加拿大实地开发客户的案例

做我们这个行业，任何国家都有市场，只是市场的大小问题，其实不管对什么行业来说，北美永远是一个非常重要的大市场，不可忽略的，所以进了公司第二年，我准备大力开发北美市场(之前因为一些原因吧，我们北美市场只占外贸整个销售的0.5%的销量)，很多人第一站就想到美国，但是很多人都忽略了美国的后花院-加拿大。。。

老样子，在google.ca上搜索，先了解加拿大的市场情况，跟熟悉的客户打听了一下北美的主要情况，知道我们这个产品在美国市场主要有四大巨头，占了美国市场的96%的市场份额。于是开始在网上搜索，了解加拿大的市场情况，搜索 wb site:ca，可以看到好多做wb这个产品的加拿大经销商，先花了两周的时间，研究这些经销商的网站，看看他们代理的是什么品牌的产品，还是他们自有品牌，看看了他们的产品规格，质量要求、鉴定要求等各方面的情况，必须对这些情况了如指掌，才能在以后的谈判中如鱼得水，要用得如火纯清。

花了一个月的时候，整理出3家客户，比较有潜力的，做的产品和我们的基本上差不多，有两家是生产型企业，但是销售的都是自有品牌，生产型企业的这两家，从google、facebook的朋友、google map上找了一下，看看情况生产并不是很大，这里说一下，找准了一家企业，先看他们的网站，上面如果是生产企业，一般会有生产设备或者生意车间的说明或者照片，了解了地址以后，在google map上可以看卫星地图，那客户的生产车间有多大，一看就知道了(注意比例)，再者，可以搜索他们的这个品牌，看看出来的结果有多少，要心细，我连别人的博客都会进去看看，只要提到了这个产品，这样你才能心里有数，了解这个品牌，这个客户，大约处于什么样的位置、层次和价位。只有这样才能保证你在和客户面对面交流的时候有话可说，说的话有理有据。

而了解了以后，在C公司的网站上，并没有发现邮箱，只有一个表格和一个sales的电话，让你填了以后点“send”，会自动发送的，这是一种防止垃圾邮件的办法。但是一般这个邮箱发过去的地址是秘书之类的人看的，所以如果你不能马上抓住秘书的眼球，那就只有错过了，所以我写了个留言(一般我称这种网页里发送的东西为留言)

I would visit your company in Toronto, please provide me your purchasing staff email and phone number. Thanks.

Regards,

Bill

邮件发出去。。。开始等待。。。。

一直等了3天，也没有什么消息，想想不甘心，抄起电话来就打

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========接上集========

"Good morning, welcome to call C company, how may I help you?" - 对方公司接线的好像大多数是MM(嘿嘿，当然阿拉伯国家例外)

"Good morning, this is Bill calling from China. I would like to visit your company during my business trip and I sent a message asking for any staff that I should contact, but no reply." - 先说一下大概的情况，让她了解，因为根据经验，这个人很有可能是负责每天看"General Inquiry"的人。

"Yes we have received your message but unfortunately our manager will not be in the office until this Friday." - 这句话证明了她的确就是看信息的人，而所谓的她经理不在，我不知道是不是托辞，要想办法搞到她经理的电话和邮件才行，和她沟通没啥用。

"OK, no problem for that. May I have the email address of your manager please? Because I will have a business trip to Canada and it will be great if I can meet him." - 邮箱地址人家给给一般是无所谓的，不能上来就要电话，会很令北美人反感，因为他们好像不太喜欢手机和电话的。

"Yes, sure. His email is Y@C.com."

"Great, really appreciate your kindly help. Bye for now."

"You are welcome. Bye bye."

