汇总贴《一步一步做外贸不断更新ING》
--------宁波的外贸业务波锅涅，从2006年一直更新到现在。
该作者目前状态2009-8-5 ：业务＋写书＋公司开办
原文地址：http://bbs.cnexp.net/thread-54667-1-3.html

我就说说我用过的。
www.accoona.com
www.anzwers.com.au (这个可以单独搜澳大利亚或者新西兰或者世界的客户，能搜到其他引擎搜不到的，比较有针对性）
还有就是我产品的行业网站，你也可以找找你自己产品相关的。
另外我跟我美国客户聊天问她，他们国家的商人一般喜欢通过什么搜索引擎在网上搜生产商。
她说，先YAHOO, 然后DOGPILE
当然这可能和每个客户的习惯有关。
再我就是和你们一样的，YAHOO啊，GOOGLE啊，上面找找，有的B2B上面看到的公司也去搜搜。

对了，如下的网页是上个星期找到的，免费的，希望对大家有用。（有客户资料，这上面都是真实的）
http://www.gzec.com.cn/gzsp/2004sp/cnweb/index.html

给大家推荐一个网址，可以跟进各种原材料的价格趋势
http://price.mofcom.gov.cn/commprice/site/index.jsp

你们可以试试！！！！
另外我希望我的帖子没有误导大家，是的，B2B可以找到客户，也不乏大客户；但是随着我对业务的越来越了解，我更倾向于用搜索引擎，搜

客户的主页，有针对的发信。主要是我这样找的客户通常都是下单量比较大的客户（个人意见），现在我自己B2B用得少了，有询盘就回复一

下，没有主动发过SELLING LEAD。有空是给搜出来的目标客户的主页发信
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不少同仁没有机会参加今年的广交会吧，没有关系的，就算去了，除非你和客户谈得很好，他当场下单，不然还是免不了回来发信，联系的

过程。所以最关键的是弄到客户的名称联系单。
这里和大家分享一个网址：（可以查到买家信息，免费），有了客户名称，大家就发挥你们的搜索才能吧。
http://ebusiness.cantonfair.org.cn/cn/buyers/index.asp

外贸也是这样，我现在就有正在操作的客户，他们本身网站上的产品仅仅能和我给他们做的产品沾边，甚至没有关系，但是他们的采购量依

然很大。原因分析起来很复杂。但是我的做法就是只要是和我做的产品是一大类的客户，我都向他们推销我的产品，也许会有商机。

最近朋友找到不少我不是很熟悉的市场的客户，当然是免费的方法。这些地区比如澳大利亚，新西兰，挪威，芬兰，荷兰等等，这些市场也

是我很想拓展的。我和他有个共同点，就是喜欢用GOOGLE等搜索引擎找客户。但是通常在搜索引擎中输入关键词以后，搜到的客户主页绝

大多数都是美国的，少量欧洲的，母语是英语国家的，其他国家的比较少。我问他是怎么去弄以上那些国家的客户主页的。他的搜索方法是

：
关键词 + NL（FL，NO……）
或者：关键词 + CO.NZ等等

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这里再说一个我的方法，如果能熟用GOOGLE的人会发现GOOGLE搜出来的客户，多半是母语是英语的国家，如美国、英国等，其他国家如

德国、意大利等非英语国家的信息很少。
大家也看到了，有大侠说可以在GOOGLE搜索栏里输入产品的德语、意大利语关键词搜，这样能搜到不少该国家的公司主页，不错，是个好

方法，但是也有一个问题。
大家做的产品，可能某一个产品英文都有几种表达，那翻译成其他国家的语言不是也有几种吗？那种才是该国客户常用的呢？
我的方法是：比如我做的产品有某个大客户，他的网站是几种语言做的，哈哈，不用我多说了吧，对照这看你不就知道准确的翻译了吗？
快去收集吧。

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有人问过我如何寻找自己行业展会的客户，我说：
1.一般所有的展会都有主页
2.一般展会主页都会有EXHIBITOR LISTS
3.剩下的工作就不用我多说了，杀进去，疯狂的和这些客户联系吧。
详解: 举例：工艺品
1.先我会在GOOGLE搜：美国国际工艺品展会
点开链接，你可以看到有关展会的详细介绍，有时会有同类展会的链接。
上面如果没有展会的网址，但是你已经知道了展会的具体正确的名称，比如：美国拉斯礼品展*美国礼品展*美国消费品博览会*
好了，把这个信息再放到GOOGLE等搜索引擎里再搜一下。
哈哈，我们可以知道这个展会的英文名称了：ASD/AMD TRADE SHOW
OK, 我们再把ASD/AMD TRADE SHOW放到GOOGLE里搜一下吧：
http://www.merchandisegroup.com/merchandise/index.jsp
哈哈，主页找到了。
EXHIBITOR DIRECTORY
依此类推，举一反三，相信大家都能弄到不少好冬冬哦。
分享一个专业查找各行专业展会的资源 http://www.globalmarketing.cn/expo/index.html

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有很多人跟我说，给很多客户发了很多信回复很少，或者是见面过的客户，或者是联系过的客户，再联系就没有回复了。
我的拙见是这样的：

