产品再好也要和外贸客户多套套近乎

我们作为外贸业务员，如何才能更好的开发客户是我们经常讨论和探索的问题。想让客户和我们合作并且下订单，我们就一定要让客户对我们足够信任，毕竟信任是合作的基础。一般来说，我们在开发客户的过程中会围绕信任展开一系列方法和技巧，借此接近客户，提高信任度。

1、发问靠近法

这种方法主要是通过业务员直接面对客户提出有关问题，通过提问的方式激发客户的兴趣点和注意力，进而顺利的过渡到洽谈阶段。

比如说一个五金企业的外贸业务员，平时碰到顾客总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套我们公司的样品，您愿意接受吗？”“如果觉得我们的产品符合您的要求，你愿意给我们下订单吗？”这位业务员的开场白简单明了，也使一般客户找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。

2、介绍接近法

介绍接近法主要分为三种：

①自我介绍法：自我介绍法，就是走近准客户亮明自己的身份，进而介绍公司产品的一种方法。这种方法只能引起可能买主的轻微注意，除非他正盼着此位销售人员的到来。如果可能买主并未意识到自己有什么问题需这位销售人员帮助解决，他对来人的兴趣就会很小。

②产品介绍法：产品介绍法是业务员第一次见客户最常用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型摆在顾客面前使对方对其产品引起足够的兴趣,最终接受购买的建议。

③托人介绍法：我们业务行业最喜欢的就是客户介绍来的客户，这类的客户一开始就有足够的信任，因为前面有人帮他试用过，而且确实有足够的需求。

3、向客户求教

每个人都有好为人师的心理，我们作为业务可以利用这一点来取得客户的信任，在一个行业里，每个人总有自己引以为傲的知识和经验，我们虚心向客户请教一些专业相关的问题，当客户能够很热心的教授我们，就证明了对方对我们的初步信任。

4、利用好奇心吸引客户

每个人都有好奇心，很多时候好奇心是驱使我们去了解一个产品的动力基础，利用我们产品不同于市场产品的点去勾引客户是最为有效的，比如说在市场上都还是手动控制的小风扇的时候，我们的小风扇拥有了随环境自动控制的能力，这种就是吸引客户了解产品的关键点。

5、利益驱动客户

做买卖，一定要让客户看到有利可图，贸易本身就是为了利益，我们能够首先把产品的好处和利益告诉客户，客户肯定能够买单，直接了当的把客户能够得到的利益摆出来，比如说我们的成本价是多少，出厂价是多少，而客户所在的市场价是多少，中间差价有多少利润等等，直接了当的展示出来让客户心动。

6、功能演示

客户最看重的是利益，所以在介绍产品的时候我们要把能够为客户带来利益的功能点展示出来，就是自动风扇一样，在客户面前展示出来，让客户明白这个东西在市场上是独一无二且实用的，垄断的利益不由得他不心动，哪怕只是垄断一个卖点一段时间。

7、送礼接近法

业务人员通过赠送小礼物的方法接近顾客，效果也非常明显。在销售过程中,销售人员向顾客赠送适当的礼品,是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意,并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前,销售人员要了解顾客,投其所好。值得指出的是,销售人员赠送礼品不能违背国家法律,不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品,以免被人指控为行贿。

8、赞美接近法

卡耐基在《人性的弱点》一书中指出:“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。当然,赞美对方并不是美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分,切忌虚情假意,无端夸大。

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