拿到邮箱了，发邮件过去，但是怎么发，需要好好斟酌一下，因为如果刚才那个MM说的是托辞，那说明这个经理可能不是很乐意让我找他，或者说可能对我们不是很感兴趣，毕竟我们没有做过生意，并且我们的产品在北美也不是很响。

邮件的主题：Re: T Vendor (T是我们这个行业中的龙头老大，在全球都是，并且我们的确是他们的供应商，嘿嘿，只是我们只供应一个小部件)xxxx (这个产品是在他们的网站中发现的他们标了热销的产品，所以研究客户的网站信息很重要，这样才能引起他的注意) visit you (点明主题，让他知道这不是个开发信，是我想拜访的)

这样写主题有几个好处：

1、点明我们给行业中的龙头老大做配套，让他对我们的产品质量不产生任何疑问，并且默认了我们的产品质量是能达到他们的要求的，这个很重要，因为北美客户非常重视质量，这一点让他放心了，后面的事情就好谈了。

2、点明他们热销的产品，说明我们也能做，并且我们有信心和他们拼质量和价格，这不得不让他产生好奇，因为他在本地生产，每个做生产的人肯定是要尽最大的努力压缩成本的，而我们这么有信心，他就会有好奇心了

3、说明我们是拜访，没说我们是哪的，他心里会以为我们是本地的供应商，这样如果他有点反感中国产品的话，就不会马上引起他的反感，如果他不反感的话，那当然是最好了。不过这里要说明一下，虽然中国的产品价格低，质量好(我们这里只指正规的，一些垃圾货不在讨论之列)，但是北美的人因为媒体的宣传，对中国的产品还是有一定的反感的，不要觉得新闻中宣传一片形势大好，就真的形势很好，没有进入过当地的市场，你根本无法想像当地人对媒体有多依赖，因为不是每个北美的人都了解中国，来过中国，西方对中国还是有一些妖魔化的宣传的，所以我们在开发的时候，必要的情况下，还是要注意避免这方面的问题，第一印象不好的话，会对后面的谈判产生很大的影响。

邮件内容：

Hello C,

It's glad to know that your xxxx is in HOT sales. Although T has been authorized us as vendor, I still think it is valued to get approval from your company since you are leading the Canadian market. Do you mind us to visit your company in Toronto on 5th November? It will be a good opportunity for us to setup relationship.

Regards,

Bill

第一，先说明一下他们的热销产品，以示我们对他们很了解，让他在心里觉得很自豪，嘿嘿，老外也享受拍马屁的，另外说明我们是T认证供应商，再次强调我们的质量不用担心，后面还是拍一下他，说他是加拿大市场的领军企业(很多企业喜欢自吹在这个行业是领军企业什么的，这是个很不好的习惯，有自大的嫌疑，很多客户其实不喜欢和这种自吹的企业合作的)，最后约一下日期，以让他去看看他是否有空(点出日期来，显示我们的诚心，这样他一般不好意思直接回No的，如果他不方便，他也会另选日期告诉我们)

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========接上集========

邮件发出去了，安心地等待，我最不缺的就是耐心

在等待的时候，也不能闲着，继续在客户的网站上看看他们的具体的产品规格、说明，对这个客户我比较上心，期间甚至还另外注册了一个邮箱，以个人用户的名义，发邮件给他们的销售要了一些这款产品的更详细的资料，这样才能做好更充分的准备工作。

就这样一直等了三天时间，我的计划是一周工作日五天内如果没有回复的话，我可能需要再打电话看看了，不过还好，第四天，回复来了：

Bill, send me more details for your xxxx. 11-5 is not valid, how about 11-11?

C

很简单的两句话，第一句，说明我引起了他的兴趣，这是个好兆头，第二句我现在还不确定他是因为真的没有时间，还是托辞，因为大家也知道，从中国去加拿大出差一圈，我最多的预算也不过一周时间，5号没空，一下推到11号，也就是往后6天，如果我的机票已经订了的话，这明显是不可能的，所以我觉得他还不是那么有诚心地想合作，我得加把火。这下在等待期间得到的资料就非常有用了，根据他的详细的产品说明，我制作了一份PPT，从内部结构，到外观品质，以动画和实际照片相结合的方式，搞了一个演示文稿，很大，近50M,压缩起来也有10M左右，发邮件是不太可能了，把它传到公司的FTP上，把里面的文字简要地总结了一段说明。然后给他回邮件：

Hi C,

Please download the details from www.xxxxxxxx.com/ca/ppt.zip My trip plan is return on 9th Nov. Before that date I will be available for you at any time.