1.你发的信件数量没有上去，特别是对于一个新手。我还是相信量变能引起质变。虽然很多老业务员说了很多方法，不少方法是雷同的，大家

也去实践了，但是为什么没有什么效果，或者效果比较小呢。如同我前面一再所说的，你的经验积累不够，道行不深。（请新手不要误会，

没有鄙视的意思，我也是这样过来的）
你们可以做一个试验:选20个新客户，找一个老业务员，你们同时给他们发信，看看回复率，我想是有差别的。
我是新手的时候就是用这样的笨办法。每天邮件量很大，除了回复客户的询盘，坚持每天发400封以上，发多了，见客户多了，自然能悟出一

些门道。

2.客户不回复的原因很多，我估计有如下：
A.客户有良好的购货渠道和供应商，和你联系仅仅是为了打探行情，寻找更好的供应商；
B.客户当前把你划归为他的潜在供应商，由于销售铺开需要时间，短时间内不会下单。
C.你的价格没有竞争力，付款方式没有其他供应商好。
D.客户的工作生活状况出现问题，公司搬迁等类似事宜。
E.客户是骗子（如果你有能力辨别客户的真伪以后，一般这样的情况比较少）
F.客户确实有采购欲望，但是当前的产品仍有库存，但是需求量没有扩大，客户没有存货的习惯。
以上各种情况均是我的猜想，你不敢保证客户是以上哪条或者哪几条原因不和你联系。

如果在确认客户真实性的情况下，我是这样重新让客户回到我身边的（附实例）。
我有一个客户，前期寄了样品，按部就班的一直在谈当中，突然连续有一个多星期没有和我联系了，一方面，心里挺不舒服的，花了这么多

精力，断了很可惜；另一方面，客户确实又表现出一定的合作意向。但是怎么突然就不联系了呢？
这个时候我给客户去了一封信，这封信是想提起客户的记忆点，让他回想我们前期交流的内容，然后再发问，是否我们的服务当中出现了什

么问题，导致客户不再信赖我们。

Hi, Mike,
How are you? Last night I called you and understood your current position, thank you.
Could you send me a reply which stated your advice about our glove business? You know, usually we keep our client's data and advice in the

archives, so that we can make special and divided saling plan & schedule for each clients. At the same time, we can also improve our services

according to them, if there have some faults or pretermissions in our works.
So, pls take a few time to tell me your advice about our buiness, ok? Thank you so much.
Best regards,

头天电话过去，客户说了，你知道你是我们的新供应商，一方面我们需要时间给我们的客户说明你的情况。另一方面，我们需要时间对你发

过来的产品和公司信息开会，讨论，分析，这些都需要时间。需要决策。我让客户发一封信给我，但是第二天早上我仍然没有收到客户的书

面详细回复，于是我写了上面这封信。
很快收到客户的了：
Dear Vincen,
Thank you for your phone call yesterday.  Stephen Redish, one of our owners  would like to have a phone conversation with you in regards to the

following items:
    * Mold charges Terms Pricing
He is requesting that you call him either today, Thursday or Friday.  Please let me know when you will be able to call him, so that he will be

expecting your call.
Also, we would like to get some background information for your company.  We would like to know more about your facility, manpower, years in

business and if you have anyone here in the US to represent your company.  Do you have a website?  Any information you can provide would be

greatly appreciated.  Thank you.

看，客户被我的真诚打动了。由于一般开始信件都不会详细的介绍公司等情况的细节，现在机会来了，后来一直就比较顺利。
回头想想，就象你自己是个采购商，你坐在你办公室里，有人来推销复印机，价格不错，你会马上就开票让他把机子送过来吗？不会吧？你

肯定会说：我们再考虑一下，如果我们需要，回头跟你联系吧。你肯定也需要花时间去了解其他品牌的复印机。或者来推销这个人的公司资

质等等。

有的客户并不是你所需要关注的潜在客户，你也不必花费更多的心思了。
还有，就是有时一个电话的作用还是邮件不能替代的哦！邮件是冷的，而一个电话是暖洋洋、有温度的！
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利用公司后缀找客户！
这里还是实例给大家说明。
大家知道在有些人的帖子里写到，用“产品名称 + 公司”后缀然后放到GOOGLE等搜索引擎里搜，能搜到不少客户信息，特别是区域客户信息，

的确这也是方法的一种，也是有一定效果的。
比如，我想找德国做手套的公司（客户）的网址，我会这样操作。
注：大家可以更换不同的公司后缀和搜索引擎

1.首先我知道有不少德国公司的后缀是GMBH，还有的是CO.KG等等，这里我在GOOLE里输入：GLOVE GMBH，看看我们搜到了什么结果

。
2.（第一页）
ChIN's Summary Page: M.Braun GmbH (Glove Boxes)
This is the summary page for M.Braun GmbH (Glove Boxes) on CSDL-ChIN.
chemport.ipe.ac.cn/cgi-bin/chemport/getfiler.cgi?ID=CpnQIAGvniqjLTAVaqWp78jolFd7MvQtsYRY1AELsX8iYXYzFHbbv... - 16k - 网页快照 - 类

似网页

KCL Kächele-Cama Latex GmbH, Eichenzell, Germany, Gloves, gloves ...[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ]
[size=-1]KCL, Germany’s leading glove manufacturer, has taken special responsibility in developing safe working gloves for the workplace for

more than 70 years.
www.chemie.de/firmen/e/11994/kcl_kaechele_cama_latex_gmbh.html - 38k - 2006年11月22日 - 网页快照 - 类似网页

