Factors-

1.    外贸市场开拓与计算机网络应用

2.    外贸市场开拓与客户开发区别之于客户网络建设

3.    外贸市场开拓与客户网络维护

4.    外贸市场开拓与业务团队建设，团队合作

5.    外贸市场开拓与广告运作手段

6.    外贸市场开拓与LED灯具市场

Details-

1.    外贸市场开拓与计算机网络的应用

外贸市场的开拓与国内市场的开拓存在相同之处

a.    都是针对某一区域，某一行业。在某一区域，某一行业之内打开我们产品的占有率

b.    占有率的达成，必须建立在客户的信任基础之上。信任包括客户对产品的信任度，对我们服务的信任度，对我们在市场运作之后建立起来的客户忠诚程度

外贸市场的开拓与国内市场的开拓不同之处

a.    区域距离造成的客户遥控性

b.    区域时间的差异性

c.    区域客户对产品类型特性的偏好性

鉴于以上的不同之处，就外贸市场开拓在计算机网络的应用而言甚为重要。计算机网络的应用，不是指业务人员可以敲键盘，可以使用某一些办公软件，可以收发邮件等基本工作。因为这些基本工作是任何人都可以去做的。

计算机网络的应用程度在外贸市场开拓中是指：

    a. 你在使用Internet的时候，对国内外各类商业性网站的熟悉程度，尤其对各类搜索引擎的使用熟练程度。能够依靠各类世界性或区域性的搜索引擎查找到你的目标客户群并能够与他们建立起相互信赖的合作关系。能够依靠你对网络的熟练程度，对市场概况作出相应了解，以作为公司产品定位导向的一部分

b. 在你对网络的熟练使用中，能够越多的发现对你外贸市场，国内市场开拓较为便捷的软件，论坛。依靠这些论坛减少对网络B2B平台的应用，使你的客户开发变得简单起来

c. 能够使用你手中的客户信息，依靠网络发掘与之类似的客户群体，从而更少的减少外贸客户寻找的难度

 2． 外贸市场开拓与客户开发，区别之于客户网络建设

  在第一部分提到了计算机网络的应用在客户开发过程中的重要性。 也就是说计算机网络的应用是客户开发的基础，对于业务人员来讲，计算机网络的应用是业务人员进行客户开发的基本功。而客户开发又区别于客户网络的建设，应该说客户开发又是客户网络建设的基础。

客户开发是我们在计算机网络使用过程中针对于某一区域，某一行业中的某一个客户所建立的相互信任的合作关系。对于企业而言，某一个客户的开发成功只能有助于生产的运作或者某一个阶段内资金的增长。但是这个客户的存在长久与否是不可预估的，也就是说如果把一个企业的长期发展放到某一个或者可数的一些零散客户上，显而易见是不可取的。

我认为一个企业的长期稳定发展是建立在由某一个客户所衍生出来的客户网络上。所谓客户网络是指企业所面对的信任关系不是来自于某一个客户，而是这个客户背后的整个市场网络。

那么市场网络的建设是我们在与一个客户的合作中与之建立较为信任的关系之后，选择性的与其洽谈关于他所在区域的市场情况，并对其进行相应的支持，支持其在对我们产品在他的区域市场上的开拓，提高我们产品在他的市场上的占有率。在此意义上，我们与这个客户的关系已经不是简单的一单或几单生意订单的关系，而是更深层次的拍档关系。在这种关系建立之后，我们将不会恐惧客户的来源是多么贫乏，而是更深的与这些拍档去探讨他们所在区域对产品的特殊性要求，来不断改进我们的产品。

3． 外贸市场开拓与客户网络维护

在以上我讲到客户网络的建设，客户网络关系也就是拍档关系建立起来之后，我们要对这些拍档关系进行相应的维护，这些维护的作用区别于我们常说的对单一的某一个客户的客户维护。

我们常说的客户维护应该是指最简单的客户售后服务，在订单之后于客户的长期联系，信息反馈。

客户网络的维护，除我们常说的客户售后服务外，我们要清楚地知道我们所面对的不是一个客户，而是一个网络客户群，一个区域市场。我们需要对我们的拍档提供的不是简单的售后服务支持而是我们与他一起商讨她所在区域的市场情况，这个市场要不断开拓，我们需要提供怎样的一个支持。我们要求而且有权利要求我们的拍档对当地的市场对我们作出反馈，并依靠这些反馈对我们的产品进行相应的改进，以便于我们的拍档对这一市场的掌握。

在这样的客户网络维护上，我们所要建立的而且完全可以建立的不仅仅是简单的生意关系，而是一种相互协作关系，一种建立在相互协作上的完全的忠诚合作关系

4． 外贸市场开拓与业务团队建设，团队合作

现在很多公司为了加大业务的开拓力度都在寻找能够增加客户关系的手段，而这些手段主要集中在大型B2B平台会员的建立，比如Globalsources,Alibaba，Tradekey等。但是他们在上了这些手段的同时，又进入了一个误区。这个误区就是在对外贸人员的招聘中特别提出能够会使用这些平台开发客户。但是又提出这些外贸人员必须要有几年的外贸工作经验。我认为这种说法是错误的。

原因在于：

真正的熟练的外贸人员，对各类平台的使用都会是非常熟练的。如果做了几年的外贸人员还是在依靠公司所给的外贸平台在开发客户，那么这个外贸人员是不合格的。 我们可以分两种去解析：

a.    如果我们专门依靠付费外贸平台开发客户，我们在最基本的意义上就不需要有非常多的外贸经验的人员来加入我们的团队，只需要这个人员会英文，懂外贸的基本流程就可以。因为他们只需要对付费平台上的询盘进行回复和跟进就可以了。

b.    如果我们招了熟练的外贸人员，他们会必须会依靠个人的能力去建立客户关系，客户网络关系。在没有平台的基础上，可以去依靠计算机网络开发客户。而平台对他们来说只是公司提供的业务推广手段，而不是守株待兔的客户跟进。

在业务团队建设起来之后，最为重要的是团队合作。团队合作，现在每一个公司都在说，但始终是雷声大，雨点小。而所谓的业务经理，只是随他们进行规章制能加强业务的团队力度，甚至对团队的合作力度有害而无益。

最重要的团队合作应该是在执行业务部门内的行政运作的同时，大部分工作是让他们在客户开发中有所得。让他们能够在某些形式的操作下，可以相互分享，从而达到相互合作。这样才能打造一支“亮剑”式的团队

5． 外贸市场与广告运作

     上面提到关于业务人员的基本素质与职能，其主要作用在于能够感性的做好外贸市场的开拓，是一种感性的人为的广告运作，除广告运作之外，他能够把市场变为现实。

而广告运作指的是企业的知名度拓展。简单的说就是能够让客户知道我们，在我们的业务人员进行市场开拓的时候，能够让客户感觉到我们的存在。

至于广告的运作，除了企业常用的B2B平台，我们可以去做：

a.    Google的网络推广

b.    SEO优化

c.    B2C网络建设（建立品牌的第一部运作）

撰于2010年9月24日 7：00am                  Jacky Shih 

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