Regards,

Bill

邮件发过去了，我同时再仔细地看一下PPT，觉得比较完美了，就继续等待，期间还是打电话到他们公司去了一次，但是那个人还是不在办公室，呃。。。他果然很忙。。。

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首先很抱歉，这几天事情太多，好几波客户来访，要接待，所以没有更新，下周有空会继续更新的，另外刚才回复了一个同学的邮件，我觉得他提的东西很有代表性，因为很多朋友都问这类问题，所以放上来和大家一起分享，注意：我再次强调一下我是分享，是抛砖引玉，是和大家交流，不是来教你应该怎么样!我希望的是大家从我的帖子中了解我是怎么干的，然后想到你可以这么干，另外你还能怎么干?或许有更好的办法和方式，也可以在这里交流一下。因为人无完人，我也不可能总是对的。

问题

1. 为什莫报价完之后客户就没回应了?

2. 怎么对一个客户进行细致分析，分析了后如何有针对性的进行回复?

3. 为什么客户之前谈的好好的，寄样品之后就没回复了呢?质量我们的产品绝对过关。

4. 打电话给客户，经常遇到留言，留完言客户也没反应。有的打电话过去他们说会回复邮件，但也不发。

5. 怎样维护客户，每次跟进的时候以什么话题好呢?我们并不会总有新产品啊。

6. 怎样可以对整个市场分析透彻?

7. 简单介绍一下我的客户情况，经过5个多月的搜索，有两个客户终于有下单意向了，西班牙和荷兰，但两个突然又变卦了。前几天西班牙客户说他今年太忙了，不打算从中国进口了。荷兰客户坚持展会见面之后在商讨合作事宜。(听到消息后，我都想自杀)

还有一客户，寄完样品后说他现在不打算下订单，然后就跟我讨论产品工艺问题。

其他在联系的客户，说去度假一周，但他都消失一个月了还没消息。

回复

A. 不管是给朋友也好，还是给客户也好，无论如何，请尽量避免邮件中带word附件，如果是必须要用excel才能表现的表格，可以带，如果是PPT演示，可以带，如果是图片、word则能不带就尽量不要带，不管是开发新客户还是维护老客户，这点比较重要。如果在必要的情况下，一定要带点什么(不需要客户进行编辑的东西)，可以用PDF文件。但是如果是开发新客户的话，尽最大的可能，不要带。

B. 欧洲市场现在说实话，并不好做，因为全球经济形势的问题，从这一点上可以看出来你不怎么关心实事新闻或者是经济新闻，因为欧洲闹经济危机不是一天两天了，一些重灾区的国家，你更应该铭记于心，因为你这个产品应该是属于基础建设的一部分，而现在欧洲债务危机并没有解除，甚至越演越烈，所以导致相关国家没有钱，没有精力，更没有兴趣去搞这些建设，所以你应该更关注一些在建设的国家，当然欧洲的传统强国，像德法英，现在有点开始回暖的迹象，但是要保持时刻关注。

C. 关于你的问题：

1. 这个原因应该问你的客户，而不是问我，所以邮件、电话、拜访以及google这家公司的外围消息，是我最喜欢用来解决客户报完价后没消息的工具。

2. 对客户进行分析，不外乎几个方法：

a. 用google查，不管是别人的评论，还是说明，还是博客还是什么，就搜这家公司的名称，多看几页，往往会有些意想不到的收获;

b. Google地图，可以看到客户的厂(如果有他的地址的话)或者公司，这对于判断客户的规模很有帮助;

c. 通过和你们有合作的客户了解，最好是电话或者拜访的时候，口头上了解，书面的东西，很多客户是不愿意提供的，因为国外法律是很严格的;