DOTTIE Schutzhandschuhe - Knipper & Co. GmbH
... Gloves, Gant, Gants, Handschoen, Guanto, Guante, Gant de protection Antidérapant, Leather Working Gloves, Work Gloves, Gloves

resistenza all abrasione, ... Diese Seite gehört zum Firmenverbund der KNIPPER & Co. GmbH, 66121 Saarbrücken.
www.dottie.de/ - 20k - 网页快照 - 类似网页

hilgenberg-gmbh: Aktuelles[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Suitable for allergic persons This glove is out of 100 % nitrile without any addition of natural rubber or latex! Patented Made of

accelerator-free nitrile & Low - modulus comfort Links: www.hilgenberg-gmbh.de/handschuhe.0.html ...
www.hilgenberg-gmbh.de/index.php?id=200&backPID=147&tt_news=18 - 18k - 网页快照 - 类似网页

MBRAUN Glovebox Technology . Glove Box Systems[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ]
[size=-1]MBRAUN Glove Box Systems, Glovebox Applications & Products, Gas & Solvent Purification, Gloveboxes designed for research,

development & production. ... Welcome M. Braun Inertgas-Systeme GmbH ? Glovebox Technology ...
www.mbraun.com/ - 类似网页

www.glove-box.de Glove Box Technology - Glovebox Systems, Gas and ...[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Glove Box Technology by MBRAUN, Gloveboxes, Glovebox Systems, Applications & Products, Gas & Solvent Purification, Glove

Boxes designed for research, development & production by M. Braun GmbH.
www.glove-box.de/ - 14k - 网页快照 - 类似网页

不用我多说，大家也应该可以看出那些是客户的主页了把。

3.等你发完以上的客户的推销信以后，除了更换公司后缀和搜索引擎，你还可以更换产品名称的语言，还是以手套为例子，我查到手套的德语

是Handschuhe
好了，我在GOOGLE搜索栏里输入 Handschuhe GmbH 后如下：
DOTTIE Schutzhandschuhe - Knipper & Co. GmbH
Linkpage, Handschuhe, Schutzhandschuhe, Strickhandschuhe, Noppen, Noppenhandschuhe, Dots, PSA, EPI, Arbeitsschutz, Arbeitssicherheit,

Berufskleidung, ... Diese Seite gehört zum Firmenverbund der KNIPPER & Co. GmbH, 66121 Saarbrücken.
www.dottie.de/ - 20k - 网页快照 - 类似网页

Branchen-Info für Berlin und Umgebung - Suchliste ( Handschuhe )
Suchergebnisseite für Suche nach + Handschuhe. ... Handschuhe. Roeckl Handschuhe GmbH & Co, Telefon Telefon. 10719 Berlin,

Kurfürstendamm 216 (Charlottenburg-Wilmersdorf / Charlottenburg) ...
www.berlin.de/branchenbuch/_bin/hits.php?branch=Handschuhe&form=0 - 16k - 网页快照 - 类似网页

Handschuhe - Deutschland (DE)
Roeckl Handschuhe GmbH & Co., Bochum, Nordrhein-Westfalen, Deutschland. Schuhfabrik van Elten GmbH, Uedem, Nordrhein-Westfalen,

Deutschland. Spieth & Wensky GmbH & Co. Lederverarbeitungs KG, Obernzell, Bayern, Deutschland ...
www.kellysearch.de/de-product-45059.html - 30k - 网页快照 - 类似网页

QYPE - 'Handschuhe', Arbeitsschutz, Atemschutz, chillen, Engel
Roeckl Handschuhe GmbH & Co. 50.0837 8.24307 An den Quellen 4, 65183 Wiesbaden · mehr... Weiterempfehlen Beitrag schreiben merken.

place 0 star star star star star noch kein Beitrag Erster sein! Roeckl Handschuhe GmbH & Co. ...
www.qype.com/tag/Handschuhe - 64k - 网页快照 - 类似网页

看搜出了和英文条件下不同的客户资料，哈哈。
提醒：当搜索引擎换成YAHOO等其他引擎时，出来的结果是不一样的哦。

大家举一反三吧！
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我收集的一些公司后缀！
S.A.
S.L.
A/S
APS
LLC
PJSC
AD
KFT
TIC LTD STI
LIMITED
GMBH
GMBH & CO.KG
MBH
AG
GMBH & CO
KG
SPA
SRL
SRO
CR
NV
BVBA
SARL
ZOO
AB
KY
OY
BV
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什么没有找到更多客户，为什么发信以后效果不好，我分析了一下：

