想想笑了，“言之有理，这钱赏你了。” 
此时，胖子管家一边喘着大气跑回来一边喊：“老爷！选出来了，C姑娘最有智慧！” 
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这个小故事本来没能让我有什么感想，但我突然联想到这些年的采购经历，我可不正就是那个狗腿子么？且这么些年中，可曾有一次客户从提出需求到最终下单，能由始至终保持完全一致的要求？答案是没有，一次也没有。------喂喂，别捣乱，翻单不属于这个范围。 
更多的是，一样产品客户说要高端的，之后觉得贵，说那就换低端吧，又觉得不好看，随之换到了中端，然后下单。
就算是持续有在做的产品，例如空调，客户说要铜管的，我说现在市场上绝大多数的都换铜铝管了，客户说我都做铜管的好几年了，照旧吧。我说好，随之同时提供了带铜管和带铜铝管的两个价格，客户想了想，最终下单带铜铝管的产品。 
伸手党们可以直接看结论： 
1. 客户告诉你的，客户想要的，不一定就是他真实需要的。 
2. 了解客户的真实需要，除了靠问，靠引导，还要靠自身对目标市场、目标客户和自身产品的了解。 
3. 没有几年时间的沉淀，不可能培养出如上所说的这种了解，所以别轻易换市场、换产品、换工作。 
4. 在了解客户的真实需要之前，别轻易报价，问多几个问题，客户反而会认为你足够专业。例如客户的销售渠道、客户的产品档次、客户为什么要求这个参数、客户更看中供应商的规模实力还是设计还是价格。。。etc，当然，在客户认可你之前也别问太多，会招人烦的。 
5. 地球一直在转，市场永远在变，客户今天需要这个，不一定明天还需要这个。  
让我们都向瘦子管家学习。