一、谈判的重要性

外贸谈判作为拿到外贸订单的过程中几乎不可或缺的一个部分，它的重要性相信很多外贸人都十分清楚，因为在外贸谈判中有许多技巧性的操作，而不仅仅是表面上的“讨价还价”。

二、谈判前的准备

在与客户进行谈判之前首当其冲的当然是要先做好充分的准备工作，不能马虎。

1、客户的资信调查
通过网络或者第三方公司等等方式对客户的资信情况进行调查，保障自己的利益。

2、产品调研
了解客户对于产品这块都有哪些需求，比如需要哪些相关的资质证明、价格情况、运输及包装等等，另外还需要做好同类产品市场价格的调查。

3、熟悉产品的卖点
参与谈判的业务员必须要清楚的了解自家产品的信息，包括产品参数、性能、关键卖点、优势等等。

4、谈判内容的制定
与公司的老外贸业务员共同商讨，比如产品的最优价格及保守价格；做好比价工作；明确谈判主题，不要被牵着走；还需制定出几套谈判方案以便见机行事。

三、谈判技巧

1、突出产品优势
对于自家产品的特点和优势能够知道如何巧妙地与同行的产品进行对比，突出自己，最好能举出实际的案例突出自家产品的优势，不要空口说白话。

2、get到客户的点并耐心解答
在谈判过程中，细心留意客户care的关键点是产品质量、价格方面还是包装、运输方式、交货期或者付款方式等等。在沟通的过程中再一一为客户耐心解答，打消客户的疑虑，对症下药总是没有错的。

3、底牌别亮的太早
如果在谈判中一开始就大幅度的让步，亮出自己的底牌，那么你会处于十分被动的位置！因为在这种情况下，客户反而会看轻你，认为你方还有让步的余地。所以你应该要管理好客户的期望值，尽量成为谈判中的主导，不要让客户对你方有超出公司能力的预期。

4、明白自己的底线在哪里并坚持
这一点是很重要的一个部分，因为丢了底线就等于丢了话语权。底线最重要的当然是价格问题及付款方式了，这里的价格不是指产品的成本价，而是指你方能够接受的最低的目标利润价格。在谈判过程中，一定要对此了然于胸，并坚守阵地，更不能被客户看出你的底线。

5、平衡原则，以一换一
当你的谈判陷入僵局时，你可以尝试“以一换一”的方法，比如客户希望你在价格上能够让步，那么你就可以提出在付款方式上有变动或者是提高订单量等等，
既能满足客户，又不会吃闷亏，营造出双赢的局面。

6、态度为上，别再语言上赢了客户
在谈判中，态度是很重要的，千万不能逞一时口快，而丢了客户。当客户提出一个很难满足的要求时，你一定要让客户觉得你很配合，很诚恳，但是考虑到成本等种种原因，确实是有困难的，取得客户的谅解。

最后，也想提醒大家，外贸谈判是一个求同存异的过程，尊重对方，诚信做事，才是成功的秘诀。