1.深入不够；
   每当你输入一个关键词到搜索引擎以后，跳转出来的信息至少有几十上百页，你是否都看过了呢？而且是逐条的深入了呢。大家知道我这里

所说的所有方法，都是指利用网络免费资源。你看别人也在看，你没有深入下去，别人深入了就占领了先机。你只看了前20页，别人看完了

所有的。你只看到了搜索出来的信息，别人还看了搜索出来的信息的链接的信息，他深入了，活用了搜索引擎，他就能找到你找不到的客户

信息，所以这一点尤其需要不断提高，不断进步，不断总结。搜索引擎是隔一段时间会重新排名或者增加新内容。你看完就扔了，或者转向

其他方面了，别人定时会来看看，谁的效果好呢？

2.时间问题；
   我说了一些我的方法，大家也自己总结了不少，从其他途径也获得不少。如同人吃饭一样，一口气吃下去，你吸收了没有，就算你吸收了，

你可能马上长胖吗？我想需要孜孜不倦的去重复劳动，虽然很枯燥，但是有必要。

下面具体实例说明引擎的深入使用。还是以手套，GOOGLE搜索引擎为例子。仅以第一页说明。
先输入GLOVES，得到：
Gloves,Bath Gloves,jiali Glove,Working Gloves|Gloves-latexGloves ...[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ]
[size=-1]China. Makes and exports leather and poly fleece gloves, caps and scarves. Includes a company profile and product specifications.
gloves-latexgloves.15ad.com/ - 14k - 网页快照 - 类似网页
Best Manufacturing - The Best Glove for any application[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Provider of hand protection for industrial and medical industries. Includes chemical resistant, cut resistant, procedure, exam and general

purpose gloves.
www.bestglove.com/ - 4k - 网页快照 - 类似网页
Glove - Wikipedia, the free encyclopedia[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Fingerless gloves with one large opening rather than individual openings for each fingers are sometimes called gauntlets. Gloves which

cover the entire hand but do not have separate finger openings or sheaths are called mittens. ...
en.wikipedia.org/wiki/Glove - 34k - 网页快照 - 类似网页
Ringers Gloves[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Gloves for mechanics, fire and rescue, industrial safety, and law enforcement.
www.ringersgloves.com/ - 7k - 网页快照 - 类似网页

就第一条，点击进去，我们能看到，是介绍浙江义乌的一个手套企业的内容。估计上面的AIMEE就会关了吧？
我不会，我会做如下工作：

1.看看竞争对手有些什么产品，有什么产品我们没有
Gloves
Latex Gloves
Sports Gloves
Working Gloves
Bath Gloves
Kitchen Gloves
Knitted Gloves
Acrylic Gloves
Leather Gloves
Magic Gloves
Fleece Gloves
Medical Gloves
PVC Gloves
哦，可能会发现他们的产品比我们全面。

2.我会把他们的公司名称Jiali glove co.,ltd也放到GOOGLE里面搜一下，了解一下他们做了些什么B2B的注册，可能我们没有做的，有的B2B

上面供应商甚至会写上他们的单价，这不是可以参考吗？
3.我会看看他们的产品图片，好的可以用来借鉴。另外有的企业不注意，会把客户的产品图片放上去，有时候带有包装图片，那些包装图片上

会有客户的名称！！！！！我就碰到过。
4.（绝招）我会以客户的身份给他们发一封询盘信，打探他们的价格系统。
5.如果发现公司现在不做的产品，我会马上放到搜索引擎里，查看国外客户情况，市场情况。放到中文ALIBABA中，查看哪些企业/公司正在

生产或者销售这种产品。

看看我搜这个手套公司的结果（仅第一页）
Jiali Glove Co.,Ltd[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Jiali glove Produce supply:Gloves,Glove,Latex Gloves,Sports Gloves,Working Gloves,Bath Gloves,Kitchen Gloves,Knitted

Gloves,Acrylic Gloves,Leather Gloves,Magic Gloves,Fleece Gloves,Medical Gloves,china gloves,gloves supplie,Gloves ...
gloves-latexgloves.15ad.com/ - 14k - 网页快照 - 类似网页
Gloves,Glove link report for November 19, 2004 00:11:51
Jiali glove Produce supply:Gloves,Glove,Latex Gloves,Sports Gloves,Working Gloves,Bath Gloves,Kitchen Gloves,Knitted Gloves,Acrylic

Gloves,Leather Gloves,Magic ... China-Zhejiang jiali glove co.,ltd http://gloves-latexgloves.15ad.com ...
gloves-latexgloves.15ad.com/glove_map.htm - 19k - 网页快照 - 类似网页
[ gloves-latexgloves.15ad.com站内的其它相关信息 ]
Safety Products
Key Products/Services: LATEX HOUSEHOLD GLOVE LATEX INDUSTRIAL GLOVE LATEX EXAMINATION GLOVE NITRILE EXAMINATION

GLOVE SURGICAL GLOVE Business Overview: ZHANJIANG JIALI GLOVE PRODUCTS CO.LTD. IS ONE OF BIGGEST GLOVE

MANUFACTOR , LOCAL ...
exporter.globalimporter.net/category/Security-Protection-Safety-Products/752/11 - 22k - 网页快照 - 类似网页
ZHANJIANG JILI GLOVE PRODUCTS CO.,LTD.[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Zhanjiang Jiali Glove Products Co.,Ltd. is a sina-foreign joint venture corporation, have produced latex gloves for many years. It is

authorized to handle import and export business. It's productsare branded Double Arrow. ...
www.jialigloves.com/introduce-e.htm - 14k - 网页快照 - 类似网页

看第三条，是环球资源的出口商信息，下一步不用我再写一遍了吧
第六条和第十条都是B2B的网站，如果允许免费注册，一方面你可以注册信息，发布信息。另一方面，你是不是可以到这些网站里的

