谈订单是外贸业务员的核心工作，也是最难的工作。在订单的谈判过程中要保持一个怎样的心态呢，这个应该是仁者见仁智者见智的问题，我在这里分享一下我自己的一点经历，希望能给大家一些启发。

我的这个客户是在广交会上遇见的，现在的广交会成交的概率估计去过的人都知道，不高，很多客户都是问问价格，或者比较一下价格，最终能够成交的却是寥寥无几，当时我遇见他的时候并没有想着能跟他成交，因为他们是欧洲做超市的，他们的国家在这里就称X国吧，在他们国家他们的超市还是蛮大的，几乎每个大城市都有他们的连锁，这是我后来进入他们的网站以及跟他们那边的人聊了才知道的。

言归正传，当时他给我的订单量很小，是我们的最小起订量，但是要求相当的高，需要SGS检验，我联系了好几家工厂，他们都不愿意接我的单子，SGS检验是比较可怕的，因为如果第一次检测不通过，就会涉及到二次检验，那么费用都是由我们跟工厂来承担，这么小的单子，肯定是接受不了二次检测的，况且客户做的是信用证，所有的钱都要我们去垫，风险很大，忘了说了，我们做的是危险品，本来就比普通货物麻烦，再加上这些问题就更麻烦了，我曾一度跟客户说是否可以取消SGS检测，原因如下：1，订单比较小，不值得SGS去检测；2.SGS的确比较难缠，工厂都怕，特别是这样小的订单。3.SGS一旦检测不合格，当然不是我们的产品问题，有可能是对方故意给麻烦，这个不得不担心。客户给我的回复也松了口，他说最终的质量是由他们公司来定，并不是SGS说什么就是什么，如果不是我们的产品问题，他们公司也接受，即便SGS说不合格。

话说到这个份上了，我还有什么办法呢，再不行那就是无理取闹了，本人也不是这种人啊。我就跟老板商量，这个事情怎么办，老板当时也感觉很难，但是毕竟也是一个订单，加上风险，利润情况还不明，老板给不出答案，看他的样子是听之任之了，不抱希望。我一个人坐在外面思考了很长时间，在想到底接不接这个单子，最后我跟老板讲，我想接这个单子，无论是什么后果，老板当时同意了，这给了我很大的信心。

当然我给客户报的价格肯定很高了，能挣人家一个小柜的钱，嘿嘿，在此乐一下!这当然是在不出什么大问题的情况下。

我联系了一家工厂，他们可以做欧货，我跟他们讲了一下情况，也说了客户的情况，当然少不了展望一下这个客户的前景，而且工厂的报价我一分钱都没有压，一来订单量小，让人家赚点钱那是理所应当，二来也是为了双方的关系考虑。无论怎样，总算有着落了。后来跟那家工厂关系一直很好，这是后话。跟客户确认了细节之后，我就开始做最终的PI，发给了客户，后来客户没有了回音，我就邮件过去问，但是还没有回复我。等了大概有半个月，我在外面出差，一看邮箱，客户的信用证都开过来了，激动啊！马上给老板打电话，跟他说了这个事情，他也很高兴，但是也担心，我当时几乎忘记了一切后果。后来我跟工厂的联络是最多的，不时的叮嘱他们SGS要过来检测，一定要注意质量，每个环节都要做好，当时我的担心可能多了点，但回头看，那样的做事态度使后来的事情变的顺利了很多。而且这个过程中也跟工厂的关系变的更好了。

信用证收到之后我就开始审证了，那时候我还没做过信用证，比较害怕出差错，我自己先看了一下，然后再跟老板一起看，结果没有软条款，这样就比较放心了，不过还是改了证，公司名称给我弄错了，还有那个装运期也太紧了，估计他们的操作粗心所致，不过钱钱是我们掏的，真冤啊。不过总比软条款好吧，只能这样安慰自己了。后来的操作正常进行。等SGS检测的时候，我早早就跑到工厂，心里比较紧张的，他们的检测很规范，每个环节都来了一遍，幸好工厂有实验室，这些问题都很好解决，不过整个过程没怎么发现大问题，就是有点小问题，这个问题我还是有把握能够搞定的，得到这个结论时我心里的石头总算放下了，后来我好几晚上都是2点睡觉，为了解释产品上的小问题，结果当然是感动了客户，问题也没有了，兴奋啊，付出总算没白费。

货总算是顺利的出去了，信用证对单据的要求的确很严格，我也是第一次见识，我做的单据难免有点小问题，不过我都改过来了，否则不符点扣费也是不菲，能省点是点，我交单之后就等着收汇了，结果一个星期左右钱就到了，虽然过程有点坎坷，但是结果应该还算圆满的吧。

我想大家在谈订单的时候保持一个比较好的心态很重要，很多问题没有我们想象的那么可怕，不过风险还是要考虑的，这样我们做事情的时候就会有的放矢能够把事情做得更好！