外贸业务必不可少也是最为重要的一个环节就是谈价格。很多小伙伴都是经过千辛万苦、反复沟通、打样确认等，终于到了这个环节，价格谈成了单子就到手了，谈崩了，一切努力功亏一篑。我相信外贸业务员最常听到的一句话就是“你的价格太高了！” 很多订单成也价格，败也价格，死在最后这一道槛上的订单太多了。

同样的产品，不同的公司不同的业务员报价肯定是不一样的，报价这个环节，他不仅仅是考验一个公司的品牌影响力、技术能力、成本、利润等，更是考验一个外贸业务员的个人能力，然而正是业务员的谈判能力往往是在这个环节中起了关键性作用的。

报价前，我们该做哪些准备？

1.要清楚产品实际成本是多少，利润空间多少，谈价中最大的让步底线是多少。有时候我们是要当面谈判或者即时聊天谈判的，你自己要很清楚什么价格能接，什么价格不能接。当然，有些公司的价格是老板给的，业务员没有更多的权利去降价，那么请你熟悉你自己的产品，你要清楚大概成品多少，老板的底线在哪，老板给的价格通常是含有水分的。你要有把握什么价格老板一定会接，或者你有把握说服老板接受这个价格。

2.清楚自身产品的构造和工艺，是否有其他类似的材料或工艺能减少成本。可能你们公司没有按便宜的方式去做，但是不代表你的竞争对手没有这么去做，特别是外观类似的情况下，客户直观能比较的就是价格。而且谈价的时候，减低成本的方案也是可以提供给客户参考的。

3.套同行价格。 特别是很多SOHO一族，自己没有工厂，很多时候报价心里没底，但是信息这么发达，套价格不是很简单的事情嘛。伪装成买家去国际站找同行套价格，品质高的就表面这个货是要第三方验货的，如果品质低点也没关系的话，那就去1688上找，多比较几家，同行中，品质好点和差点的大概价格区间就有底了，你要明白你们之间价格相差在哪？ 知道大概价格水平后，你心里就有底客户还的价格是不是真有可能做到。

报价后，客户说：你们的价格太贵了！我的目标价才多少。

1.首先，根据你了解的同行报价水平和你们公司自己的成本进行分析，看看客户的目标价合不合理，如果事先不去了解，一味强调客户的目标价是不可能达到的，只会显得你不够专业，何况你做不到，不代表其他人做不到。如果真的目标价很低的价格，你也调查过其他同行，那你也有底气告诉客户这个价格是不可能达到的。比如印度客人乱压价的情况就比较常见，我遇到过几个印度的客户，价格不仅压的很死，就算你全部谈好了，下单前，还会再来压一次价，下单后就和大爷一样一天问一次，还不管你是不是睡觉了，他是真的恨不得下单当天就直接把货拿走。

2.客户回复你价格有点高，那说明还有谈判的可能性，就看你后面怎么谈了。

切记客户给的目标价就算你能做，也一定不要马上无条件接受。如果你买件衣服，开价400，你还价200，老板说卖给你了，你怎么想？当然是会想肯定买贵了呗.你要让客户知道你们的价格是根据严格成本把控核算出来的，而不是随便报的，就算客户目标价能做，我也会说货期稍微宽裕几天，或者定金比例从30%变成40%，或者包装方式按我们常规的包装等，反正要客户多多少少付出点代价，要不然怎么叫讨价还价呢。 这里我再次强调印度、巴基斯坦等国家的客户，他是不会来管你那么多废话的，如果价格你们勉强能做，那就自己和他说为了第一次合作，我们愿意给你最大的折扣按你目标价成交，如果目标价做不了，那就直接报个底价过去吧。但是细节全部事先要确认好，搞不好下单后包装啥的又有啥特殊要求，他说这是他们默认的包装方式，你自己也没问也没提前说明你们核价的包装方式，那你怪谁？

3.给客户提出降低成本的方案，供其参考。邮件谈不拢，直接打电话里试探是否有提价空间，如果咬死不能加钱， 我们就直接按客户目标价打个样给客户参考，虽然不一定会成功，但是一分钱一分货，你要什么价格，我就给你什么品质的货，只要客户认可，那就OK。

4.欲擒故纵，玩玩套路

Hi Leo,

I have checked the cost with all of our material suppliers,as I just talked with you on the phone, your target price 3.2 USD is not enough based on your detail requests. The lowest price we can off is 3.5 USD/pcs, in addition we will give you quality guarantee for one year.