COMPNAY LIST 去搜刮客户信息呢？

回到我们刚才GLOVES搜索出来的结果中，第二条，我当初就说过方法可以知道这是目标客户的主页，一方面你可以发信。另外可以把我说

的方法用上，搜这个客户的名称。

我们把Best Manufacturing Company打到搜索栏，看看有什么让我们兴奋的内容：
Best Manufacturing Company[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Provider of hand protection for industrial and medical industries. Includes chemical resistant, cut resistant, procedure, exam and general

purpose gloves.
www.bestglove.com/ - 4k - 网页快照 - 类似网页
IndustryWeek - Leadership In Manufacturing: IW 50 Best ...[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ]
[size=-1]Company expects to rebound from an industrywide slowdown with upcoming releases of new video game consoles. ... The IW 50 Best

Manufacturing Companies is IndustryWeek's report on the 50 best publicly held U.S. manufacturing companies ...
www.industryweek.com/section.aspx?sectionid=42 - 55k - 网页快照 - 类似网页
SHANDONG JINING BEST PRECISION SCREWS MANUFACTURING CO.,LTD
Jining Best Precision Screws Manufacturing Co.,Ltd.(former Shandong Jining Lead Screw Factory) is located at Jining city,the hometown of

Kongzi and Mengzi.It is a leading professional company within our nation,producing roller ...
www.jsinfo.com.cn/qyjje.htm - 11k - 网页快照 - 类似网页
Best Manufacturing Company - Wikipedia, the free encyclopedia[size=-1]- [ 翻译此页 [size=-2]BETA ]
[size=-1]The company was acquired by the Holt Manufacturing company in 1910 after a legal battle. C.L. Best, the son of the founder then formed

his own rival company, the C. L. Best Gas Traction Company which built gasoline-powered tractors. ...
en.wikipedia.org/wiki/Best_Manufacturing_Company - 13k - 网页快照 - 类似网页
Best Manufacturing Company
Best Manufacturing Company : Residue Analysis, ELISA reagents for Veterinary/Plant Virus diagnostics. We also sell reagents and equipment

for PCR works.
www.biobank.co.kr/maker/bbb/bestglove.shtml - 17k - 网页快照 - 类似网页

搜出来不少相关企业，或者类似企业，你不要就此罢休，也要往后多看些页，也许别人也全部看完了。
是的，工作量是很大的，但是必须要去做。不做你就落后别人了。
另外不知道你们打开BEST MANUFACTURING COMPANY主页时是否注意，该公司比较大，分了不同国家的主页，语言也不相同，一来，你

可以得知这些产品的不同语言的准确翻译，以便搜索区域客户，二来，公司的名称也会根据语言的不同产生一些变化，可以再去搜这些公司

名称，得到相应国家其他客户的名称。
方法要穿插起来使用。
找客户是一环扣一环，就象拨洋葱，有很多层！
用搜索的时候，多思考吧！
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应对客户的压价

（做生意，有风险，我们可以尽量去避免风险，但是我们必须要考虑到突发的情况。尽量不要做亏本生意。所以付款方式一定要好。客户跑

了可以再找，但是有的时候你就有可能亏得血本无归！）

首先我支持一种观点就是不要轻易降价，一定要让客户觉得他争取来的DISCOUNT是非常不容易的。因为你一旦给客户很多的折扣或者降价

理由以后，那这个势头会一直持续下去。你和他业务往来中也由主动变成被动。

有时候给客户报价以后，然后寄样，有时候客户就在这个时候失去联系了。作为我们出口商就会十分着急。之前的工作没有出现任何问题，

为什么客户就这样失去联系了呢？前面的帖子我分析过原因，原因是复杂的。但是我们可以试想一下，客户如果没有采购需求会花费大量的

时间和你讨论价格/寄样吗？我想是不会的。就象没有到做饭时间，你会有事没事的跑到菜场去问XX菜多少一斤一样，估计也是吃饱了撑得慌

的人去弄了。

这个时候我会给客户一点时间和空间，让他处理一下他那边的事情，我在这边做什么呢？反复的阅读以前和客户来往的邮件和传真，琢磨客

户的采购意图，动机，意向，如果过了一个星期，仍然没有客户的回音，我一般会发一封询问信，询问客户那边业务的跟进情况。如果是美

国客户，晚上11点左右我会查看一次邮箱，看看是否客户已经回复。如果没有我会打个电话沟通一下，有的时候打个电话能起到至关重要的

作用。这个时候我不会心疼自己的银子。跟客户电话沟通以后，我会要求客户再给我一封邮件陈述刚才的内容，以便自己存档，当然给客户

说就是为了记录我和他的交流过程，以便能提供专业的服务罗。

一般我收到客户的回复，多半是降价的要求，有时候已经是做了一个试单了。
这时我一般会做以下工作：
1.审视现在给客户的价格是否符合当前的价格规律。一般我会大量的向工厂询价，看看我报的价格和市场的出入程度。
2.客户要求降价的幅度。一般，我现在在寄样以前，都会要求客户先确认我的价格，如果客户不确认，那我也不会寄样了；因为有不少客户寄

样以后会再要求降价，这样主动权又到客户手里了，后续的工作我方就会比较被动了。

就目前的市场原材料不断涨价，RMB汇率波动很大的情况下，我的应对是这样的：
1.在考察我的报价和市场行情的切合程度以后，做出报价的调整，或维持价格不变。如果给客户降价，切记：幅度要小，要慢，要客户感觉到