3. 同1

4. 要看哪里的客户，另外还有算好时差，以及假期什么的，欧洲假期比较多，客户休息的时间和时差，都是考虑的因素，至于客户说会回，而实际没有，很简单，客户可能不知道你是谁，可能找不到你的邮件了，可能。。。很多种可能性，所以最好的办法是先打电话，了解，然后再发邮件，先发了邮件，过几天客户没有回，电话去以后，可以把电话中的一些要点记下来，在邮件里和客户确认，这种邮件一般客户是会回的。

5. 对老产品的使用意见、建议，实在没什么聊的，看他喜欢聊什么，找他喜欢的话题，一次不行两次，两次不行三次，总会找到的，注意一些国家的忌讳，不要聊对方的敏感话题。

6. 网上找一些市场调查公司的分析报告、多看新闻、多浏览一些当地的网站(比如你的市场在欧洲，你要确定一个重点，这周重点了解德国的市场信息，就上德国的新闻网站，或者一些海外的中文网，专门找德国相关的新闻看)

7. 西班牙市场情况不好，不过这个不知道是不是真正的原因，所以必要的跟进和了解还是重要的，有条件的话甚至可以去一趟，至于荷兰。。。没办法，他坚持要展会见面后谈，说明他对你们并没有太大的信心。有客户和你讨论工艺的问题，是好事，要抓住机会，让他觉得你很了解，是个能帮他解决问题的专家。去度假的客户嘛。。。只有在算好他渡完假后打打电话，说说情况了。

1. 怎么命名主题更能吸引客户打开邮件阅读?以及怎么描述产品才能得到客户的回复率高点啊?

开发邮件的技巧，FOB里已经有不少大神提到过了，建议多看看，特别是http://bbs.fobshanghai.com/forum-70-1.html这里面的帖子，我再重复说，没什么意义

2.虽然我们有很独特的产品，外面是没有的(这客户也知道)，而且品质是不错的，但一发出报价客户老回复说我们价格太高了(因为自家开模的，老板说成本高)，他们说我们价格那么高在他们市场没什么利润可赚，所以就不考虑了，用什么技巧说服客户及引起客户对我们的产品感兴趣呢?大多数是就杳无音信了，此时该怎么跟踪呢?

价格高，有高的原因，不能客户一说价格高就降价，要一项一项成本列数据给客户看，让客户了解你的成本(当然，别傻到把真的数据精确地列给客户，比如我们做钢制品，4550/吨的钢材价说成是4600并不为过，只是别把4550说成是5550就好了)同时，要分析给客户听，你的产品优势在哪里，最重要的是强调advantage，当然，有一点也很重要，就是你虽然是开模的，但是你要有个预计量，预计这个产品能卖10万个时，就把开模成本摊进去，而不要只摊到前面的1千个里面，或者可以让客户付开模费，你们卖单价。

3.是不是刚刚起步没知名度的小工厂很难让客户信任?所以即使有好产品也很难建立起业务关系啊?

不见得，关键看你怎么沟通，我们刚建厂的时候只是个小作坊...

4.有很多客户看完工厂后也说我们的产品很好很满意，结果吃了饭，拍屁股走了后就再没音讯了。发邮件一直都没回。很多客户在展会上看了我们的产品也挺感兴趣的，但是展会完后回来office联系他就不理人了。这样该怎么对付啊?

我不是太理解，怎么会有这种问题，怎么会有这种客户。。。不会是印度人吧，听上去像印度人或者孟加拉人干的事。。。客户来访，如果是新客户没做过生意的，一般我们在食堂吃，如果有过生意往来的，出去吃。展会上看到产品喜欢的话，要注意和他和影。。。呵呵，因为他不一定想得起来你是谁，你们有什么产品，合影可以发给他，加深他的印象，同时记住他对什么产品感兴趣，可以发些图片或者介绍给他

========接上集========

等待了大约3天时间，他回复了：

Hello Bill, I was too busy and sorry to reply you late. Your presentation is pretty great. Send me price and let's meet on 8th Nov.

Regards.

