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赵松华

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浏览量：111 | 回复：11 | 发布时间：2009-08-27 17:36:59

总是在论坛中发现很多从事外贸半年左右的外贸新手会为如何寻找客户烦恼，作为一个从事外贸刚满一年的半外贸新手，我不敢说我现在很能干，但是很愿意跟大家交流一下我在这一年中挖掘到十个新客户的经验（不知道算多还是算少，大家衡量吧，其中八成都是我自己利用网络开发的）。
我刚到公司时，时值十二月末，当时正属于生产旺季，销售淡季（订单基本已下完，两届交易会都已过去，可以说是青黄不接）。我们公司的制度是自己开发自己的客户，自己维护自己的客户，根本没有可能从前辈手中接手客户之说。可以说，我是从零开始。
我们公司是做金属制品的，利润低，竞争激烈，但是交易量相对来说比较大（最低限度一个小箱）。
刚开始的一个星期（尤其是前两三天），我的领导只要求我熟悉产品，了解产品的关键词英语。在一边熟悉产品的过程中，一边上阿里，中国制造及其他任何可能发布需求的商务网站搜索询盘寻找买家。
起先我的客户是从阿里中得知的。当然，我们公司也不是付费会员，我也没有怎么注册阿里的免费会员（嫌麻烦，没有用处）。在外贸论坛上的一些热心人起了很关键的作用。每当我在阿里中看到跟我们公司买家对口的询盘，我都会注意一下他们的信息状态。如果是未经确实过的（unverified）,即公司信息真实度阿里不予保证的，我会请论坛上能查阿里信息的免费会员帮忙；如果是该公司信息仅付费会员可见的，我会请论坛上能查阿里信息的付费会员帮忙。要知道，这个论坛上热心分享的人实在太多了。但是老实说，我在阿里上找到的客户基本上没有一个做成的。只能作为潜在客户存档吧。还有，根据我们公司的开辟市场意愿，翻找该国黄页。通过黄页，我最后做成了三个客户。当然，跟他们的联系是相当漫长的。几乎都是历时了三个月以上，最长的有半年多。
用上述两种方法所得到的客户信息一般只是电话及传真，当然少部分可以通过他们的网页得知他们的公共邮箱。
我们公司对我们联系客户的方式并没有限制，所以第一次联系如果我有客户邮箱的话我都会先想办法根据他们的邮箱后缀名了解他们的公司产品，看看他们跟我们在哪一些领域上有可能合作。了解得差不多以后，我就会写一封我们公司的介绍信，将我们有可能合作的产品重点介绍，给他们的邮箱地址发过去。为了进一步跟踪，我会在第二天就打电话过去，首先介绍一下我的名字及我公司的名字，稍微谈一下我认为我们可能合作的领域；然后我会告诉他我昨天给他们公司的哪个邮箱发了邮件详细介绍了我们公司，并了解一下他们公司是否有意愿进一步了解我们公司。如果有，谁是可能的负责人，能不能跟他通上话并获取他的个人工作邮箱地址。这样的电话花不了多少时间，但是却非常有效地将没有合作意愿的公司在第一时间内剔除，让你的精力更集中。之后就是一连串的后期追踪。在前面的几次联系中如果不能及时得到他们的回复，你的及时电话联系就会非常必要。
对我来说，上述所说的跟踪方法适用于所有新开发的客户。为了找到更多的客源，我还在Made-in-China上申请了一个免费的会员，并将我们公司的部分产品放了上去。当然，很多人会埋怨说免费会员在那里可放的产品信息有限。我个人觉得只要把握几个要素，免费的中国制造网会员还是大有用处的：1.确保公司简介信息写得完整，将公司的优点尽可能列出。在文字介绍产品时，尽可能完整地列出你们公司所销售的产品品名（按销售量列，尽可能列产品最常用的关键词）；2.在上传产品图片时，将公司的主营产品放上（成交量较多的）。如此一来，可以确保客户搜该产品时就会找到你们公司。（基本上我做好了这个showroom以后就没再花大精力去维护它，只是守株待兔。基本上中国制造网会每隔一两个月就会有人发邮件询问你的产品，而且你还可以了解到他的个人邮箱联系方式。