你是经过痛苦的挣扎和争取为他得到了这点折扣。
2.在回复中出现一些关键性的数字论据。比如：RMB汇率从最初报价的XXX到现在的XXX，原材料价格从XXX到XXX，可见我们的COST增

加了 XX%，你可以在XXX.XXX.COM上查到相关的一些信息，同时你也可以向你其他的SUPPLIER了解相关的情况等等。如果你论据做充分

了，才能让别人信服你。
3.不要让客户感觉你一直在维护你的利益。比如：我一个新客户，从报价到他下单，大概经历了6个月，RMB汇率升值有1.7%，但是原材料波

动是0.76%，最近是降了0.8%，如果我跟客户保持原来的价格，客户也能看到我也在维护客户的利益。
当然上面只是个例子，你可以用其他论据说明你是站在客户的角度考虑问题的。

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你是怎么嗅商业情报的

大家应该知道准确的市场信息/商业情报对外贸业务的重要性把？准确的市场信息/商业情报是外贸业务员判断市场行情的重要依据。收集他们

的重要性可见一斑了。打了比方A/B两个人都是做五金产品的外销工作，A仅仅只能把握市场的表面信息，跟随大流，别人做什么产品，我就

做什么产品；别人推销什么产品我就推销什么；殊不知这样已经慢了别人一拍，如果能做到慢半拍，甚至同步，那我们不是能占领先机，去

淘第一桶金呢？B不会盲目的跟随别人的步伐，大家的腿脚有长有短，步幅不可能都一样，适合别人的不一定适合你。B广泛的采集市场信息

，跟随市场的变化趋势，及时从一些表面现象提取有用信息，唯我所用。结果B找到了一些偏门产品，或者比如目前德国市场螺丝刀销售异常

火暴，这样就可以有针对性的做外贸，赚取更大的利润。

在开始我正文之前，我想先问大家一个问题，平时你们去乐购/好又多/家乐福/沃尔玛/麦德隆采购你需要的商品的时候，你除了买东西还会做

其他事情吗？

我一般随身会带一支笔和一个小记事本，我去超市除了买东西，有时间我会做如下工作：

1.     观察自己正在做的产品，或类似产品，或打算开发的产品的品质，包装，外观，价格，回去到网上搜搜，看看国外的网店上的价格，包

装，尺寸等，做一个比较。

2.     看看是否有什么新产品，虽然我们生活中不用。大家如果看A片，不要乱想是AMERICAN片时会注意到，一些我们超市里有销售的产品，

在我们国家并不是很普及，但是国外的使用量相当大。我在看这些的时候都会注意影片中他们的家里的摆设，工作中的用品。回头有空看看

是否能试着做做。

3.     察看产品包装的时候最好记录生产商，回头回去查查看他们的网站，看看是否有什么信息，有的工厂为了引起更多客户的注意喜欢把某

个客户的新产品的图片贴在网站上，这对于你拓展新产品是很重要的哦

4.     另外，家乐福有这样的现象，不知道你们注意过没有，有时候他们会开辟某个柜子或者区域，打折销售一些包装都是外文或者他们自己

MARK的商品。如果你运气好，有的包装上面可以看到这个产品的销售商信息。就算没有，说明这个产品正在出口，需求量大，做多了只好内

销。同时根据上面的外文，你还可能大致判断产品发向什么国家。多思考，你能挖掘到更多东西。

你是怎么嗅商业情报的 2
大家在网上应该也能看到不少关于自己行业的一些分析的文章，你是看则看了，还是能看出些什么名堂呢？

美经销商主要进货渠道由本企业（如大型建材超市、大型建筑发展商等）设在海外的独资或合资工厂提供货源；通过本国进口商或分销商进

货（区域性建材经销商和建筑商）；通过互联网向海外建材制造商购买（小型建材供应商、代理商）；通过参加中国境内有关交易会、行业

展销会订货（具有一定经济实力的建材进口商或建筑发展商）；通过在美国有关城市举办的行业博览会、洽谈会定购（区域性分销商、代理

商和建筑商）；从美国大型家居连锁超市购买（中小型建筑装修公司、个人）；通过生产厂家或代理商上门推销产品（区域性中小型建材分

销商）。

[波锅涅]看完这里，我会做如下一些工作：

1.特别留意该产品的展会信息，查询展会客户，看看客户们的主页，看看他们都做些什么产品。

2.上面说到超市。那肯定可以在一些专门的行业超市（就象国内某个城市都会有建材市场）或者WALMAT里找到一些有用的信息。

3. 大家在网上都有这样的经历，搜某个产品，搜出来这个产品的网上SHOP，这个也是很有用的，为了促销，一般展示给客户看清楚的产品图

片，如果你留心看，某些产品是带包装的图片，很多图片都能放大，哈哈，放大了就能看到包装上面销售商/批发商或者生产商的名称等信息

哦。赶快去搜主页罗。

美国商家销售方式美国消费者非常看重产品的品牌和销售厂家的信誉和经销风格。为适应消费者心理，一些专营建材大型连锁超市应运而生

，规模都很大，店铺面积通常为5000至10000平方米，且全国连锁，统一进货、配送渠道和销售价格，在营销方式上采取换位思考方式，即

站在消费者角度来开展营销活动，根据美国人在购房后喜欢忙里偷闲，独自设计、装修居室或利用闲暇假日维修院落的特点，美国最大的建

材零售商homedepot推出自己动手（doityourself－diy），自己选购（buyityourself－biy）的口号，并免费提供家居装修咨询和举办培训班。其