收到这封邮件，我的心基本上就定下来了，说明他有兴趣了，并且非常乐意和我见面，这也说明之前说的什么没空啦bala bala的都是P话。

于是把报价发给他(比正常价格高了约5%，这点是我故意的)，一来我和他要见面谈，就不怕他因为价格高而不理我，二来见面谈总得有点成绩吧，如果不让他还下来点价格，那他肯定不乐意，而我如果报正常价格，那必然在他还价的时候我没多少退步的余地了，另外我对这个市场比较重视，质量等各方面都得做得好一些，那成本自然也就上去了，我必须留好退路，要不这趟就白跑了。

邮件发完，第二天，上飞机，到多伦多已经是第三天了，一下飞机，马上就收一下邮件，果然看到他的回复了：

Bill, the price is a bit higher. Let's talk when you arrive.

========吃完饭继续写=======

本来想吃完饭继续写的，结果我助理接待的那个阿三哥又找我讨论技术问题，哎，刚把他送走，所以现在继续来更新，很抱歉。。。。

========接上集========

看到他的邮件，还好，基本上在我预计的范围内，先不管他，先按计划拜访其他的客户，到了见面会谈的前一天，我跟他电话确认了一下会谈的时间(到了加拿大，在本地，工作时间内，还是打了三个电话才找到他的，说明他是真的在忙，也不是推托不接我电话，所以心里还是比较欣慰的)

废话少说，到了见面的时候，进了他的会客室，跟他随便聊了一下天气(和老外客套的常规套路)，发现他是英国人移民加拿大的，哈哈，这就好办多了，用对付英国人的那一套来对付他。

先和他聊聊加拿大的天气多么地好，他一下子就激动了，说英国多么湿，多难受，了解到他以前是生活在蒲次茅斯的，这是个靠海边的地方，于是就想到了他之前的大概生活状态，于是顺着他说，嘿嘿，和老外聊天的时候，只要不是原则性的问题，顺着人家说没什么不好的，可能也是我的性格使然吧，我不喜欢和别人争辩什么，就顺着他说对的对的，加拿大天蓝蓝海蓝蓝，干燥适宜之类的，这样他的心理马上就开朗起来，这是一个开始的引导，要知道谈到价格的时候肯定会有很大的分歧的，如果前面不把他心理气顺好了，后面就会冲突太厉害，如果今天不能说服他，我不是白跑了?要知道，面对面谈的机会不是很多的。

说着天气、政治这些英国人比较感兴趣的话题，慢慢地开始从政治转移到经济上，这个转移是必须的，也是为我后面要引出的价格话题做好铺垫，我说：“The politicians always try to do the thing they think it is correct, but who knows. Sometime they just do thinks for their benefit.”，他表示非常同意，后面就开始举例子啦，比如中国的政治家，从来不考虑他们进行外汇管制是否是正确的，他们一手控制着外汇，这里要说一下，这家伙是个英国人，对中国嘛。。。肯定是有一定的成见的，但是周总理说的很好，求同存异，像现在中国政府就台湾问题的一个中国，各自表述，我觉得可以用在生意上，我和这个加拿大老头，就是这样，他对中国控制外汇汇率也是很有成见的，我不管他是否是对，在赞同他的意见的前提下，我们才好谈，所以我先说这个汇率的问题表示我也很无奈，但是没有办法，然后就说现在中国政府控制着外汇汇率要涨，我也很无奈，像以前是1美元可以换成8.2元人民币，而你现在一美元我只能给你6.4元人民币的东西，然后写在纸上，算给他看，因为这个汇率的问题，他损失了多少(注意，一定要让他跟着你的思路走，这样他即使对我的这个换算不满意，他也只是对政府有想法，跟我没有半毛钱关系)

然后再跟他扯中美关系：因为中国出口美国，美国政府拿着美元买中国的东西，然后我们赚到了美元，但是实际上，作为人民，我只拿到了人民币，因为美元被政府拿走了，而政府，又拿着这个美元去买美国的国债，等于把钱又还给美国，而美国进口的越多，我手中的人民币就越多，中国政府手中的美国外债就越多，而我人民币多了，在中国流通，就造成了中国的通货膨胀，而中国的通胀，就造成了我的成本上升，我必然要加价，而美国其实等于一分钱没花，买了一堆中国的东西，中国政府手中的美国国债，只要美国愿意，美国随时可以通过加印美元的方法稀释这个国债，而最终的结果，就是我跑到你这里来，跟你说，sorry, my price has to be increased due to my cost increase and exchange rate.