接下来的过程也不必多说，我始终认为在前面的几次联系中都要注意及时跟客户电话联系了解他的下一步意愿，避免做更多无用功。通过中国制造网，我又获得了我的另外两个客户。（其中一个是大客户，另一个跟我继续合作的意愿也一直很强烈。）再有，就是交易会了。我们公司只参加了两个交易会：一个是举国皆知的广交会；另一个则是我们的专业交易会（在上海举行）。这种方式得到客户的联系方式我想我也不必多说。广交会的客户开发我个人认为要注意两个：一个是客户在交易会期间与你的洽谈是否愉快（是否正确领会到客户的真正需求，要记好会谈笔记）；另一个是交易会后跟他的洽淡（在正确了解客户需求的基础上以最大的热诚与他沟通并想尽任何可行的办法在不损害公司的利益前提下满足他的需求。这时候你和公司内部的互动互相支持也是非常重要的。）通过这种方法我获得了三个客户（相对来说这几个客户的质量不错。）关于寻找客户，我还有一个方法(你会发现这个方法对你的未来具有很重要的意义)：就是通 www.xing.com (以前该网站 www.openbc.com)。刚开始只是意外注册了该网站的会员，一直都没有用它。幸运的是，我的第一个联系人（他是个德国人并使用该网站很久了）很NICE教会了我如何将这个网站最大程度地利用起来。在他的指导下，我使用该网站的搜索功能并在行业中输入我公司的行业关键词（XING的免费会员只能搜这个，其他的搜出来也不能让你看到联系人的详细信息。但是高级会员没有限制。如果你是新注册，则免费获一个月的高级会员资格），得到跟我公司行业相关的联系人。我一一查看了那些联系人的商务详情，有公司网站的尽量进入该公司网站获得更多信息。当确认我想跟这个人联系后，我就可以请求加他为我的联系人（在说明加联系人理由时要单刀直入，不要笼统地说我对你有兴趣所以想加你。该网站上的会员大部分是为商业目的而去的，没那么多时间跟你迂回了解）。当你被对方确认为联系人时，大部分的人都会适当地开放他的一些联系方式让你可以直接跟他联系上（如商务联系方式及即时通迅方式），你就可以直接发邮件给他介绍你之所以加他的真正目的。也有可能有些人不会用，所以没有给你开放他的联系方式，如果你是高级会员则可以直接在网站上给他发信息告诉他你需要他开放他的商务联系方式等等；如果不是，你只好在留言簿上留书，等到他什么时候发现了就什么时候跟你主动联系。
通过这种方法，你可以获得一些目标客户的联系方式。接下来你就可以按照平时的销售方式跟你的目标客户沟通联系。我个人觉得，通过这个网站联络起来的客户会彼此之间有一种亲近感，更容易获得商业机会。除此之外，通过它的配适搜索，你也更容易直接找到公司中有权力的人，如director, chairman, etc，直接跟他们联系也会使你们成功的机率大大提高。起码我从这个网站中得到了两个客户。除了客户，我还在那里结识了不少在我往后的人生中必定能给我帮助的人，包括目前我也在接受他们给我的帮助。此是后话，大家只要知道就好。有兴趣再详谈吧。
关于寻找行业关键字，我得稍微提一下。这个网站是德国人开发的，所以上面有很多德语及德国人。大家要善用google语言工具，查找你们行业相应的德语及其他小语种的说法是什么，并在XING上设搜索代理。你会找到更多的潜在客户。不用担心，他们绝大部分都会说英语的，只是他们在填商务详情时使用了德语，所以你们不了解“那人却在灯火阑栅处”。总而言之，我个人认为，想在销售的过程中获得成就及愉悦感，首重是以真心换真心。只有你为客户考虑周到，才有客户给你机会。其次有一个好的公司，它能给你一定的发挥空间，并愿意做出一定的配合，你对客户所提供的服务才可能得到保证。不然的话，一切努力都会白费的。还有就是锲而不舍的精神，不要轻易放弃联系任何一个机会，也不要轻易认为这个客户给不了你任何机会，要抱着多个联系多条路的想法，尽可能与你能联系上的人都保持良好的关系。无论他们是不是能给你单子，在你以后需要帮助的时候你会发现总有人能适时给你提供帮助，譬如下一个工作机会等等。这是我们销售人最大的快乐及收

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