外贸人的财富梦与企业用人梦（原创）

选择一个至少具备兑现信义的企业，产品和公司后勤支持起码五十分以上的企业，研究摸清自己的行业，自己企业规模层次和产品质量层次在世界的目标市场定位等等基础上，接下来是展示自己才能的机会了。

先分析外贸业绩成长和业务员收入增长规律：

1前期准备（耗时因人而异）---2试单布局（不能快递样品的产品约耗5-6个月，快递产品可缩短）---3初尝回报（约耗5-6个月，新的试单布局穿插循环）---4客源稳定……（筛选出“机枪型”客户和“步枪型”客户，新的试单布局穿插循环）

名词释义：

前期准备---头脑树立“产品出口流程和工艺框架”，及工作技巧优化等过程。

试单布局---以每月几单（至少1单）的拼劲（哪怕24小时不睡觉），播下第一批种子试单。空运回缩短运输周期，只能海运的产品距离客户翻单之前海运时间也是周期。

初尝回报---精细维护下客户翻单，公司开始盈利，个人收益增加。此时虽也有新的试单布局穿插循环，但是后续开发压力要比第一批播撒种子试单时候减轻很多。

客源稳定---通过筛选，最后达到手头一定数量的“机枪+步枪”客户局面。

“机枪型”客户---采购频次稳定且量大的合作稳定的客户；

“步枪型”客户----采购频次偶然零散且数量有限的客户。

当一个业务员还未走出1和2两个阶段的时候，是没有资格抱怨待遇和薪水高低的，因为从3初尝回报开始，公司才开始扭转亏损投资局面，个人收入也初见翻倍曙光。

现在估算一下到3初尝回报之前的时间消耗：

1前期准备（耗时因人而异，外贸新手有人会消耗几个月至几年，有外贸经验的最少1个月，有外贸+产业行业都有经验的可以直接越过）+2试单布局（海运产品，布局至少约5个月）=至少6个月。如果不顺利，就更延迟。如果遥遥无期，自己和公司都等不起。

在上面整个过程中，牵扯出太多的现实可能，列举情况如下：

1. 第一类情况：业务员心态问题。打不开局面，还没走出前期准备+试单布局时候，太多的就抱怨底薪收入，和不同行业同行去攀比，心里不平衡等。却忽略自己此时只是带薪学习期，铺垫期，自己其实目前还只是公司的一个空饷包袱，不能真正带来战斗成果。此时提出加薪的话实在是一种不明智之举，结果自然可知，脸上挂不住负气离职。

注：不能走到第三步之前就负气离职，对自己和公司都是一种无效的浪费，出去如果总是如此循环，N年后也是低水平层次重复。

当然这里必须补充，业务人员坚守的前提是要看准至少自己依靠的企业有真正的鼓励和兑现的基本信义。

坦率说一句，大多业务员在前期准备上耗时太长，适应太慢，因为一开始也根本没有全局规划概念，完全是买彩票式的随机推进。

2. 第二类情况：企业过于急功近利。忽略一个类似于人的成长分为婴幼儿-少年-成年的外贸业务增长过程，业务人员自进入公司，积极致力于前期准备+试单布局的半年内时期，尚在成长中就去承担企业原先制定的针对“成年”外贸业务的任务压力，不是过于压垮，就是在业务员还没从试单布局走到初见回报的青黄不接节骨眼上过早结论，扼杀了双方的希望和潜力。

记得曾经有个老总和我电话时候第一句就问“你一个月能做多少万？”

我只能反问“你想知道我的业务‘10岁’前的月销量还是‘20岁’后的月销量？”‘10岁‘前可能为0，‘20岁’后可能不止一百万。

这里想提醒某些企业，外贸业务是有成长年龄的。如果说几个月下来你的资金就撑不住了，对不起，那是你的规划失误。选好得力的人才，差不多也该给他半年左右的黄金时间，这个过程做不好就是业务员的问题。

3. 其他类可能：上面分别是从业务人员和企业角度去看待了。事实上还会有其他小情况，但主要问题围绕个双方各自太多注意力给自己，太少估计对方的压力。换句话说，有一定的缺乏站到对方角度去直接体会对方的压力。

业务角度：有一定外贸经验的业务（新业务员前期准备过程的适应稍慢点）进入一个支持比较满意的新公司，如果越过半年时间还在前期准备+试单布局阶段消耗的话，实在有些忽略企业的感受和缺乏对企业承担培养风险和压力的理解。总之，不能因为消耗的不是自己的投资和时间就不对浪费的时间和金钱上心。

企业角度：对一个刚出生“婴儿”（应届生），或“未成年少年”（有一定外贸经验但不足）的外贸新人培养之前就要有一定的心理准备。不要指望希望外贸业务年龄“未成年”的业务就马上带来多大的战果。

若有运气相助，提前出战果或一个新手适应的比预想更乐观，这种事情是可遇不可求的。这是走向乐观的一面，大多新手的适应都没这样顺利，且也有可能走向相对悲观的一面。至少有心理准备和用人眼光。若看不上的人员可以直接放弃，看得上应该至少让其本企业随着少年到成年的成熟过程，业务一步步也走向“成年”。

随感而发，不免有漏，欢迎看者有不同意见，欢迎交流。

郭有梦

2012-2-2

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