竞争对手lowes也适时打出一站式购买（onestopshopping）的旗号，在最大限度上考虑顾客利益，方便消费者购买产品。为此，店家在销售

的产品种类上力争齐全和相互配套，使消费者在一个店内即可将日常家居维修、保养所需的材料购齐。这类商店各种建筑和家居装饰材料应

有尽有，从黄沙、石子、水泥、混凝土制品到木材、贴面板、墙地砖、各色油漆涂料、卫生洁具和水龙头都整齐地分类摆放，另外，各种电

器电料、五金工具等也一应俱全，供客户选购。这种方便消费者的经营方式反过来也在某种程度上提高了经销商的知名度和市场竞争力。
[波锅涅]上面的文段给出了两个零售商的例子，那我们不是可以把这个零售商放到搜索引擎里搜一下相关行业的其他的客户，我在我其他帖子

里说过，通常一类的客户都会注册相关的协会，门户等等。所以你打一个公司名称进去搜，往后面看几页，一般都可以看到其他相关客户的

信息。

另外上面也提级了他们市场的产品，你是不是可以对比一下你现在做的产品？看看有没有什么可以开发的？搜搜国内供应商的情况，搜搜外

国客户，看看多不多？

同时你还得到一个信息建材不是孤立的，他和电器电料/五金工具也有关联，那你是否考虑可以跟你的老客户讨论一下这些产品呢？客户是很

愿意听听你拓展市场的建议和意见的。同时你也给他提供了一个有用的思路和信息。
美建材市场流行趋势发达国家环保意识日渐深入人心，反映在建材市场上，则表现为对产品的节能性、对人体及环境的无污染性要求更高。

同时，一些建材产品更加强调节省自然资源、可再生和循环利用，如替代天然木材的塑料“木材”（广泛用于住房晒台、阁楼板、条凳、野餐桌

、围墙、护栏等），此类建材抗自然风化性、抗腐蚀性强，且不怕虫蛀，不会龟裂，同时又不会像经化学制剂处理过的木料那样对水土造成

污染。以速生树种或边角木料取代成材时间长的硬木材而制成的层压复合板材、桁条、地板龙骨。替代吊顶和内外墙饰面板的纤维水泥披迭

板，具有很好的防火性能，且经久耐用。经过低辐射涂料处理的窗户框架、中空安全隔热玻璃，以及采用玻璃钢原料制成的房门可有效地抵

御阳光辐射和保温节能。

[波锅涅]这一段阅读的工作和上一段相同。
有空不妨找找那些趋势产品看看

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开发新项目

做外贸有时候会出现进退维谷的时候，这个时候看到别人红红火火，甚是着急，这个时候其实最忌讳的就是这山望着那山高。其实你回头想

想自己行业虽然竞争激烈，但是依然有人在做，没有看到大家都饿死了，为什么？
所以我认为，如果想开发新项目，最好手头有自己的本行，有几个老客户维持着，这样心里会比较有底一些。

提起新项目开发的产品选择至关重要，结合我前面说到“培养你的商业嗅觉”是我选择新项目的主要方法。
现在每天晚上除了休息时间，一般如果客户在线还可以跟客户闲聊一阵子，可以问问他们，他们现在生活中流行什么，什么东西比较火，这

些都是鲜活的信息。

如果你没有头绪，你可以到网上搜索一下这方面的信息，先可以是中文的，比如“美国2007玩具市场展望”等等，然后一般你可以搜索到相关的

文章信息，仔细阅读里面有价值的信息，然后为你自己决策做什么新产品作为判断的依据。

如果你们连贯的看我写的一些东西，不敢说对你们很有用，就作为一些参考和启发吧。
了解市场可以在GOOGLE等搜索引擎中输入：XX产品出口市场行情，XX产品美国市场行情，多动脑筋，更换搜索关键词。阅读搜出来的内

容。

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反复提供给客户记忆点
我相信有些经验以后的外贸业务员都遇到过这样的情况，从搜索引擎上搜出来不少客户，有些是常见的客户，但是你给他发推销信但是并没

有任何回复。这些不错的资源没有利用转化成自己的最终客户，什么可惜。主要我想是因为，这些客户在搜索的前几页，被同行竞争者搜到

的机会就大，你在给他发信，其他人也在做同样的工作，这么多邮件到了客户那边，他肯定是有选择性的阅读，因为无一例外的都是推销信

。他选择和谁继续谈下去，就看你打动客户的功底了。这个问题在前面的帖子阐述过。其他的供应商的来信，一般是做为垃圾邮件删除，少

量客户会把这些信息保存，以便日后使用。

我也没有什么非常行之有效的方法来100%对策这个问题，但是我对于完全没有给我过回复的客户，而他做的产品又恰恰是我正在生产，或者

正在推销的产品，我一般是1个半月给客户发一次推销信，保持免费更新一些有用的产品信息，市场行情等信息给客户，一般能坚持5个月左

右，客户一般都能被我打动，即而给我第一封回复，这样才能打开僵局，和客户展开接下来的具体商谈。客户也是人。就象谈朋友，只要你

的标准没有低于你对象的最低标准，我想持续不断的关怀和呵护还是会产生积极的影响的。

客户也是一样的，只要你不断坚持一个服务理念，不要开口就是怎么没有收到你的回复啊？你有没有收到我的信笺啊等等一些空泛的话，持

续提供客户你的热情服务，迟早他会被你打动的。
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回复客户的笼统询问
在保证客户真实性的前提下，有很多如下的情况。
我们发推销信过去，客户的回复相当笼统，绝大多数开口就是说要你的产品报价单（PRICT LISTS），产品目录（CATALOG）和样品

