Jeff Hoffman是位出名的销售主管，教育家和企业家。20多年以来，一直是在销售，销售管理和销售业务方面的全球行业领导者。

他说：如果不是在低成本行业工作的销售，常常会因为价格而丢掉订单。潜在客户也是人，没人愿意在能够低付的情况下花更多的钱。

诚然，我们可以采取一些措施来对抗低成本的供应商，毕竟劣质的产品是很难脱颖而出的。但如果你的产品仅略胜于竞争对手，成本却高很多的话，那么你肯定会失去这桩交易，就是这么简单。

所以，如果你的产品价格反映了显著的商品差异，你就可以脱颖而出。以下是让潜在客户不跟低成本竞争对手而跟你签约的几小策略。

1.尽早了解竞争情况

Ask about the competition early

我经常看到很多销售代表向客户“下手”拖得太晚，特别是销售高端优质商品时，你想要询问客户他们早期或者经常列入考虑的其他供应商。

但是，类似“What do you like about Company X? 你觉得这家公司怎么样？”这样的问题，并不会给你带来有价值的信息。相反，可以从以下角度突破：

Which vendor is winning as we stand today?

目前哪个供应商获得客户的青睐？

让买家习惯于从“winning”和“losing”的角度来思考，通常他们都会告知在不考虑价格的情况下，最喜欢的供应商是谁。

此刻请记住：

Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition.

客户绝不会从你这下单，除非他更喜欢你的产品。

如果一开始你就没有获得“winning”，那么谈论价格就变得没什么意义了。如果此刻你“赢了”，后续才好跟客户谈价格。

Where are you in the buying process with competitor X?

与X公司的合作进展到哪里了？

了解对方和客户合作的进展，确认是否还有必要继续跟进。

Who is the internal champion for competitor X?

谁才是X公司的主要负责人？

无论做什么行业，为了拿下订单，你必须想办法实时了解你的竞争对手。

2.排除劣质竞争对手

Eliminate poor quality competitors

假设你正与其他两家供应商进行RFP流程。其中对手A的产品低成本，低质量，订单经常输给你。而对手B则是常常跟你竞争并且曾经“输”过订单给他们的。

遇到这种“三足鼎立”的情况时，你必须尽快帮助您的客户排除掉一个对手，你会选哪个？

大多数销售会选择对手B，因为他们具有竞争力而且很容易就能干掉对手A。但其实这是错误的。我宁愿选择跟B在一起，为什么？因为这样你就可以将自己置于买家考虑的质量库中。

如果你可以说服你的客户尽早排除劣质供应商，那么你会发现之后你在跟客户谈判时候的筹码变强了（质量好），而且你还不会面临客户的疯狂压价。

3.低成本产品如何让公司损失的真实案例

Story of how low-cost products let a company down.

如果买家仅根据价格来购买产品，那么可以放心地跟他说这不是一个明智的决定。低成本的供应商为什么比竞争对手便宜，因为他们的产品往往也不如其他人。

在销售初期，销售们可以做的一件事是：收集该公司或同行关于基于低价格标签做出的决策对公司产生负面影响的故事。

然后，当谈判进行到中后期时，可以用自己的话来提醒对方，为节省成本而做出的不明智选择有可能最终会耗费更多的钱和时间，毕竟都有真实案例在不断的发生。