Bets regards

Ray

其实我们这种包包类的产品，客户退货率很低的，除非是严重质量问题，偶尔有几个产品有点小问题，客户也不会来斤斤计较的，如果真的来计较也不碍事，那就从后续订单里面扣呗，大不了我就少赚点呗，基本上工厂是不会来给你质保一年的。其实换个思维，就算你不和客户说质保一年，如果客户后续说有多少个次品希望从下次订单金额里面扣除，除非不想再继续合作，否则哪个供应商不愿意给他优惠？但是你主动提出来就不一样了，这就是你的一个重要卖点，同样的价格，同样的品质，客户肯定选你呗，因为你更有保障嘛。这就是我后面会提到的“增加产品附加价值”

客户回复如下：

Hi Ray,

Thanks for offering us your best price, to tell you the truth,we have supplier who can reach our target price,could you please recheck and deal at our budget,I can make orders at once.

Best REGARDS

Leo

既然有其他供应商能达到目标价为什么不选呢，那肯定是有原因的喽，比如品质原因或者是可能客户故意吓唬你一下，因为我们很确信我们的报价是非常合理的，而且本身给新客户的价格已经是非常优惠的。 长话短说，上重点：

我直接做了一幅对比图给客户，写到：

Dear Leo,

Though our price is higher,you also have to consider the real cost you pay for what you purchase, The price in the contract is not the real cost you paid, attached my explanation. You also have to consider the Defective bags you paid,and check whether their price is still so competitive.

By the way, our company will cancel the quality guarantee for new customers from next month, I’m sorry if you can’t make order in this week, we won’t give quality guarantee any more.Please understanding.

Best regards

Ray

附件如上图，把本公司和其他工厂进行比较，我们合平均来说并没有那么高，但是我们也是能达到95%左右的，实际上第三方验货标准也就合格率达到95%左右就可以了。

前面我说过会给客户质保一年，现在我要收回这个承诺，而且如果按客户目标价去做的话，我们基本就是白干，这个单接不接都无所谓，那就直接逼客户一把。因为我们查过客户网站，基本上是自己门店或专卖店销售的，不是走那种超市类型的，品质上应该会要求高一点。其实我推测客户价格是可以接受的，否则和我来墨迹啥。 何况本来有质保承诺的，现在要收回，就好比你本来去买大衣，店员说送一条围巾，你还纠结要不要买，店员突然说围巾送完了，只能送袜子了，那你肯定不干啊，一定要围巾，对吧。那你有没有发现你的关注点已经不是价格了，而是关注那个围巾了，店员只要说假装再去仓库找一下，然后拿一条出来就说最后一条就可以了，买卖就成交了。

5.如果客户有实样，请想方设法务必争取让客户寄实样给你参考，因为很多时候光看图片是很看了解一些工艺和材料的品质的，从而导致你的报价偏离客户目标价很多。可能根据实样报价的话，不仅能达到目标价甚至还有可能有正常里利润点。这就是为什么客户没有实样的情况下，我们愿意根据客户目标价打个参考样给客户参考。光光靠嘴巴空谈是没有意义的，你要有东西去谈，才会有进展。

首先，我们要熟悉我们自己的成本和利润，要有这个实力和底气和客户说NO！那些生存线边缘挣扎的小工厂才会一味阿谀奉承。不要被客户说的话吓倒，很多时候那只是为了压你价格。

其次，要有这个魄力去倒逼客户，给客户一个时间概念，我给你的报价不是无限期的。

再次，谈价成功后，答应的事项请一一做到，这不是一锤子买卖，如果你忽悠客户了，那也就没第二次生意了。

最后，提升产品附加价值，比如说质保一年就是我们为产品提升的附加价值，也是区别去其他供应商的一个重大卖点。不同行业自己权衡是否可行，最好也问下老板是否可行，我们是基于对我们自身产品的高度信赖的基础上的。比如说我们订单全程跟踪，每周主动汇报一次订单进展，让客户很清楚自己订单的进度。很多供应商基本上单子接下来，等到出货了才会去联系客户，这也就是差异化的服务，凸显你们公司的与众不同。

对于谈价，其实新手也不用慌，我们老业务很多时候也都拿捏不准要不要降价的，如果要降，降多少合适等等都是需要反复思考的。特别是比较大的订单，价格都非常低，要接这种订单，报价需要做很多工作的，否则基本上就是一报价就直接没戏。

  总而言之，客户希望利润最大化，工厂也希望利益最大化，但最终都是要客户满意才会下单，其实在不降价的基础上满足客户需求其实也是可行的，因为毕竟产品价格只是讨价还价的一部分，后续服务和附加价值也是客户衡量满意度的一个标准，没有卖点就自己找卖点创造卖点，这是所有业务员都必须学会的基本功。就好比简单的例子，一只牙膏用来刷牙保护牙齿，要想吸引眼球，那就创造个卖点，无氟牙膏、美白牙膏，护齿牙膏，防过敏牙膏、清新口气牙膏、水果味牙膏等等五花八门，其实你以为本质上有多大区别吗？

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