经过前期的联系，客户说要来工厂参观，那意向性肯定是很大的，如何让这次会面给客户留下深刻的印象并促成交易，这就是很值得思考的问题。

邮件背景：客户几个月前有提过7月份要和她们经理2个人一起来工厂参观，我们提前十几天询问了客户是否已经确认了行程安排，客户邮件确认如下：

I would like to confirm our meeting on July 4th, 2018. Please kindly pick us up from the below address:

Kingdom Hotel / No.168, Chengzhong Middle Road

Please be there at 9. A.M.

   好的，客户已经把确切日期，时间和接送地点已经全部确认过来，接下来就是我们要做的准备工作了。

一、背景调查

1.客户是哪个国家的，有什么风俗禁忌，有什么社交习俗和饮食习惯等。

2.公司背景调查，比如公司规模，产品范围等，这些和我们刚开发客户时的调查是一样的。

3.来访人员调查，建议上Linkedin 去查下来访人员的职位和事迹，可能会有意外收货，比如这个人员获得了什么荣誉或参加了什么活动等，都是客户来访时候的谈资，客户对你的印象肯定是不一样的。

二、安排接送和饮食

我们这个客户中间还有个小插曲，由于飞机晚点，客户改成早上10点直接去机场接。

特别注意：如果是在机场或者火车站接客户，一定要问清火车和飞机的班次。

    我在网上查了客户航班，显示9点左右就到站了，可能北京，上海，广州等机场比较大，提取行李都需要话费比较多的时间，所以客户定了10点去接，但是我知道我们义乌机场比小，提取行李也就几分钟的事情，所以我让同事八点四十就出发去机场了，公司到机场大概需要几十分钟。果然，客户九点多就打电话过来说已经到了，那时候我们同事已经到机场了，所以客户也没等几分钟，否则客户要多等个四五十分钟， 时间观念是很重要的。如果客户说好几点是要去赶飞机或火车回去的话，你就要把握好你们商谈的时间和路上的时间，以免耽误客户行程。

    饮食方面，可以征询客户意见，中餐西餐还是客户他们国家风格的那种餐厅，比如印度餐厅，穆斯林餐厅等等。如果当地没有这些餐厅，那就不要问了，来中国的基本上都是会吃中餐的。根据我们第一步的背景调查（自己可以百度的），这个国家的人基本上吃哪些东西就有底了，点菜的时候先问下客户再点。 切记:我们自己吃饭要随客户风格，比如客户吃素食，我们大鱼大肉总不太好吧（人家看到也会想吃的，哈哈），再比如穆斯林不吃猪肉，但是你可以点牛肉羊肉，上菜前要和客户说明一下。反正客户吃什么，我们就跟着客户吃。

三、样品的准备

1.有东西才有的谈，没东西你谈什么？客户表明要来工厂参观，那我们肯定是要发一遍新产品，并和客户说明如果有喜欢的款式，我们会事先准备好样品给他，到时候可以当面商谈。

2.如果客户没说挑选样品，只是来工厂参观一下，那我们也要准备样品，根据客户那边的市场风格或者我们新的款式去准备。 比如我们是箱包类的产品，款式更新比较快，来不及准备更多的新款式，那就准备了很多份新的花型色样和不同手感的材料供客户挑选。

（上图为我们给客户准备的部分样品）

3.样品准备好后，整理好资料依次摆放整齐，客户过来就能全部样品。有的行业可能不方便像我们这么展示，那么请做好详细的PPT或者资料，以便让客户直观的明白你想要表达的内容，请多花点心思做这些资料，尽量做的吸引人一点，

(这是我给客户推荐男士洗漱包的PPT样板，截取几张图供参考)

三、车间和工厂的准备

1.如果自己公司有工厂，那么通知管理人员做好清洁和整理工作，至少客户来参观那一天要美观一点，到时候自己去工厂车间看一下，需要改善的地方再改善一下。

2.如果你是SOHO一族，那么客户要来看厂的话，就要先和工厂打好招呼，谈好后，你自己要先去工厂参观一下，把各个部门和通道都了解清楚，别到时候客户来了，你连厕所在哪都不清楚

3.样品间清理干净，摆放整齐，这些常识就不强调了。

四、商谈准备

    把样品价格等核算清楚，降低成本的方案也列好以备不时之需，如果当场能拍板下单就当场敲定，等客户回去后再报价给他和当面报价是不一样的，当面报价能马上商谈出结果是否需要更改等，效率比邮件沟通要高很多，时间久了就容易发生变故。 最重要的是：当面报价可以看到客户表情，特别是刚报价的那一刹那，微妙的表情变化是很重要的细节。比如眉头皱了一下，可能对这个价格有些疑问或顾虑，有些客户价格满意的话，下意识的会轻轻的点一下头，但是嘴巴上可能还会来压价，比如眼睛睁大了一点，有可能是满意也有可能是价格高的不可思议，嘴角的变动等等细节。我们有空可以多学一下心理学，多多少少会有用处。这个技巧需要自己平时多观察和总结。

五、会面结束

    客户来访结束后，那就送客呗，走之前一起合个影，另外建议可以准备点中国特色的小礼物，比如中国茶叶，紫砂杯等，不一定很贵重，有点纪念意义就行，加深印象。别准备很难随身带的东西，人家拿着也不方便，要么就直接邮寄过去。

六、建立私交

如果客户时间充裕，带去有名的景点或者夜景逛一下。 一起喝个酒吃个宵夜，中国特色嘛，都体验一下。省事点的话，泡个脚按摩一下也行（咱说的都是正规的那种），针灸拔罐等也都可以让客户体验下，哈哈，关系有了，那单子还能跑吗？

七、拍马屁

    客户回去后，要写邮件拍马屁，特别是那些采购员来工厂参展的，他们邮件都是要抄送经理和老板的（可以从linkedin上面查下他抄送的那个几个人的职位），你发邮件过去的时候就要夸他，让他们上司觉得这次访问是很有成效的。比如说他是我们遇到过最细心的人，做事情也很专业，所有的细节都交代的非常清楚，非常希望有机会和他们公司合作等等，自己根据实际情况去写。但是别把马屁拍太大，适当就好。

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