跟他一项一项的成本列出来：我们的钢材成本在涨(涨多少，当然之前的准备工作要做好了，不能太离谱，但是也要保证你最终不要算出来结果的确比你的报价低，那等于是当着他的面打自己的脸)，我们的人民币汇率在涨(这个不能欺骗客户，把实际的汇率成本列出来，做成百分比形式，这样他更容易计算)，我们的人工成本在涨(必要的准备工作，我可是找了好久才在China Daily上找到的相应的文章，打印下来的)，我们的水电成本在涨(也是在中国新闻上找的，然后打印出来的，同时记下网址，以方便客户进行查找，表示我一点都不是来骗你的)，我们的运费成本在涨(同样的，文章也有)，这样一项一项地算，算起来，我给他的报价我只有5%的利润(这个数一定要控制好，所以之前的准备工作要做好，我自己算了无数次，才好不容易凑合以这个数的，所以成本的计算方面，因为客户不会和你纠结细节，所以一定要提前算好，记在心里，才能让客户觉得你是真诚的来谈的)

跟他列出来以后让他自己算，让他自己回味，这个一定要把握好时间，不能让他回过神来，我前面说过，一定要带着他走，而不要让他自己思考，他自己思考的话会想出很多问题来为难你，如果是你自己没有准备好的问题，那麻烦就大了。

他回味了一会儿，我马上又把我的价格拿出来，算给他看，我的成本就在这儿摆着，鉴于你是新客户，你又很有诚意，我也不想赚你太多的钱，我看中的是以后的合作，我看中的是量之类的话，虽然是P话，但是一定要说的，因为老外脑子不太会转弯太厉害，我们一定要趁热打铁，我说这样吧，我也是很有诚意地来的，要不也不会大老远的飞二十几个小时的飞机来你这儿拜访你(从迪拜飞的，上海到迪拜9小时，迪拜到多伦多12小时)这样吧，我就不赚你钱了，你呢，给我订单，帮我出个机票钱，也就OK啦(这里我要强调一点，就是除了让他回味的那段时间，我一直在不停地说不停地说，和他聊天的时候让他有问有答的，但是在说到这个问题的时候，只有你不停地说，他才会跟着你的思路走，因为没有时间给他自己思考)，所以我给他降了5%，这样在他看来我就一点利润都没有了，我让他出个一万多的机票钱。

他在听我balabala一通以后，我又给他降了价(因为这是他邮件里要求的，如果他邮件里没提，谈话的时候也没提，那我才不会主动提呢)，好像感觉到占了便宜(这里说明一点，因为我的价格在降了5%以后，实际比他期望的会低一点，就像我报价如果是100美元，加5%就成了105美元，而我再降5%的话就成了99.75美元，这是个数学游戏，实际上我降了0.25%，但是这已经是低于我的标准价了，也就是说我的价格实际上比其他供应商就低了0.25%，但是在他没有时间计算这么多的时候，他会觉得占了大便宜，因为我的价格比他手中已有的价格还是低了一点的，我前面说过了我们这个是工业产品，采购一般一单在10W美元左右，而我只是让他多出了2000美元的机票钱，这对他来说是很划算的了)

终于，在磨了4小时以后，他认可了这个价格，并且当场下了一张订单，看着他把付款的东西给财务，我热情地让他请我吃了一顿，以表示对我的安慰

再二十几小时的飞机回来后，财务通知我预付款到帐，这下我才真正地把心放了回去，这个客户和我成了很好的朋友，后来他也明白过来了我玩的小把戏，当然是他来了两次中国以后，一起喝酒的时候我告诉他的，但是他终究还是占了一点便宜的，所以他每次再提到这个见面的时候总是叫我Fox Bill，而我也总是因为他占了便宜要他请我喝酒