（SAMPLES），如下是一个范例：
Thank you for your e-mail.  We would like some samples of your product line, 1 or 2 of each product would help us to determine if they would be

appropriate our customers.  Please forward those samples to:

Homran Trading Corp.
Behid Shaba Hotel, Medical Area
P.O. Box 3738 Sana'a, Republic of Yemen
Attn:  Mike Reibe
         President

我们可以看到这里没有产品的具体规格尺寸，没有数量，没有图片，没有任何值得你报价的信息。
原来我通常会如下两种处理方式，效果不好，通常客户也没有下文了。
1.询问客户详细的资料为了报价和下一步， YOU SEE， THE SCOPE OF OUR PRODUCT IS VERY WIDE， PLS LET ME KNOW YOUR

SPECIFIC REQUIREMENTS FOR QUOTATIONS AND NEXT STEPS。
2.发我们的产品目录让客户选择，然后报价等继续后续工作。 HEREBY PLY CHECK MY ATTACHED CATALOG， AND LET ME KNOW

WHICH PRODUCTS ARE YOU INTERESTED IN， THEN WE WILL PROVIDE YOU OUR QUOTATIONS QUICKLY。

为什么这样回复，看似通情达理，但是很多客户（少数热情的除外）的反应并不积极，或者根本没有下文了。仔细想想很简单：客户抛了一

个皮球给你，你什么都没有做，有抛回给了客户。一个回合下来，客户希望达到的目的或者愿望没有实现，没没有的到任何有价值的信息。

你认为客户还会有兴趣吗？

你发一封推销信给客户，除非客户非常明确他需要XX产品，不然你的信息对他非常的庞杂，他是处于一种盲目孤立的状态，这时候就需要人

来引导他。他当然清楚你的产品有各种规格尺寸，不同的花色等等。比如你想去超市买一个杯子，你又不知道哪钟好，你会看中意，你去问

货场的销售员，他告诉你我们这里有玻璃杯，塑料杯，保温杯……，你需要那种？废话，你有眼睛，难道看不到吗？这不是相当于没有回答

。如果客户首先问你的用途，需要达到的功用，效果，再给你推荐不是效果就好很多了吗？

所以我现在的回复都是这样的。首先我回查看客户的网站，然后把客户产品列表中我能做的产品在EXCEL里列一个详细的清单，产品名称，

规格尺寸，包装信息，不明的地方空出来。根据具体情况看是否报个大致价格。就不明白的地方专业发问。

看，你的专业性体现了，周到的服务体现了。客户的询问得到了一定的回复。不是简单的把皮球抛回给客户。效果还是不错的。也引起了客

户进一步深入的兴趣。
（如果有必要我会发个回复的英文内容做参考）

如果你们有什么好方法也希望能放出来共享哦，谢谢先

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回答网友的问题：

一是作为贸易商，怎么面对外商问你要GMP,CE,UL等等证书以及看厂视察这种问题。我现在可还没跟工厂有多么铁的关系。
二是从行业发展角度，说说贸易商的生存空间到底在什么地方。每个采购商都知道去找厂商。绝大厂商现在都有外贸权了。纯外贸公司或者

说SOHO到底要注重于提供什么服务才能较好生存。
顺便问问，你说跟工厂开展业务多了可以拿到优惠价格。能否说说你的最优惠价格比你第一次合作拿到的价格低多少？这样我以后和工厂谈

的时候大致有底。我是做精细化工的，和你的产品绝不搭界

是的，出口很多国家/地区的产品都会要求相关的认证，低一点要求的就是CE和ISO，但是很多地方除了以上两个，还要求UL，GS，FDA等

等证书了。我是这样认为的：
1.既然客户要了，就说明或者是国家法规规定，或者是进口清关使用。所以不得不提供给客户。
2.通常象FDA等等证书信息，在官方网站上都是可以查到各个供应商的信息，你的隐瞒和欺骗是没有意义的，只会更加让客户怀疑你。
3.是的找个客户不容易，我们不希望客户直接和工厂联系了。我现在是这样解释的，工厂是我们的子工厂，ON BEHALF OF XXX（外贸公司

）
4.工厂这边尽量保护客户信息，比如在包装上有客户信息的情况下，可以和工厂签定保密协议。总之，工厂的信誉没有办法靠外力来实现，只

有工厂自觉。

关于工厂价格的问题，我觉得最好的方法就是广泛的询价，有时候脸皮要厚一些，都是一家一家比较出来的，
比如一个产品，你能接受的价格是20元，你问A工厂18做不做，他说OK，问B，16做不做，可能也能压下来，……问到F工厂，你说10块做吗

？别人说你神经病啊，那就是降不下去了。
一般广泛的询价比较以后都能问到比较好的价格的。

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